Los retos del mercado outdoor en 2019: subir márgenes y ‘educar’ al cliente

El consumidor está en el centro de las miradas. Proveedores y detallistas focalizan sus estrategias hacia la concienciación del consumidor en varios aspectos. Por un lado, quieren hacerle partícipe de los movimientos en torno al cuidado del medio ambiente y de la necesidad de adquirir hábitos saludables. Por otro, insisten en la necesidad de seducir al cliente con otros factores más allá del precio. Las tiendas, además, quieren conseguir que el comprador sepa apreciar las ventajas del comercio de proximidad.

Estas son las opiniones de algunos de los líderes del mercado outdoor español:

BESTARD, MATS LINDHOLM

Uno de los principales problemas del mercado de deportes de montaña es la bajada de márgenes por culpa de las constantes campañas de ofertas que se ofrecen. Por lo tanto, un reto importante sería intentar poner orden en este sentido, aunque lo vemos complicado.

Para las tiendas más pequeñas, otro desafío importante sería la mejora del control y la gestión de sus negocios, pasando a un sistema más profesional y digitalizado. Nosotros ofrecemos, por ejemplo, la posibilidad de ir reponiendo gran parte de nuestra colección durante todo el año y vemos claramente que las tiendas que saben aprovechar esta oportunidad mediante una buena gestión de ventas, control de stock y compras, automáticamente aumentan sus ventas con nosotros, al mismo tiempo que disminuye su riesgo y su nivel de stock.

En líneas generales, no creo que este año haya grandes cambios en el cómputo total de la demanda de calzado de montaña, tal vez se produzca hasta un pequeño incremento.

BOREAL, JESÚS GARCÍA

Muchos comercios de montaña de nuestro país han apostado en firme por la especialización y por un incremento de la calidad tanto en el abanico de productos que ofrecen a sus clientes como en los servicios. Creo que éste es el papel de los especialistas y que, de cara al futuro, seguirán reforzando estos aspectos.

En cuanto al mercado en general, auguro que este año seguirá evolucionando de forma positiva.

ESPORTS NABÉS, JORDI BES

El reto es aguantar. Mantenernos e intentar que los proveedores cambien de dinámica. Hay marcas que no venden directamente al consumidor final a través de sus páginas web y es con estas con las que tenemos que aliarnos.

Si los fabricantes no tienen excesos de producción, no tendrán la necesidad de reventar los precios. Creo que, a la larga, el futuro es no tener estos excedentes porque las colecciones se devalúan.

El futuro de las tiendas españolas especialistas en montaña pasa por fidelizar al cliente, llevar a la gente a practicar actividades y, en definitiva, dar servicio más allá de la venta. Pienso que el cliente, a medio plazo, se dará cuenta de las ventajas del comercio de proximidad. Incluso creo que algunas personas ya son conscientes de ello y que quiere dar vida al pequeño comercio.

De cara a este año, tenemos también que estar muy pendientes de las perspectivas económicas. Se pronostica una crisis mundial por el Brexit y la guerra comercial entre EE.UU. y China y, cuando hay una recesión general, el comercio local sale muy perjudicado.

FORACORDA, CARLES RAIMUNDO

Se tiene que solucionar el problema de la competencia online, no podemos tolerar los precios tan bajos que circulan por Internet. Aunque, realmente, no sé si tiene solución. Es un problema global de todos los sectores y es complicado acabar con esta situación.

Tenemos que ser capaces de atraer al consumidor con otros ingredientes más allá del precio. Esto también implica dejar de trabajar con marcas que están machacadas en las plataformas online y apostar por otras. Es por esto que nuestra idea para este año es reducir los suministradores con los que trabajamos.

Otro reto que tenemos las tiendas especialistas de montaña es el de encontrar buenos vendedores. Ahora mismo, nosotros tenemos la suerte de contar con un equipo fantástico. Pero los dependientes van rotando y a veces cuesta encontrar personal. Necesitamos tener vendedores formados, con ganas de aprender para tener el poder de prescripción que define a los especialistas. Las tiendas tenemos que ser capaces de transmitir al cliente final las ventajas de los comercios físicos especializados.

LA TIERRA, ÁNGEL GARCÍA

Nuestro principal reto es mantenernos. Somos conscientes de que no hay marcha atrás con la competencia de Internet y tenemos que conseguir que el consumidor valore los servicios de atención y asesoramiento que prestamos. Es la baza que nos queda a los especialistas. Algunos clientes, por suerte, ya lo van entendiendo. Han tenido malas experiencias por Internet y vuelven al comercio ‘de siempre’. Creo que, afortunadamente, no está todo perdido. Internet es un servicio muy cómodo pero no permite tocar ni probar el producto, algo que aún reclama parte de nuestro público.

LURBEL, JAVIER LURBE

Creo que, en este 2019, el mercado español de deportes outdoor seguirá una tónica muy similar a la del año pasado. Disciplinas como el trail running y el senderismo continuarán muy dinámicas, al tiempo que seguiremos viendo la incorporación de nuevos practicantes al universo outdoor.

Las empresas del sector tenemos que seguir en la línea de la investigación para ofrecer al mercado novedades con un plus de rendimiento al deportista, así como seguir buscando nuevas fórmulas para seducir y llegar al consumidor final.

MERRELL, JOSEP MARIA MORERA

Tenemos por delante un desafío que nos acompañará durante años. Aunque tal vez suene un poco genérico, creo que el gran reto pendiente es la educación. Tenemos que conseguir que las administraciones y las entidades pongan el acento en fomentar el deporte como un hábito saludable. Hay que disfrutar de la actividad, también hay que sufrir con ella, pero la sociedad tiene que ser consciente de que la inactividad comporta muchos problemas de salud física y mental. Las administraciones, sin embargo, aún trabajan en ello como si fuera algo menor.

Más allá de este aspecto, es crucial que las condiciones meteorológicas nos acompañen a lo largo de este 2019 y también la economía. Respecto a esta última, hay ciertos indicios de mejora que, seguramente, contribuirán a una mayor inversión por parte de los consumidores en ocio y deporte. Creo que el mercado relacionado con la interacción con la naturaleza irá en aumento.

MILLET MOUNTAIN GROUP, HERVE LOCATELLI

Hay que concienciar al consumidor de que lo que proponemos nosotros no es un producto genérico. Desde el sector, tenemos que educar al usuario para que entienda que no puede subir el Himalaya en chanclas. Parece inverosímil, pero aún se encuentran personas realmente infraequipadas en estos escenarios.

Por otra parte, pienso que la industria del outdoor somos un elemento sumamente importante en el cuidado del medio ambiente. Algunos materiales son muy nocivos para el entorno natural y hay que promover que no se usen. El mundo outdoor debe adquirir la responsabilidad de estar muy implicado en el movimiento en defensa del medio ambiente y contribuir a concienciar al consumidor.

Es cierto que la apreciación por parte del usuario de las políticas de las marcas en materia de sostenibilidad es muy lenta, pero muchas compañías se están esforzando en este sentido, y no sólo del mundo outdoor.

En estos momentos, a todos, como consumidores, nos importa el precio. Pero hay que concienciar y transmitir otros valores. Es mejor comprar menos producto pero de más calidad. Es una inversión para la sociedad.

TERNUA, MICHEL GOGNIAT

La guerra de precios online está siendo muy perjudicial para todo el sector y, además, confunde mucho a los consumidores, ya que piensan que comprar los productos a su precio es un error y que siempre pueden encontrarlos con descuentos del 20%, el 30% o incluso más. En el pasado, era normal que se hiciera un 10% de descuento, lo cual era asumible para las tiendas, pero los descuentos actuales no permiten un modelo de negocio viable.

Lo más complejo es que esta guerra de precios no solo se produce en España sino que es un fenómeno que se va a agudizar en los próximos años a nivel europeo. Cada operador piensa que si vende en el mercado del vecino, aunque sea con muy poco margen, siempre es algo… Pero como todos los operadores hacen lo mismo, el resultado es que los precios de ventas en general están muy devaluados. Esto empobrece a nuestro sector frente a otros en los que los operadores son integrados como el de la moda y donde un solo operador (el dueño de la marca) controla a qué precio se venden los productos y en qué momento se ponen en marcha operaciones comerciales para dinamizar el consumo.

Esperamos, por lo tanto, que podamos entrar un poco en razón en cuanto a la guerra de precios.