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El comercio vasco diseña una peculiar estrategia para atraer al cliente

Atxarte, la tienda que se enfrenta a la crisis y a Internet pintando paisajes

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La propietaria de Atxarte pinta montañas y expone bajo ellas el material más adecuado para practicar deportes outdoor en ellas.

(27-2-2019). La tienda de montaña Atxarte Mendiko Denda de Durango ha encontrado su propia fórmula para ofrecer al cliente una experiencia de compra atractiva. Su propietaria, entre otras acciones, pinta a mano los paisajes que más inspiran a los montañeros y aprovecha para exponer el material más adecuado para cada ocasión.

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Josune Lapatza, propietaria de Atxarte, junto a la pizarra en la que pinta montañas.

Josune Lapatza es una de las pocas mujeres que regenta una tienda de montaña en España. Y está sola al frente del negocio. En 2013, ante una situación de desempleo, decidió trasladar su afición a la montaña a la apertura de un comercio propio, Atxarte Mendiko Denda. El nombre, Atxarte, lo escogió en base a la proximidad de la célebre escuela de escalada homónima, a pocos kilómetros.

Josune explica que estos seis años de trayectoria no han sido fáciles. “Abrí en plena crisis y contra Internet. Ha sido un 8000, y lo sigue siendo”, subraya. “Primero tuve que buscar la financiación, presentar el plan de empresa… Nadie apuesta por ti. Hasta que encuentras a alguien, practicante de montaña, que conoce la afición y la proyección que tienen estos deportes en el País Vasco, y que creyó en la tienda. A partir de aquí, empecé a contactar con las marcas que más me interesaban y a formarme más en tecnologías y materiales”.

La detallista sostiene que la situación de los pequeños comercios especialistas en montaña hoy día es complicada debido a la multitud de competencias que existen, principalmente las grandes plataformas online, que “compran en cantidades mucho superiores a las nuestras y pueden ofrecer precios mucho más bajos”.

Me interesa conocer al cliente y que me conozcan, no quiero vender el producto de cualquier manera

Potenciar el asesoramiento y la experiencia del cliente

Ante este escenario, la propietaria de Atxarte apuesta por dar un trato personalizado: “Me interesa conocer al cliente y que me conozcan, no quiero vender el producto de cualquier manera”. Otra de sus prioridades es orientar al usuario hacia aquellos productos que realmente se adaptan a sus necesidades. “Entiendo que si compran una chaqueta que cuesta 500 euros es una inversión y les pido que lo piensen y lo sopesen con calma. No quiero ser como un supermercado”, argumenta. La tienda, de unos 100 metros cuadrados, quiere transmitir los valores de la montaña y ofrecer un ambiente agradable, en el que predominan las flores y la madera.

Paisajes dibujados para atraer al montañero

Pero la iniciativa más rompedora de Atxarte Mendiko Denda viene de la afición de su fundadora al dibujo. El negocio cuenta con una pizarra de unos 2,50 metros de alto por 1,20 de ancho, visible desde el escaparate, en la que Josune va pintando a tiza diferentes montañas que inspiran a los practicantes de deportes de montaña o que se encuentran entre sus favoritas. “Depende de la campaña o de la actividad que quiero promover”, detalla. “Pinto, por ejemplo, los Mallos de Riglos cuando llega la temporada de escalada o, ahora que están nevados, preciosos, los Pirineos. En verano, que la gente se va a los Alpes, dibujo el Cervino o los Picos de Europa, que son uno de mis macizos favoritos”, expone.

Son, en definitiva, montañas que le motivan. Bajo la pizarra, aprovecha para exponer aquel material más apropiado para realizar actividades en ese escenario y en ese momento del año. Los paisajes se van renovando cada tres semanas, más o menos. “Aprovecho para ir dibujando en los ratos libres. A la gente le gusta y, aparte de clientes, estoy haciendo amigos”, señala.

No podemos competir con los precios que se ofrecen en Internet, es una pelea constante

El calzado genera más del 60% de las ventas

Atxarte Mendiko Denda ofrece producto para la práctica de escalada, trekking, alpinismo y trail running. Todas las disciplinas tienen, más o menos, el mismo peso sobre la facturación, aunque los porcentajes también van cambiando. “Cuando arranqué con el negocio, el trail running estaba en pleno auge y realizaba una mayor aportación, pero ahora se ha calmado” precisa. La especialista observa que hay una vuelta al cliente de senderismo “de toda la vida” y también señala un repunte de la escalada.

Por categorías de producto, indica que el textil está muy parado y que es el calzado lo que mueve el negocio. Este renglón alcanza el 60-7% del volumen de negocio. Sobre el estancamiento de la ropa dice que “nuestra pelea es Internet. No estoy en contra de ello, pero no podemos competir con los precios que se ofrecen, es una pelea constante”.

La responsable del comercio de montaña se ha planteado implementar la venta a través de su página web, pero no lo ve claro. En primer lugar, porque prefiere el trato cara a cara, conociendo al cliente, y, en segundo, porque está convencida de que “si lo haces tienes que hacerlo bien, no quiero vender humo”.

 


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