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Ternua: “Los descuentos actuales no permiten un modelo de negocio viable”

La empresa prevé un 7% de crecimiento este año

ternua michel gogniat

Michel Gogniat aprecia que, un año más, el canal online es el que más ha crecido.

(17-12-2018). El director comercial de Ternua, Michel Gogniat, aprecia que el mercado del outdoor se ha mostrado dinámico este 2018, pero lamenta que las guerras de precios han acostumbrado al consumidor a comprar con descuento. Una tendencia que se está extendiendo por toda Europa.

Ternua asegura que 2018 será un año positivo para la compañía, que sigue desarrollando su plan estratégico en base a tres ejes: internacionalización, diversificación en la oferta de producto y apoyo al retail y digitalización. Así lo indica el director comercial de Ternua, Michel Gogniat, quien precisa que la previsión es crecer en torno al 7% este año, una cifra un poco por debajo de lo contemplado.

Michel Gogniat sostiene que, desde el punto de vista climatológico, este 2018 se ha caracterizado por una primavera excesivamente larga que ha perjudicado de forma importante la venta de productos de verano. Sin embargo, afirma que la campaña de invierno ha arrancado bien,  con un tiempo frío y lluvioso desde el mes de octubre que “debería permitir que, en global, sea un año positivo para el sector, tanto para las marcas como para las tiendas”.

Evolución de los canales de venta

El director comercial de Ternua aprecia que, un año más, el canal online es el que más ha crecido, ya sea por tiendas offline que potencian esta vía de forma paralela o por los denominados ‘pure players’, que sólo venden en Internet.  “Si estas ventas no fuesen acompañadas de una intensa guerra de precio lo vería como algo positivo ya que permite llegar a muchos más consumidores y aporta un servicio muy apreciable (oferta casi ilimitada, entrega donde sea más cómodo)”, señala.

Gogniat añade que, debido a la transparencia de los precios en el canal online, “vemos que muchos operadores, en vez de potenciar las acciones de marketing, focalizan su política comercial en ofrecer el mejor precio, con efectos muy preocupantes para el sector”.

La omnicanalidad reduce la frustración de los clientes en el punto de venta

Omnicanalidad

Otro fenómeno que, en su opinión, se ha agudizado este año es la apuesta por la omnicanalidad, tanto por parte de los principales operadores de la distribución nacionales como de algunas tiendas independientes. “Lo vemos de forma muy satisfactoria porque reduce la frustración de los clientes en el punto de venta ya que si algún producto no está disponible en tienda la persona puede recibirlo donde prefiera (en la misma tienda o en otro sitio)”, valora.

Por otra parte, percibe que sigue la tendencia a la concentración que ya se registró en años anteriores.

Evolución del consumo

El responsable comercial de Ternua observa que el mercado del outdoor se ha mostrado particularmente dinámica, ya sea en sus variantes más físicas, como trail running, esquí o alpinismo, en las más sociales, senderismo con amigos o familia, o en su uso cotidiano. A su juicio, todas las categorías están creciendo “debido a que la población española está recuperando poco a poco su poder adquisitivo. Por un lado, es cada vez más consciente de la importancia de tener una actividad física regular y se identifica con los valores asociados al outdoor en cuanto a contacto con la naturaleza, vida más tranquila “movimiento slow…food, fashion” y la protección del medio ambiente”.

El outdoor ‘más social’ y urbano, líder en ventas

En facturación, defiende que la versión más ‘social’ y urbana del outdoor es la que lidera las ventas. “Las disciplinas más exigentes físicamente como el trail running o el ski alpinismo, el alpinismo, la escalada o el ski al final son mercados de nicho”, matiza. Aun así,  afirma que algunos de estos mercados de nicho están experimentando unos crecimientos importantes,  ya sea porque se han vuelto tendencia como el trail running o porque corresponden a otra forma de entender la montaña, como en el caso del esquí alpino, que crece en detrimento del clásico.

“Y, por fin, el hecho que la escalada se haya convertido en deporte olímpico con los apoyos asociados a nivel estatal hace que la escalada indoor esté teniendo una evolución muy positiva”, asegura.

Retos 2019

Gogniat lamenta que la guerra de precios online “está siendo muy perjudicial para todos” y dice que, además, confunde mucho a los consumidores, que piensan que comprar los productos a su precio es un error. “Creen que siempre puede encontrar estos productos con descuentos del 20%, 30% o incluso más. En el pasado, era normal que se pudiera hacer un 10% de descuento, lo que era asumible por las tiendas, pero los descuentos que se ven actualmente no permiten un modelo de negocio viable”.

Esta guerra de precio no solo se da en España sino que es un fenómeno que se va a agudizar en los próximos años a nivel europeo

Además, señala que “lo más complejo es que esta guerra de precio no solo se da en España sino que es un fenómeno que se va a agudizar en los próximos años a nivel europeo. Cada operador piensa que si vendo en el mercado del vecino, aunque sea con muy poco margen, siempre es algo… Pero como todos los operadores hacen lo mismo el resultado es que los precios de ventas en general están muy devaluados”.

De cara a 2019, Ternua quiere seguir potenciando los mismos tres ejes que este 2018 –internacionalización, diversificación y apoyo al retail/ digitalización-. “Nuestros objetivos comerciales son siempre bastantes ambiciosos ya que perseguimos crecimientos de alrededor del 10% poniendo en marcha acciones en estos tres ámbitos para alcanzarlos”, avanza Gogniat.


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