Tiendas de montaña plantan a las grandes marcas

Mientras grandes marcas como The North Face indican que el 80% de su volumen de negocio se cosecha con apenas el 20% de sus clientes, también los detallistas del canal especialistas de montaña están inmersos en una concentración de las enseñas con las que trabajan. En los últimos años, quien más y quien menos ha llevado a cabo una reducción de los sellos que ofrece en su establecimiento, con el objetivo de tener menos suministradores pero estrechar el compromiso con ellos.

El sistema de programaciones es un lastre

El pequeño comercio especialista de outdoor ha apostado en muchos casos por prescindir de las grandes marcas. Así lo asegura, por ejemplo, el propietario de la tienda mallorquina Foracorda, Carles Raimundo, quien explica que el portfolio de firmas se ha reducido y teniendo en cuenta, como criterio principal, las condiciones que ofrece el proveedor. Unas condiciones que, según subraya, están muy vinculadas a la política de programaciones del suministrador: “No podemos comprar con tanta antelación y arriesgarnos de esta manera. El sistema de programaciones es un lastre y tiene que cambiar, necesitamos más elasticidad”, sostiene el detallista, quien defiende que “el reto es vender lo mismo con menos stocks, lo cual pasa por comprar menos”.

El cliente busca un producto con unas prestaciones y no una marca concreta

No hay marcas imprescindibles

En la misma línea, el cofundador de Aventuramanía, Xavier Nieto, indica que en lugar de ofrecer “centenares de marcas”, han decidido centrarse en aquellos suministradores que dan “excelencia en el servicio”. El minorista también se muestra partidario de “extinguir” las programaciones y de que los proveedores asuman más riesgos. Una situación que les ha llevado a abandonar determinadas marcas, fundamentalmente de las grandes. “Al principio, piensas que perderás clientes por no trabajar con ciertos sellos, pero no es así -dice- porque el cliente busca un producto con unas prestaciones y no una marca concreta”.

También Carles Raimundo afirma que “en nuestro mercado, no hay marcas imprescindibles. Los tenderos tenemos la capacidad para asesorar y guiar al consumidor hacia el producto que necesita”.

Descuentos continuados de los proveedores

El propietario de la tienda K2 Planet, en León, José Gabriel García, añade a todo lo anterior que las políticas de descuentos que ejercen algunas marcas en sus plataformas de venta directa también ha sido determinante a la hora de ‘abandonarlas’. “La competencia de Internet no viene sólo por parte de los grandes operadores que trabajan con precios ridículos, sino también por las propias marcas que venden online y nos hacen la competencia, machacando los precios desde el inicio de la campaña”, se queja el minorista, quien señala que también ha ido dejando de trabajar con las grandes enseñas, a pesar de ser el mejor cliente en León de alguna de ellas.

García, al igual que sus colegas, asegura convencido que “se puede vivir perfectamente sin ellas. En 30 años he trabajado con las principales enseñas y, cuando las dejas, no pasa absolutamente nada”.

Si una marca factura el 80% con cinco o seis operadores, ¿para qué necesita una distribuidora en España?

Ojo con las distribuidoras

El minorista leonés es consciente de que, al mismo tiempo que los pequeños negocios van decantándose por otros sellos más allá de los grandes suministradores, también estas compañías, en muchos casos multinacionales, obtienen la mayor parte de su facturación de los grandes operadores, por lo que pierden, a su vez, el interés por la pequeña distribución. El dueño de K2 Planet prevé que la concentración hará que desaparezcan distribuidoras porque “si una marca factura el 80% con cinco o seis operadores, ¿para qué necesita una distribuidora en España? Lo más lógica es que dirija su negocio directamente, sin necesidad de eslabones intermedios”.