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Coordinado por Manuel Baquero

Totalsport traza un plan para reforzar el outdoor en sus tiendas

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Manuel Baquero, category manager de Outdoor de Totalsport, se muestra convencido de que al outdoor le queda mucho recorrido en nuestro país.

(28-2-2017). Totalsport quiere reforzar la presencia del outdoor en sus puntos de venta asociados. Manuel Baquero, category manager Outdoor del grupo desde hace dos años, anuncia que el objetivo es que el 70% de sus puntos de venta trabajen este segmento en mayor o menor medida.

¿Cuántos puntos de venta integran Totalsport a día de hoy? De ellos, ¿cuántos ofrecen productos outdoor?

En la actualidad tenemos alrededor de 200 puntos de venta, de los cuales podemos estimar desde la central de compras que un 70% trabajarán el segmento outdoor con mayor o menor profundidad, una vez hayamos desarrollado el proyecto.

¿Cuál es el peso del outdoor sobre el volumen de negocio global de las tiendas Totalsport?

Es difícil de determinar, pero, dentro de nuestro plan de expansión en esta disciplina, queremos que el outdoor llegue a ser una cifra de doble dígito porcentual. Por supuesto, habrá tremendas diferencias por zonas o puntos de venta, ya que el outdoor se concentra en zonas determinadas y modelos de negocio más o menos concretos.

¿Cómo es la oferta de montaña de las tiendas Totalsport?

Es una oferta muy generalista. Nuestra filosofía con respecto a la especialización es muy clara: no vendemos piolets ni crampones, por decirlo de una forma muy gráfica. La oferta va orientada hacia un usuario que hace senderismo, montaña hasta 3000 metros, Camino de Santiago, con perfil de vida activa, que disfruta de la naturaleza, los viajes y la montaña accesible. En este marco, la oferta se concentra en artículos para trail running y senderismo, principalmente.

¿Cuáles son los planes del grupo para reforzar el outdoor?

Como explicaba anteriormente, existe un plan de expansión para los socios de Totalsport, donde evidentemente hay un plan estratégico con el que pensamos obtener grandes incrementos. Los planes son ambiciosos y abarcan desde la incorporación de nuevas marcas de referencia en el sector como de nuevas tiendas de mayor especialización, donde tendría cabida incluso un modelo de retail especializado que estamos desarrollando y que se encuentra en una fase avanzada.

Los planes son ambiciosos y abarcan desde la incorporación de nuevas marcas de referencia como de nuevas tiendas de mayor especialización

De hecho, en el plan de implantación de la imagen corporativa de Totalsport, se ha desarrollado un sello de especialista outdoor. En este sentido, durante el pasado salón Ispo, hemos mantenido reuniones muy fructíferas con empresas relevantes en la distribución de outdoor como +8000, Campagnolo, Odlo, Columbia, Merrell, Salomon, Trangoworld y otros, habiendo alcanzado acuerdos para el incremento de su presencia en el punto de venta, tanto a nivel de amplitud de producto, como de imagen de marca. En próxima fechas, tenemos reuniones con las otras empresas que componen en la actualidad nuestro universo de marcas de montaña como Vaude y Petzl.

La razón es muy simple. Los socios del grupo Totalsport son profesionales que saben hacer muy bien su trabajo, la mayoría de ellos con un potencial para la venta de artículos de outdoor que aún desconocen. Nuestra misión es mostrarles esta oportunidad de negocio, en la que confiamos absolutamente. ¿Por qué no vamos a utilizar la oportunidad de ofrecer a nuestros clientes finales esos artículos que también necesitan en su actividad deportiva porque pensemos que son productos muy especializados para nuestro modelo de negocio?

Asimismo, también nos preguntamos por qué no vamos a tener calzado de trail running o senderismo, cuando nuestros clientes “runners” también son practicantes de éstas otras disciplinas y por qué no vamos a utilizar el gran potencial que les proporcionan a nuestros socios las herramientas que ponemos a su disposición como nuestras Jornadas de Compra, Convenciones, Guía de compras o nuestra reposición directa en nuestra B2B.

Confiamos plenamente en el potencial de la venta cruzada y la vamos a potenciar al máximo.

¿A qué tipo de practicante outdoor quieren llegar?

Podríamos definirlo de muchas maneras. No hay un único practicante de outdoor. El consumidor es pluridimensional. Los hay que disfrutan de la naturaleza y se sirven de los deportes de montaña como inspiración en su día a día. Otros, más técnicos, son asiduos a realizar actividades de montaña en la sierra, una jornada de naturaleza en los Pirineos y buscan otras prestaciones.  A otros, más influenciados por la moda, simplemente les gusta sentirse cómodos y a la vez disfrutar de los diseños y la tecnología que los productos de las marcas de Outdoor les proporcionan.

¿Les asusta la competencia de los comercios especialistas de montaña? ¿Y de otras tiendas multideporte que también trabajan el outdoor?

El miedo no entra en nuestros planes, pero si algo nos puede asustar es la no innovación y el inmovilismo, términos éstos que hemos sacado de nuestro diccionario. En su lugar, preferimos utilizar otros como ilusión, energía y experiencia. Conocemos nuestro potencial y sabemos perfectamente nuestras limitaciones. Sabemos que hay tiendas muy especializadas, que trabajan dignamente la escalada, el alpinismo, la travesía, etc., pero este no es nuestro target.

Tenemos una población que cada día aprecia más los hábitos de vida saludables

Con respecto de las tiendas multideporte, las hay con mayor o menor implicación con el outdoor. Nosotros, desde Totalsport, queremos diferenciarnos en cuanto a la selección de marcas y artículos adecuados para nuestros socios, implicándonos desde la central en una elección óptima y que responda a los criterios que el mercado nos va demandando.

En su opinión, ¿qué momento atraviesa el mercado español de deportes de montaña?

A pesar de que hay criterios para todos los gustos, desde los que defienden que el único segmento en expansión es el outdoor hasta los que dicen que hemos llegado a un crecimiento cero, mi opinión es que al outdoor le queda mucho recorrido en nuestro país. Tenemos mucha montaña, mucho sendero, mucha naturaleza por recorrer. Tenemos una población que cada día aprecia más los hábitos de vida saludables y el disfrute de nuestra naturaleza, cuya diversidad es difícilmente superable.

¿Cuáles son las principales dificultades a las que se enfrenta este sector?

Como soy optimista por naturaleza, me gusta más hablar de las oportunidades que de las amenazas y dificultades. No quiero caer en los típicos tópicos de hablar de que existe una oferta sobredimensionada, demasiados puntos de venta, falta de especialización, internet… Al final, todos nos encontramos en el mismo escenario y nuestro éxito dependerá de lo “buenos actores” que seamos.


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