¿Una Outdoor con nuevas o viejas praxis?

Cada vez se hacen menos pedidos en las ferias como Outdoor. Estas se han ido consolidando especialmente como foro de networking, como espacio en el que comentar la situación del mercado, el estado de la demanda, los nuevos hábitos de los consumidores, la evolución del sell out y, cada vez más y, en especial por parte de los detallistas, las amenazas que se ciernen sobre el comercio procedentes de determinados operadores, sobre todo de la órbita online y/o de los de mayor y mejor posicionamiento en el mercado.

Después de que la campaña de invierno 2015-2016 no fuera boyante en las ventas de productos para deportes de montaña, la presente temporada estival 2016 tampoco está siendo para lanzar cohetes.

REACTIVACIÓN SELECTIVA

Y es que la reactivación está siendo muy selectiva y su disfrute no está siendo generalizado entre todas las tiendas sino que está dependiendo muchísimo del tipo de actuaciones que desarrollan sus detallistas propietarios, de la zona geográfica del país o de dentro de la localidad en la que están ubicadas, de las estrategias comerciales acometidas, y de la cuantía de ‘audiencia’ que se consigue seducir y fidelizar, entre otros factores.

En un escenario, pues, en el que los incrementos están muy focalizados en unos pocos operadores y que éstos lo logran, no básicamente por un aumento del mercado, sino por absorberlo de otros operadores menos duchos a ojos de los consumidores, es comprensible que cada vez más minoristas ‘aprieten’ (o lo intenten) a los suministradores reclamándoles mejoras de las condiciones que han venido teniendo hasta ahora.

EL ‘HIT PARADE’ DE OUTDOOR 2016

Los proveedores que exponen en esta Outdoor 2016 de Friedrichshafen ya intuyen que ese va a ser uno de los ‘hit parade’ de esta feria.

Los suministradores también constatan como la incidencia de unos determinados operadores de la distribución va acentuándose cada vez más en su facturación y no ocultan la cierta inquietud que les propicia el riesgo que puede conllevar esa tendencia.

Sin embargo, se aprecia entre las marcas cierto hartazgo por la insistencia de cada vez más detallistas en esa petición de “mejora de las condiciones”.

ARGUMENTO ANTICUADO

Algunos suministradores critican esa insistencia en el argumento citado calificándolo de “antiguo”. Sostienen que “los nuevos operadores (en alusión a los detallistas online y a los de las grandes plataformas) no son tan ‘pesados’ con eso, sino que lo que reclaman sobre todo son alianzas estratégicas encaminadas a acciones ‘win-win’. Han entendido que la lucha está más allá del estricto producto y que cada vez es más relevante la experiencia de compra aportada al consumidor”.

Por supuesto hay comerciantes offline del comercio tradicional que han abandonado sus praxis habituales y las han sabido (y podido) adaptar a los nuevos hábitos imperantes y también trabajan en ese sentido de cooperación con el proveedor en aras de dinamizar unidos el sell out. Son detallistas que han entendido que limitar su labor en torno al foco precio (condiciones) puede ser pan para hoy pero hambre segura para mañana.

Es comprensible, de todos modos, que con la que sigue cayendo, a muchos minoristas esos planteamientos a medio y largo plazo les suenen a utopía y que, empujados por sus delicadas liquideces financieras se vean abocados a seguir vías basadas en los resultados inmediatos y, por tanto, cortoplacistas por aquello de “mientras hay vida, hay esperanza”.

MÁS ALLÁ DEL FOCO CONDICIONES

A pesar de ello, me inclino a creer que por duro y difícil que pueda parecer (y ser) urge cambiar o, cuando menos, ampliar el foco de las programaciones más allá de las condiciones.

No en vano, también entre numerosos proveedores impera también ese cortoplacismo en el que lo único que les ocupa y preocupa es conseguir un sell in creciente cada campaña y una vez ‘colocado’ el producto se olvidan del sell out como si este fuera sólo responsabilidad de los “tenderos”.