Vents: “Las nuevas generaciones confían más en los foros que en una tienda especializada”

¿Cómo ayuda el rocódromo a impulsar las ventas de la tienda?

El rocódromo genera tráfico porque los usuarios acuden a la tienda a informarse, a comprar los abonos o contratar los distintos cursos y actividades que organizamos. Se produce, por tanto, un flujo importante de gente que puede acabar comprando en nuestro establecimiento el material que necesita. Por nuestros cursos pasa una media de 80 personas a la semana y la mayoría tienen que venir a la tienda en un momento u otro. La demanda del rocódromo va en aumento y nuestra idea es ampliarlo en un plazo de tres-cuatro meses.

¿Qué porcentaje de las visitas al rocódromo se convierten en ventas de material?

Entre un 10 y un 15%. Hay que tener en cuenta que organizamos muchas actividades infantiles y cursos de iniciación, que atraen a un tipo de cliente que, para empezar y probar si le gusta este deporte, se equipa en Decathlon. Pero, más allá del volumen de negocio en sí, el rocódromo nos ha permitido ganar posicionamiento en el universo de la escalada. Ahora el problema es que algunos clientes nos identifican sólo con este deporte, por lo que hemos comenzado a organizar salidas de senderismo y barranquismo para que el consumidor vea que no somos sólo especialistas en escalada.

Tenemos la tienda llena de stock, los márgenes están muy apretados y hay que buscar otras vías para crecer

¿Hasta qué punto es importante ofrecer al usuario este tipo de experiencias?

Es crucial. En los últimos años las ventas han sido muy ajustadas. Tenemos la tienda llena de stock, los márgenes están muy apretados y hay que buscar otras vías para crecer. Tenemos dos guías en plantilla e intentamos ofrecer actividades que enganchen al usuario y le hagan vivir una experiencia inolvidable. Y, por supuesto, intentamos darles la máxima difusión posible a través de la web y las redes sociales.

La situación de las ventas en los últimos años, ¿les ha llevado a concentrarse en menos proveedores?

Sí, hemos decidido disponer de menos marcas pero trabajar mejor con cada una de ellas. Hemos tenido en cuenta las condiciones del proveedor, la salida comercial del producto y las políticas comerciales de la marca. Entiendo que la exclusividad de zona es imposible en una ciudad como Valencia pero buscamos sellos que respeten los precios, aunque sabemos que es muy difícil.

¿Por qué motivos?

Ahora, con el auge de Internet, el cliente es global y compra en cualquier lugar, buscando el mejor precio. Las nuevas generaciones están muy acostumbradas a comprar con el móvil y otorgan más credibilidad a las opiniones de un foro que a un detallista especializado.

Además entiendo que hay operadores de la distribución, tanto online como offline, que tienen una alta rotación de producto y compran unos volúmenes muy elevados, por lo que resultan muy atractivos para los proveedores, que les ofrecen mejores condiciones y les permiten, por tanto, efectuar más descuentos al cliente final.

Las marcas tienen que exponer y mostrar sus novedades y no creo que el cliente se pueda conformar con la pantalla de un móvil para conocerlas

¿Cómo ve entonces el futuro de la distribución especializada de montaña?

Somos necesarios. Las marcas tienen que exponer y mostrar sus novedades y no creo que el cliente se pueda conformar con la pantalla de un móvil para conocerlas. Creo que las tres claves son especialización, asesoramiento y experiencias.

¿No han pensado poner en marcha una tienda online?

Nos lo hemos planteado muchas veces pero no lo hemos llegado a ejecutar porque la tienda online requiere una inversión muy alta y hay que hacerlo muy bien. Es un canal con una fuerte competencia en el que el precio prima sobre todos los demás factores de compra, pero en el que hay que estar.

¿Cómo se reparte la facturación por disciplinas deportivas?

El senderismo y la escalada aportan la mitad del volumen de negocio. El resto de la facturación procede del alpinismo, la espeleología, el barranquismo y el trail running. Además, creo que la escalada y el senderismo tienen gran potencial de crecimiento. Hay otros deportes, como el alpinismo, que son muy atractivos pero muy minoritarios, lo que los hace poco rentables. Hay más recorrido con el senderista que sale a caminar cada fin de semana y necesita ir renovando el calzado.