(3-10-2018). Una selección de productos y marcas muy cuidada. Un entorno geográfico sin grandes competidores. Y una apuesta por la omnicanalidad. Son los tres elementos principales que sirven para entender el éxito de la tienda de montaña Xistrail Mountain, situada en Mondoñedo y con tan sólo dos años de vida.
“Este año llevamos un aumento de las ventas de entre el 20 y el 30%, tanto en el canal offline como online. Cada vez hay más clientes que repiten, la fidelidad es bastante grande”. Son palabras del propietario de la tienda Xistrail Mountain, Daniel Méndez, quien reconoce que en su área geográfica “no existe una competencia de grandes operadores y había necesidad de un comercio así”. El Decathlon más cercano está a 30 kilómetros.
Con un público potencial para la tienda física de 50.000 personas, el minorista ha sabido aprovechar la demanda de mercado en los segmentos de senderismo y trekking (con el Camino de Santiago como principal actividad), así como en trail y running. “Las dos primeras líneas de negocio aportan mejores márgenes pero el gran volumen de ventas se produce en las zapatillas de trail y running”, comenta.
La tienda gallega dice contar con un perfil de cliente que practica montaña y tiene conocimientos técnicos, pero a su vez, “también cubrimos las necesidades en artículos deportivos de las personas que viven alrededor nuestro”. De hecho, el establecimiento cuenta con una pequeña sección de ropa de fitness que “no es tan técnica y que proporcionan algunas marcas de running”.
Cabe señalar también que Xistrail es un proyecto de autoempleo, con unos costes fijos menos elevados que otras tiendas con trabajadores.
Omnicanalidad y selección de producto
Otras dos claves para entender la buena evolución de Xistrail son la apuesta por la omnicanalidad y una política de compra selectiva. En primer lugar, la tienda online supone ya el 35% global de las ventas: “es importante posicionarte en algún buscador y apostar por marcas que también tengan una buena posición de mercado”. La política de descuentos, además, es la misma en la web que en la tienda física.
En segundo lugar, Daniel Méndez habla de “seleccionar muy bien lo que compras. Si los precios de esa enseña están demasiado tirados ya no me interesan. Además es importante que el producto guste y que la marca tenga un buen servicio postventa”. Sabedor de la dificultad para competir en función de volumen, el detallista prefiere quedarse con gamas muy concretas.
En este sentido, el propietario de la tienda considera que los proveedores “deberían cuidar más a las tiendas pequeñas porque somos su escaparate”, si bien reconoce que la guerra de precios en Internet “es una batalla perdida porque las marcas lo que buscan es una cifra de negocio y los pequeños no se la podemos dar”.
Grupo Green
Xistrail se estrenó el pasado mes de julio como nueva tienda del grupo de compras Green. “Su principal utilidad es la de compartir muchísima información, cuando nos reunimos te das cuenta de que cada tienda tiene su enfoque en función de la zona donde está situada”, explica Méndez. Asimismo, el detallista destaca la capacidad para acceder a nuevas marcas y obtener mejores condiciones.
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