Aliarse a una central de compras, “más necesario que nunca”

Ante la cada vez más selectiva política de distribución de marcas como Nike y Adidas, el propietario de Twinner Running Center, Santiago Sánchez, cuestiona que esta estrategia pueda funcionar en el mercado español: “En España hay muchas tiendas de deportes independientes. Si Nike y Adidas limitan su distribución a las grandes cadenas, eso afectará de manera importante en sus ventas totales porque estarán renunciando a una gran parte del mercado”, afirma.

Sánchez hace notar que no todas las políticas de las grandes marcas son acertadas y aplicables a todos los segmentos del mercado por igual. “También los he visto recular algunas veces”, sentencia el gerente de Twinner Running Center, que gestiona cuatro tiendas de deporte, además del canal de venta online.

MOMENTO DE ALIANZAS

Sin embargo, Sánchez invita a los detallistas independientes a explorar vías de alianza con las centrales de compra. Para Sánchez, “formar parte de un gran grupo fortalece tu posición respecto a las marcas”, y considera que “es la forma de ser competitivo” en un contexto cada vez más adverso para el pequeño operador.

Aliarse con las grandes cadenas es la manera de ganar peso como cliente ante las marcas

El gerente de cuatro tiendas del grupo Twinner Iberia ejemplifica su posición con la reciente ahesión de Deportes Blanes a la central Base Detall Sport: “Me parece un acierto. Es la manera de ganar peso como cliente ante las grandes marcas”, considera.

HAY ESPACIO PARA EL ESPECIALISTA

Santiago Sánchez también opina que el mercado especialista de deportes como el fútbol, que a Twinner Running Center le genera el 30% de su facturación anual, puede tener espacio ante un futuro de mayor concentración: “El detallista de fútbol ya no es multideporte, es especialista. Las tiendas que trabajen bien ubicadas en zonas urbanas de más de 100.000 habitantes pueden funcionar”, analiza.

APUESTA POR LAS EQUIPACIONES

Más allá de su canal especialista de running, Twinner Running Center ha potenciado su oferta las equipaciones deportivas para colectivos, aunque Sánchez reconoce que cuesta mantener una cartera de clientes estable. Además, el gerente anima a las marcas a aumentar los márgenes para evitar “el vender por vender” de las tiendas.

Tras varios años de crecimiento a doble dígito, Twinner Running Center se conforma con crecer entre un 5% y un 7% en 2018 ya que “las ventas de equipamiento deportivo se están resintiendo a principios de año, mientras que la moda funciona mejor”, apunta Sánchez.