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Apuesta por la revalorización de la venta offline desde la omnicanalidad

“Es más caro pagar a Google que el alquiler de una tienda física”

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David Hernández, Ceo de Pangea Trave, aconseja fijarse en los grandes operadores del retail como Decathlon o Ikea para mejorar la estrategia de negocio.

(19-6-2018). El Ceo de Pangea Travel, David Hernández, invita la tienda de deporte a sacar partido al “gran potencial” que presenta el canal offline, donde cree que “aún hay mucho margen de mejora”.

¿Tienda física o comercio online? Para el emprendedor David Hernández no hay discusión posible. No ve futuro a una tienda física sin presencia en Internet. Pero tampoco cree en la viabilidad de un comercio puramente virtual, si no eres ya uno de los gigantes que han conseguido hacerse un hueco en este codiciado mercado.

“Las empresas que solo tengan presencia física u online, perderán”, expresa taxativo. La estrategia ganadora para este empresario es la omnicanalidad. Pero una estrategia ‘omni’ más centrada en el espacio físico que virtual.

Un mercado con muchas posibilidades

“Centrar el negocio en Internet es muy complicado, ya que cuesta mucho que te encuentren los clientes. De hecho, hoy en día es más caro pagar a Google por un buen posicionamiento que el alquiler de un local en una ciudad”, asegura.

En cambio, prosigue en su argumentación, “el canal offline ofrece mucho margen de mejora y aún se puede innovar”. “Hace unos años la oportunidad estaba en el canal online, pero ahora lo está en el offline”, afirma Hernández.

En el canal offline aún se puede innovar mucho

Inspirado por Decathlon

Interior de la tienda Pangea Travel.

Así lo entendió también este empresario cuando fundó hace tres años Pangea Travel, una agencia de viajes inspirada en Decathlon. Aunque su fascinación por el gigante francés le venía de antes, concretamente, de la década de los 90 cuando Decathlon aterrizó en Montigalá (Badalona).

Recuerda que por aquel entonces “compraba en una tienda de deportes muy cercana a mi domicilio que regentaba el padre de mi amigo Albert Losada. Pero al conocer la propuesta de Decathlon, una tienda de grandes dimensiones, con un surtido inmenso y variado, distintas secciones con personal especializado en cada área y precios asequibles, vi difícil la supervivencia de aquel comercio de barrio”, se sincera.

Gran aficionado al viajar, David Hernández tuvo la visión de extrapolar el concepto de Decathlon al sector del turismo. Idea que dio como resultado la primera agencia de viajes Pangea Travel, abierta en Madrid, con tienda online incluida. Un comercio de 1.500 m2 en el que lo que prima por encima de todo es la experiencia de compra.

Pangea Travel abrió con la previsión de facturar en su primer año 400.000 euros, que es lo que “factura una agencia de viajes tradicional en un semestre”, explica. Previsiones que se vieron altamente superadas: “A los 30 días de la apertura, facturamos 420.000 euros y el pasado año lo saldamos con una facturación anual de 17 millones”.

Pangea Travel en Barcelona.

El objetivo de David Hernández era posicionarse en un sector, el turístico, en el que asegura que “no se había innovado nada en los últimos 20 años” y que “factura anualmente 5.500 millones de euros en el canal offline, otros 4.000 millones en el canal online, más 3.800 millones de viajes profesionales”. Pero en el que remarca que el mayor crecimiento sigue estando en el canal offline.

Decidido en su apuesta, el pasado mes de abril Pangea Travel abrió su segunda tienda, esta vez en la Rambla Catalunya de Barcelona. Un comercio con 1.700 m2 para el que se reconvirtió un antiguo cine, conservando aún la gran pantalla. También cuenta con un rocódromo y un enorme tobogán para los niños. Por su parte, los distintos consultores especializados en varios destinos turísticos reciben a los clientes en sofás o en despachos ambientados.

También ha creado sinergias con otras empresas presentes en el comercio, como son las maletas Samsonite, la Casa del Libro (que ha posibilitado tener en la tienda una enorme biblioteca de libro sobre viajes y destinos) o National Geographic, lo que les ha permitido explotar la venta cruzada. Pero, por encima de todo, David Hernández considera que “la razón por la que los clientes vuelven a la tienda es el servicio especializado”.

Decathlon, Ikea, Zara, MediaMarkt, Leroy Merlín y Mercadona han cambiado la percepción que tienen los clientes del retail

Las claves del retail omnicanal

David Hernández considera que las grandes compañías del retail como Decathlon en el deporte, pero también Ikea, Zara, MediaMarkt, Leroy Merlín o Mercadona en sus respectivos segmentos, “han cambiado la percepción que tienen los clientes del retail”. E invita a inspirarse en los aspectos que considera clave en el éxito de estos negocios:

1- Un espacio de venta de gran superficie

2- Un surtido variado y abundante

3- Servicio especializado en cada área del negocio

4- Precio mínimo garantizado, que se consigue “con volumen, márgenes pequeños y producto propio”

Acompañarse de tecnología

“Hace 25 años, un pequeño espacio con un escaparate correcto de productos y un vendedor que atendiera las peticiones de los clientes, era suficiente. Pero ahora esto lo puede hacer Internet. Las tiendas físicas debemos ofrecer lo que no puede dar el canal online: una experiencia 360º espectacular y un trato personal que ayude a resolver problemas complejos”, dice el Ceo de Pangea Travel.

Las tiendas físicas debemos ofrecer lo que no puede dar el canal online: una experiencia 360º espectacular y un trato personal que ayude a resolver problemas complejos

Y para ello, la tecnología se presenta como un buen aliado: “La tecnología se puede usar como canal de venta a través de Internet, pero también para complementar la experiencia de compra en la tienda física (con pantallas táctiles, servicios en tablets, márketing experiencial, videoconferencias o realidad virtual); así como para digitalizar la experiencia del cliente (con sistemas CRM y Big Data, y permanecer al lado del cliente desde que hace el primer contacto con la tienda hasta seis meses después de su última transacción)”, resume.

Estas conclusiones forman parte de la ponencia que David Hernández impartió el martes 12 de junio en Barcelona en el marco de celebración del Life Fitness Day, organizado por el fabricante de equipamiento fitness Life Fitness.


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