Centrales de compra, aliarse o perecer

En un momento en el que las aperturas de establecimientos prácticamente han dejado de ser noticia de tanto como se prodigan y, especialmente, por tener muy a menudo los mismos protagonistas, lo que ahora llama mucho la atención del sector son las fusiones, absorciones y fichajes. La noticia hecha pública ayer por la central de Base Detall Sport sobre la adscripción a sus filas de uno de los gigantes del comercio deportivo sevillano (Deportes Sevilla) registró numerosas entradas. Por supuesto, el comunicado de la central incluía ‘frases estratégicas’ encaminadas a realzar el valor de su flamante fichaje, como que la adhesión del minorista Javier Lama, reafirma la posición de dicho grupo de compras “como la primera alternativa para aquellos operadores independientes que se están replanteando el futuro”.

La vehemente afirmación venía acompañada, posteriormente, con la ‘guinda’ de unas declaraciones del propio Lama señalando que: “todo hace indicar que quedarán pocos grupos de compra en el país. Y como para nosotros, Base es el número 1, no hemos dudado en hacer esta transición de la mano”.

Sin duda, a quien elaboró la nota de prensa (o la ‘dictó) no le faltaron capacidades de ‘artificiero’. La cuestión era aprovechar el lanzamiento de la noticia para ensalzar, no sólo la dote del ‘seducido’, sino muy especialmente las fortalezas del ‘seductor’. Por lo que parece, el patio de la distribución deportiva española está demasiado nublado como para seguir permitiéndose licencias metafóricas como aquella frase del director general de Base Detall Sport, Alex Cucurull, en la que aseguró que “antes que salir a cazar mariposas, preferimos crear jardines”.

En menos de un año, Base Detall Sport ha conseguido generar ‘oasis’ cautivadores en dos profesionales de la distribución deportiva de reconocida trayectoria

Por el momento y en menos de un año, Base Detall Sport ha conseguido generar ‘oasis’ cautivadores en dos profesionales de la distribución deportiva de reconocida trayectoria como, en primera instancia fue Guillermo Blanes (anunció su adscripción a Base a mediados del pasado mes de marzo), y ayer, a Javier Lama, que con siete establecimientos,  constituye uno de los pesos pesados del comercio deportivo sevillano.

AVISO ‘A NAVEGANTES’

Tanto Blanes, en marzo pasado, como Lama ayer, han reforzado con su adscripción aquello de ‘dime a quién fichas y te diré cuánto vales’. Es un mensaje para el resto de detallistas del país (por el momento, con notorio eco en Andalucía, según parece), pero también es un mensaje para el resto de centrales (sobre todo por lo de Base como “Número 1”) .

Asimismo, el mensaje lanzado por Base Detall Sport con motivo de ambas adscripciones (que para nada desmerezco) rubrica la voluntad de dicha central de compras y servicios de dejar claro ante los suministradores, sobre todo ante los que ordenan y mandan en el mercado, que, por un lado, dicha central está ganando potencial de compra, y, por el otro, que está adquiriendo mayor cobertura geográfica y ‘conquistando’ plazas que le eran vírgenes hasta ahora y, además, de la mano de ‘primeros espadas’ de las mismas.

LOS QUE PONEN Y QUITAN LA MÚSICA

Sin duda alguna, la mayoría de centrales de compras y servicios del sector están afilando cada vez más sus armas. Unas sumando potencial de compra; otras segmentando efectivos; otras diversificando marcas-rótulo; otras reforzando su rol exclusivamente deportivo; algunas impulsando su sueño omnicanal; algunas más intentando verticalizarse. Todas (aunque algunas lo nieguen) luchando por ganar tiempo y posicionamiento en este juego de la silla en que han acabado convirtiendo el mercado ‘los que ponen y quitan la música’ y deciden cómo deben avanzar los participantes en el juego: si rápido o despacio, si hacia un lado o hacia el otro, si en zig-zag o rodando, si…

En cuatro o cinco años, aquí solo quedarán 1 o 2 centrales

Pero hoy por hoy, mientras no se produzca la necesaria reacción frente a esta situación de “cautiverio” como define un buen amigo el escenario actual de la distribución deportiva, las centrales siguen intentando estrategias encaminadas a la conquista del codiciado premio de la supervivencia. Los responsables de todas ellas saben que apenas hay uno o dos boletos ganadores y alguno de esos responsables me decía a principios de esta semana que “en cuatro o cinco años, aquí solo quedarán 1 o 2 centrales”.

Me pregunto cómo reconociendo ‘sotto vocce’ algunos de esos responsables el crudo panorama que se avecina,  no se producen las aproximaciones entre organizaciones que desde hace lustros líderes de opinión del sector les conminan a llevar a cabo. ¿Acaso cada una de las once centrales que operan hoy en el mercado deportivo español está convencida de que ella será la ‘agraciada’ que perdurará?

FICHAJES Y FUGAS

A medida que las campañas vayan sucediéndose, es indudable que empezarán a darse las primeras fugas en algunas centrales. Hay organizaciones que ya llevan tiempo trabajando sin hacer ruido la captación de fichajes-clave y éstos van a ir registrándose a ritmo de goteo al principio, pero, acabarán siendo en cascada. Todas las centrales saben que su subsistencia depende de la continuidad en sus filas de su selecto grupo de socios ‘locomotoras’, de los que, con sus tiendas, propician el 65% de las compras del colectivo (si no más), porque son los que copan el 65% de las ventas de todos los efectivos de la organización (si no más).

Dentro de las centrales cada vez son más acusadas las diferencias entre los socios-locomotora y los socios-vagón

La gestión de la  heterogeneidad que dio alas a las centrales en tiempos pretéritos cada vez es más difícil de desarrollar. Dentro de las organizaciones cada vez son más acusadas las diferencias entre los socios-locomotora y los socios-vagón y, no lo duden, las exigencias de los primeros van a ir creciendo; lo harán tanto que, o la organización reacciona e introduce cambios que seguramente supondrán bajas,  o serán ellos (los socios-locomotora) los que reaccionen yéndose a otra central donde se sientan reconocidos y apoyados.

ESCENARIO INSOSTENIBLE

El escenario español actual de centrales de compras del mercado deportivo es insostenible. Han caído detallistas. Han caído cadenas. Han caído especialistas. Y aunque haga tiempo que no caen centrales, no creo que falte mucho para que ello suceda.

Por ello, creo que no estaría de más que antes de que lleguen tiempos peores, los responsables de las centrales empezasen a trabajar en superar rencillas, aparcar ombligos, dejarse de pulsos inútiles, ser creativos, afrontar el futuro que ya llega; convendría que se organizasen y analizasen alianzas viables con las centrales con las que sienten más próximas por concepto, filosofía o tipología de establecimientos. También que se plantearan la idoneidad de sumar valores ajenos a los propios. En ocasiones, anticiparse al problema, ayuda a driblarlo o a sortearlo de modo menos traumático. Seguir creyendo que serán otros los que caerán puede inducir a engaños, no sólo entre los responsables de la central, sino también y de un modo más dramático, entre los efectivos de la misma.

ALIANZAS VALIENTES, CREATIVAS Y RENOVADORAS

Sin duda alguna, es tiempo de alianzas valientes, creativas, y renovadoras. Tiempo de bloques fuertes para optimizar sinergias, para ganar en eficiencia logística, para abaratar costes, para ganar cobertura geográfica, para equilibrar poderes con los que ‘ponen y quintan la música’, para ganar libertad de decisión y actuación, para estar más cerca del consumidor, para conocerlo mejor, para poder satisfacerle más, y para  ganar notoriedad y alcanzar, finalmente, la competitividad que trabajar con un horizonte corto, apocado y titubeante impide conquistar.  

Los detallistas que siguen fieles a las centrales, tras los oscuros años superados con esfuerzos y muchos sacrificios, se merecen centrales dispuestas a construir un nuevo escenario de este tipo de organizaciones más concentrado y, por tanto, acorde con las características del mercado actual.