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Centrales francotiradoras y detallistas-crack

diana de tiro centrales francotiradoras

El escenario de la distribución deportiva actual exige afinar la puntería. Las centrales cada vez operarán más como francotiradoras y lo mismo deberían hacer los detallistas.

(6-7-2017). ¿Responde tu central a las prioridades que tienes? ¿Responde tu masa de detallistas adscritos a los objetivos que tu central se propone alcanzar? El escenario actual requiere una tipificación fehaciente de las centrales y de sus minoristas. Las mejores centrales quieren a los mejores detallistas y viceversa. Es tiempo de fichajes y de francotiradores.

Ayer trascendió públicamente el fichaje realizado por Intersport España de las tiendas de deporte Sportleader, que durante años habían operado bajo el rótulo de Base. La organización con cuartel central en Rubí, destacaba en su comunicado de prensa que dicha actuación “permitirá a Intersport ganar proyección en la zona de Levante”, gracias a los siete establecimientos que tiene Sportleader.

Esta actuación de Intersport constata la existencia de acciones por parte de determinadas centrales para captar a asociados de otras. Ciertamente, los responsables de determinadas organizaciones ya llevan tiempo lamentando esas prácticas y calificándolas de “poco éticas” e, incluso, de “intrusismo” pero, todo parece indicar que en el nuevo escenario, y pese a quien le pese, éstas, no sólo van a continuar registrándose, sino que, además, probablemente, van a proliferar con mayor asiduidad

CENTRALES PREMIUM Y CENTRALES LOW COST

En el sector de los gimnasios, todo los profesionales saben que el parque de centros deportivos está compuesto por centros low cost y centros Premium. Evidentemente, entre ambos extremos existe una amalgama de conceptos o tonalidades intermedias con sus respectivas peculiaridades.

Sin duda alguna, todas las centrales de compras y servicios que existen en el mercado deportivo español (que siguen no siendo pocas si se comparan con las existentes en otros países y en otros sectores de España) nacieron todas con el objetivo de favorecer que sus integrantes lograsen mejores condiciones ante los proveedores para, de este modo, ganar competitividad.

Son realmente pocas las centrales que, de verdad, priman la calidad frente a la cantidad de minoristas adscritos

Con el paso de los años, cada una de ellas ha ido siguiendo su particular desarrollo , unas veces en virtud de la aplicación de sus propios objetivos y, en otras, de las opciones que les dejaban desarrollar las centrales competidoras.

Volviendo a lo de la segmentación de los gimnasios, tras estos años de singladura, y especialmente tras los últimos años difíciles, es evidente que en el mercado deportivo español han ido definiéndose unas centrales que podrían calificarse como ‘Premium’ y otras que podrían considerarse ‘centrales low cost’ y entre ambos extremos, como decía, existen una serie de centrales de diversa ‘tonalidad’ pero que acaban ‘escorando’ hacia un extremo o el otro.

De este modo, mientras algunas de ellas siguen basando, aunque en las entrevistas lo nieguen, su trayectoria en la acumulación de detallistas, otras demuestran priorizar fehacientemente la calidad por encima de la cantidad.

Creo que, a medida que el escenario del mercado deportivo vaya culminando etapas, irá consumándose la evidencia de un modo todavía más contundente que ahora de la existencia de centrales que lo que propician entre sus minoristas adscritos es aprender a trabajar como profesionales bajo las directrices de una organización y otras centrales en las que el nivel de tecnificación de sus afiliados es superior y, en consecuencia, su nivel de exigencia hacia la agrupación se acentúa cada vez más.

NIVEL DE EXIGENCIA

Guste o no guste, como sucede en el fútbol, hay equipos de primera y equipos de segunda pero, incluso, dentro de los de primera, la diferencia que existe entre el top-5 y el resto llega a ser abismal. “La Liga española es muy exigente”, se dice. Con la distribución deportiva (y en la del resto de sectores) sucede lo mismo: también es muy exigente y la escalera de la exigencia cada día se demuestra que gana peldaños y más peldaños. Por ello es lógico que las centrales ‘premium’ cada vez vayan verticalizando más su gestión global al objeto de ir satisfaciendo ese nivel de exigencia que no cesa de crecer. Un nivel de exigencia que lo detecta la central y lo detectan sus afiliados.

El nuevo escenario va a propiciar una selección natural dentro de las propias filas de las centrales

El nuevo escenario va a propiciar una selección natural dentro de las propias filas de las centrales y ello va a agudizar todavía más las diferencias entre las centrales ‘premium’ y las centrales ‘low cost’. Y esas diferencias van a quedar plasmadas en la naturaleza de sus integrantes. Lo dicho, no es lo mismo la plantilla del Real Madrid o del FC Barcelona que las del resto de equipos. Con las ‘plantillas’ de las centrales (entiéndase detallistas asociados) va a ocurrir lo mismo. Los detallistas-Messi o los detallistas-Ronaldo quieren jugar en organizaciones campeonísimas y las centrales ‘premium’ (organizaciones campeonísimas) quieren tener a los mejores jugadores.

FICHAJES DE DETALLISTAS-CRACKS

Por eso insisto en que los ‘fichajes’ de detallistas-crack por parte de las centrales ‘premium’ van a continuar y van a acentuarse aún más, de modo que cada central acabará ‘escorando’ más hacia el extremo de las centrales ‘premium’ o de las centrales ‘low cost’ en virtud de sus detallistas-jugadores.

Ese será un fenómeno que tendrá como consecuencia la demostración palpable de los diversos niveles existentes en el concierto de centrales del sector. Ello implicará que las centrales de nivel superior fichen a detallistas de las centrales de nivel inferior lo cual, sin duda, favorecerá que todas las centrales se vean aún más obligadas que lo que están ya hoy en día a desarrollar estrategias que favorezcan la fehaciente satisfacción de expectativas entre sus minoristas afiliados.

Cada central debe tener muy clara cuál es su misión y con qué tipo de detallistas puede culminarla

Pese a quien le pese, en definitiva, la ‘guerra de fichajes’ está servida y, como decía, es más que probable que vaya ganando índices de belicosidad. Ahora cada central debe tener muy clara su misión y, en consecuencia, el tipo de detallistas que realmente puede satisfacer. De ello deberían desprenderse diversos tipos de centrales acordes al perfil de asociados que aglutinan porque cada tipología de detallistas tiene unas determinadas prioridades. Y, en consecuencia también, los detallistas deberán evaluar si, aún estando ya en una central, la organización a la cual pertenecen responde realmente a las prioridades que tienen y si la misma es capaz de satisfacerlas de forma excelente.

ACABAR CON LA HETEROGENIEDAD

La tradicional heterogeneidad que ha venido caracterizando las ‘plantillas’ (detallistas adscritos) de las centrales de compras y servicios del sector tiene los días contados. El escenario actual no lo permite. Cada central debe tener un tipo concreto de detallistas afiliados para conseguir sus objetivos y cada central debe estar formada sólo por minoristas-locomotora capaces de asumir y desarrollar los objetivos fijados por cada tipo de central.

Ni todos los detallistas son aptos para cualquier central ni cualquier central es apta para todos los detallistas

En ese sentido, ni todos los detallistas son aptos para cualquier central ni cualquier central es útil para todos los detallistas. Y eso es algo que , actualmente, están haciendo numerosos detallistas y, asimismo, es algo que están haciendo numerosas centrales.

En conclusión se trata de afinar la puntería. Deben hacerlo tanto los detallistas como las centrales. Ya nada sirve para todo. Estamos en tiempos de excelencia, en tiempos de metas específicas, de misiones concretas; en tiempos de francotiradores.


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