Cómo motivar la eficiencia de nuestro equipo de ventas

José Luís García Rodríguez es Director Comercial para Iberia de la División Retail y de Hoteles de la empresa Johnson Health Technologies Ibérica.

Según Wikipedia la motivación es la raíz dinámica del comportamiento, es decir, los factores o determinantes internos que incitan a una acción. Por lo tanto, podríamos decir que la motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta deseada.

Y la eficiencia, es la capacidad de conseguir un objetivo deseado con el menor de recursos posibles o en el menor tiempo posible.

Si nos ceñimos a la consecución de los objetivos de ventas de nuestros respectivos equipos tendremos que tener un mix entre la motivación de éstos y su eficiencia, ya que no podemos olvidar que los presupuestos de ventas tienen una temporalidad.

LEYES INTERNAS

Los equipos de ventas, como cualquier grupo humano están regidos siempre por una serie de “leyes” internas de comportamiento, de disciplina y de actuación, todas ellas dirigidas para la consecución de los objetivos de ventas y de marketing marcados por la Compañía.

Las ventas siempre han tenido una imagen dual en el mundo laboral, ya que, por un lado, todo el mundo envidia estar “todo el día en la calle” sin el jefe al lado (normalmente es así), haciendo lo que uno quiere (nunca es así), desayunando y comiendo con clientes. En definitiva, como estamos ‘acompañados’ en todo momento, parece que todo se desarrolla en un estado de felicidad plena.

Esas personas que ‘envidian’ la actividad diaria del vendedor no saben de la gran capacidad de automotivación que necesitamos para desarrollarla

En cambio, por otro lado, esas personas que ‘envidian’ la actividad diaria del vendedor, muchas veces no son conscientes de la gran capacidad de automotivación que necesitamos para desarrollarla. ¿Por qué?

Pues en primer lugar, porque muchas veces la planificación nos viene impuesta internamente. En segundo lugar, porque no siempre conseguimos tener las reuniones cuando deseamos. Por  último y no por ello lo menos importante, porque no siempre somos capaces de vender, y cuando vienen las rachas negativas de cierres de acuerdos, creedme: hay que ser muy fuerte mentalmente para no derrumbarte y seguir trabajando día a día, semana a semana, como si nada, como si todo fuese como deseamos y como si tuviésemos de nuestro lado a la Diosa romana Fortuna.

HERRAMIENTAS DE MOTIVACIÓN

Por eso, los responsables de equipos comerciales debemos, además de tener mucha mano izquierda, también debemos saber manejar y gestionar diferentes herramientas que permitan mantener la motivación y la eficacia de los vendedores en los niveles lo más altos posibles. Las herramientas más reseñabales a utilizar son las siguientes:

• Adaptar el plan motivacional por cada vendedor: Al igual que cada persona es distinta, los estilos de dirección y de motivación tampoco deberían de ser los mismos. Kenneth Blanchard a través de su teoría del Liderazgo Situacional nos enseña a dirigir y a adaptar el estilo a las diferentes personalidades que nos encontraremos en todo momento en nuestros equipos. Soy consciente que esto lleva un mayor tiempo de gestión y de implicación por parte del Manager, pero al final es realmente efectivo. Particularmente, llevo años utilizándolo y soy un convencido de esta teoría.

• Definir unos objetivos razonables: Los objetivos para que cumplan la condición que pone el titular de este punto, tienen que conseguir pasar las METAS, es decir, tienen que ser Medibles, Específicos, Temporales, Alcanzables y permitir el S Cualquier objetivo que no se adapte al acrónico indicado, puede que nos genere problemas de desmotivación, porque no tiene ningún sentido establecer un presupuesto inalcanzable a priori. Hagámoslos con un punto de ambición, pero realistas y alcanzables.

Los vendedores deben saber en todo momento por qué venden

• Alineación en visión y en valores: Los vendedores deben saber en todo momento por qué venden, más allá de la obtención de sus comisiones. Es fundamental, que sepa, cómo su trabajo ayuda, participa y contribuye a la Misión y Visión de la compañía en la que trabaja. Cada vendedor se tiene que sentir pieza importante dentro de la estructura de la empresa. Ni que decir tiene, que los valores corporativos deberían de estar alineados con la forma de ser de los comerciales. Un vendedor no debería ser infiel a sí mismo por ser fiel a la Empresa que le paga, porque obviamente, a corto, a medio o a largo plazo, en función de la madurez de la persona, generará un impacto negativo en su motivación y en sus ganas de vender.

• Crear una estructura de comisiones efectiva: Son ellos (los vendedores) los que conocen principalmente lo que sucede en el mercado, lo que se cuece. Por eso es importante, implicarles, preguntarles  cómo harían ellos el plan de comisiones, y en base a qué criterios. Tenemos que conocer, lo que hace también la competencia para no estar desencaminados, aunque eso no quita que seamos creativos y apliquemos formatos diferentes (días de vacaciones extras, seguros médicos, formación individual, flexibilidad horaria, ….). Aunque en muchos libros se establece que no debería haber un límite máximo de venta a la hora de comisionar, yo aconsejo siempre en función del sector en el que operemos, márgenes, y de los productos y servicios que vendamos, que establezcamos un mínimo a partir del cual se empieza a cobrar (ej: 97% del objetivo), así como el tope a partir del cual dejamos de cobrar por mucho que hayamos vendido (ej: el 115%).

Cada comercial se debe ver como parte de un todo

• Incentivar el trabajo en equipo: Es muy importante, que cada vendedor se vea como parte de un todo, no como responsable de la gestión de una zona territorial determinada. Muchas veces hay clientes que están, a su vez, en varias zonas; otras veces, obtenemos sales leads en nuestra área de trabajo cuyo cierre es en la de un compañero, etc. Si gracias a que estamos alineados en la misión, visión y valores corporativos de la compañía, somos conscientes que si la Empresa crece, nosotros también lo hacemos, ello propiciará que que, en lugar de ver una competencia interna con mis compañeros, veamos una relación sana y profesional donde el “win to win” imperé regularmente.

• Reconocer los logros de venta: Tan importante es un tirón de orejas a tiempo, como un reconocimiento público y/o privado de un logro comercial importante. Si además, viene asociado a una compensación económica mejor que mejor.

Si el vendedor se da cuenta de que la empresa se preocupa de la formación presente y futura, eso motivará y mucho al equipo

• Formar continuamente: Muchas veces la eterna olvidada por las empresas. Cursos de técnica de ventas, negociación, planificación, gestión telefónica de llamadas, coaching, mentoring, …., no deben faltar en el plan de formación del Dpto. Comercial y Marketing. Y como he puesto en el título del punto, “continuamente”. Se tiene que hacer año a año, ya que de nada serviría hacer un curso cada “X” años. Si el vendedor se da cuenta que la empresa se preocupa de su formación presente y futura, esto motivará y mucho al equipo. Además, en estos cursos muchas veces fueras de la compañía, se consigue hacer team building y apoyamos y favorecemos a lo indicado en el punto nº 5. También es muy valorable por la fuerza de ventas que el manager se involucre y participe en el acompañamiento del crecimiento personal de cada uno de ellos (yendo a visitas conjuntas, llevando a cabo evaluaciones del desempeño de mejora semestrales o cuatrimestrales con planes de acción asociados, dotar de herramientas comerciales, coaching personal, consejos en lectura de libros/artículos/revistas, ………).

• Reuniones de ventas regularmente: Este punto puede provenir del de la Formación o incluso del anterior, pero también puede generarse de forma individual, me explico, se puede aprovechar un curso de formación para llevar a cabo una reunión, hacerla antes o después de una salida conjunta, o simplemente establecer periódicamente reuniones individuales y de equipo para “despachar” y analizar situaciones concretas de una zona en cuestión, así como informar de políticas nuevas, lanzamientos, acciones de marketing, escuchar a la fuerza de ventas, implicarles en las estrategias futuras a llevar a cabo, preguntarles por el plan de marketing nuevo a realizar, establecer propósitos de ventas ventajosos para todas las partes, etc.

Ojalá, que algunos de estos consejos sirvan para dar luz en el difícil y siempre bonito trabajo de motivación de equipos de ventas, así como para establecer un check list de aquellas cosas que hacemos, y de aquellas que no sabíamos y que, a lo mejor, deberíamos plantearnos el incluirlas en nuestro proyecto para el futuro.

Sin los clientes, los vendedores no tendríamos razón de ser pero, posiblemente, la empresa en cuestión tampoco

No quiero finalizar, sin antes recordar a todos los vendedores que estamos en la calle diariamente, trabajando, pensando y analizando cómo vender más y mejor, y sobre todo, cómo fidelizar a nuestros clientes para que estén contentos y se conviertan con el paso del tiempo en socios de la compañía que les prové de determinado producto o servicio, ya que sin los Clientes, repito, ya que sin los Clientes, nosotros no tendríamos ninguna razón de ser, pero posiblemente la empresa en cuestión tampoco.

No olvido y nunca olvidaré que antes que Coronel, he sido, soy y seré siempre un Soldado.