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Cómo optimizar los objetivos de marketing anual de nuestra empresa

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El autor se pregunta por qué en muchas empresas se controla el presupuesto de ventas sólo cuanto la compañía va mal. El autor recomienda realizar controles temporales.

(4-1-2018). Todas las empresas cuentan con objetivos de marketing anual. Nuestro experto, José Luís García Rodríguez, nos aconseja en este artículo una serie de pasos que deben ayudarnos a ser capaces, no sólo de desarrollar esos propósitos, sino, también y sobre todo, de culminarlos.

José Luís García Rodríguez es Director Comercial para Iberia de la División Retail y de Hoteles de la empresa Johnson Health Technologies Ibérica.

José Luís García Rodríguez es Director Comercial para Iberia de la División Retail y de Hoteles de la empresa Johnson Health Technologies Ibérica.

En mi niñez, cuando contaba nuevos años, me ponía objetivos que casi nunca cumplía. En mi juventud también me marcaba propósitos que tampoco alcanzaba. Y ya en mi época adulta, lo mismo: pensaba en la noche del día 1 de Enero que tenía que hacer tal o cual proyecto, o el de más allá, y rara vez conseguía culminar alguno de ellos.

Y así fue sucediéndose una relación de proyectos inconclusos hasta que llegué al mundo de la Empresa. Allí todo cambió. Y cambió por  la cuenta que me traía, ya que o conseguía el Presupuesto de Ventas, o a saber dónde acababa.

A continuación voy a elaborar un check list de objetivos y tareas, que me gusta llevar siempre a cabo y año tras año (insisto, por la cuenta que me trae !!!), y que espero os sirva a vosotros también.

1º Tener el Budget Anual siempre conmigo

Desde que comencé en el Mundo del Marketing y de las Ventas, siempre llevo en todo momento, tanto en mi mente como impreso, mi Budget Anual con datos mensuales, porque nunca se sabe quién me puede preguntar sobre ello ….

Tanto antes en la agenda, como ahora en mi Smartphone o Tablet, dispongo en todo momento de los datos, así como de los kpi’s. Es una “manía” que tengo desde hace muchos años y que me gusta conservar para “torturarme”, sobre todo, cuando algún mes no alcanzo el objetivo marcado y para ponerme “las pilas” para el siguiente.

2º ¿Hacer controles temporales?

Por qué en muchas empresas se controla el Budget o Presupuesto de ventas, sólo y exclusivamente cuando vamos mal? Es entonces cuando realizamos, preparamos o encargamos millones de reports donde tenemos que explicar, argumentar y justificar qué vamos hacer para llegar a la cima!

Yo tengo la manía, vaya bien o vaya mal, de hacer controles 3+9, 6+6 y 9+3 (especialmente los dos primeros), para ver cómo voy, qué me depara el futuro, debo de tomar medidas correctoras, alguna urgente, cuáles, tengo que hacer alguna inversión adicional, por qué, …..

3º Qué el DAFO no se quede en el cajón ¡hagamos la CAMA …. !

Un DAFO, nunca tiene que dormir el sueño de los justos. Al revés: nos tiene que activar. Pero ¿cuántas veces pasa esto? Un DAFO, no deja de ser una ‘fotografía’ de nuestra empresa y de nuestro mercado en un momento dado, el cual no sirve para nada si no hacemos algo, ¿verdad?

¿Qué debemos hacer entonces? Pues nada mejor que hacer la CAMA?

El DAFO, tiene que transformarse en tareas a realizar a corto plazo normalmente, a medio como mucho. Nos debe obligar a tomar decisiones de inmediato, nos guste o no, es una herramienta de Acción. Si no hacemos nada y pasa tiempo, no nos servirá de nada y deberíamos de hacer otro nuevo.

Por lo tanto, ya sabemos lo que tenemos que hacer, no? Veamos:

Las Debilidades       se      Corrigen

Las Amenazas           se     Afrontan

Las Fortalezas           se     Mantienen/Mejoran

Las Oportunidades  se      Aprovechan

No lo olvidemos nunca: con el DAFO debemos hacer la CAMA! Siempre!! Y quien habla del DAFO, habla de la Matriz BDG, ….

4º Analizar qué podemos mejorar

Esto lo hago siempre, y en todos los aspectos del Departamento o División que dirija. No podemos pararnos, tenemos que estar en todo momento activos y pensando qué cosas podemos mejorar del equipo, del dpto., cambiar, … Si pensamos que estamos bien, mal iremos entonces.

No olvidemos, que el camino que nos ha traído hasta donde estamos, puede que ya no sirva para guiarnos hasta el objetivo de este año nuevo que comienza. O si?

5º Revisar el Plan de Marketing semanalmente

Hay que revisarlo semanalmente. Porqué ¿de qué sirve un Plan de Marketing, si al igual que el DAFO, duerme plácidamente en el cajón de alguien o en la “folder” de un portátil?

Las herramientas de Marketing que manejamos casi a diario, son “entes” vivos a los cuales debemos cuidar y alimentar para que no mueran y, sobre todo, para que sigan creciendo. Un plan de marketing que no revisemos no sirve, absolutamente para nada. Debemos de repasarlo, mensualmente, semanalmente o incluso si fuese necesario, diariamente, para que el Mercado y/o nuestros Clientes nos den “sorpresas” negativas totalmente inesperadas.

6º Ampliar el Marketing estratégico

Ya puestos a repasar y a analizar, por qué no vamos a hacer lo mismo con el largo plazo? Hay alguna necesidad nueva que cubrir? En qué segmento? Con que producto o servicio? Cuándo tendremos que tenerlo preparado? Cuándo lo lanzaremos? Cómo lo haremos? Tenemos información suficiente? Debemos buscarla? Dónde? Qué tal está Ansoff? Cuánto costará? …

7º Llevar a cabo el operativo

Cómo está el Marketing Mix? Alguna P desviada? Alguna medida correctora a llevar a cabo? Todo en orden en el Plan de Marketing? Y la 5ª P (el Pago)? Estamos en disposición de ejecutar el marketing estratégico? …..

8º Grabarnos ‘a fuego’ la Visión y los Valores Corporativos de la Compañía

Cuántas veces hablamos de Misión, Visión y Valores Corporativos. ¿Los conocemos? ¿Los tenemos claros? ¿Hay algún Valor Corporativo nuevo? ¿Hay que re-definir algo?

No olvidemos que si tenemos un sistema de Dirección por Valores Corporativos, tenemos que pasar éstos a tareas concretas para los miembros de la Estructura que compone la Compañía. ¿Están comunicados a todos? ¿Sabemos qué tenemos que hacer en todo momento? ¿Lo tenemos claro? ¿Sabemos cómo actuar con los clientes? …

 9º A vueltas con el Cuadro de Mando

Yo cada comienzo de año, reviso el Cuadro de Mando, porque no será la primera vez que tengo que cambiar, o incluso añadir algún KPI nuevo que después incluso, me “salva” mi vida profesional.

10º NO olvidarnos NUNCA de nuestros Clientes

Sé que suena a obvio, pero ¿tenemos siempre en cuenta las Necesidades de los Clientes en nuestra mente? ¿Y sus Motivaciones de Compra? ¿Fidelizamos a los Clientes ya existentes? ¿Establecemos Barreras de Entrada? ¿Existe alguna nueva que llevar a cabo? ¿Sabemos dónde buscar Clientes nuevos? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Realizamos encuestas de satisfacción? ¿Hacemos algo al respecto? ¿Segmentamos correctamente? ¿Hacemos lo que dicen los Procedimientos comerciales? ¿Vamos a  ver a nuestros clientes? ……

No olvidemos que no nos pagan por ‘enojar’ a nuestros Clientes, sino justo por lo contrario, es decir, por atraerlos y fidelizarlos. En ese sentido, los clientes siempre tienen que ser nuestra prioridad número 1.

No quiero despedirme sin antes desearos a todos un Feliz Año 2018, lleno de éxitos y felicidad.

Mucha suerte!!


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