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Doce motivos por los cuales no estás vendiendo

porque no estas vendiendo

Demasiado a menudo, detallistas de tiendas de deportes, gestores de gimnasios o proveedores de marcas deportivas buscan los motivos de la involución de sus ventas en el exterior de su tienda, gimnasio o empresa, cuando las razones están dentro de ella.

(8-2-2016). A menudo, detallistas, gestores de gimnasios, proveedores, organizaciones feriales… reconocen que sus ventas no son las que desearían. A continuación, se exponen los doce motivos que la agencia Código ha enumerado. Te recomiendo su lectura.

Esta mañana he visto en linkedin un gráfico que ha compartido el responsable de HR, PepsiCo South West Europe, Benito Villamarín. Dicho gráfico es de la agencia Código. En él se enumeran los doce motivos por los cuales muchos empresarios, léase en el caso del mercado deportivo: detallistas, gestores de gimnasios, organizadores feriales, centrales de compras, proveedores, etc, no están vendiendo actualmente.

El documento me ha recordado las numerosas críticas que, demasiado a menudo, realizan ejecutivos, detallistas y gestores acusando a factores externos de la regresión que sufren sus ventas, sin que, demasiado a menudo de nuevo, detecte un ápice de reconocimiento de propia responsabilidad en la desfavorable curva de sus ventas.

UN DOCUMENTO REVELADOR

Las doce causas enumeradas constituyen, sin lugar a dudas, un completo compendio en el que todos, repito, todos, hallaremos algún aspecto que, realmente, no estamos acometiendo de modo eficiente.

De hecho, de las doce causas, sólo una de ellas obedece a empresas de nueva acuñación, lo cual, es algo que en el mercado deportivo español tampoco es tan abundante, aún a pesar de que, como señalan bastantes detallistas y gestores de gimnasios, la proliferación de tiendas y centros no cesa de crecer, especialmente en determinados subsectores.

Pero vayamos al grano. Las doce causas de que actualmente no estés vendiendo se exponen  continuación.

PORQUE TU MODELO DE NEGOCIO ES OBSOLETO

Muy a menudo, no evaluamos realmente si nuestra empresa, tienda, gimnasio o negocio se adapta realmente a la demanda actual ni si se ha adaptado a las nuevas fórmulas de promoción. En ese sentido, es indispensable que tu empresa, tienda, marca o gimnasio esté presente también en los formatos que usa tu consumidor directo, léase, internet y sus diversos dispositivos móviles, como teléfonos, tabletas, etc.

PORQUE NO TIENES UNA OFERTA DIFERENCIADA

Esa es una de las razones más comunes, especialmente entre las tiendas y los gimnasios. Demasiado a menudo tanto unas como los otros venden ‘más de lo mismo’ con lo cual abren sus puertas de par en par a la incidencia del precio como principal factor diferenciador. En ese sentido, es imprescindible que el diferencial de la oferta de tu marca, tienda, gimnasio o centro deportivo resulte irresistible y aporte valor a tu consumidor (léase detallista o consumidor final, según quien sea tu clientela potencial).

PORQUE NO TE CONOCEN

Muy a menudo detecto que anunciantes de nuestros soportes informativos aplican políticas de comunicación (notas de prensa, anuncios, banners) sin analizar minuciosamente a quién dirigen específicamente sus mensajes. Actualmente, la mayoría de notas de prensa de muchos proveedores que pretenden seducir a sus clientes detallistas son simples publi-reportajes dirigidos a los consumidores cuando deberían ser notas en las que los suministradores destacasen las virtudes de su compañía a nivel de servicios para los comerciantes. Y existen proveedores que poseen servicios realmente demandados por los minoristas. En ese sentido, deben contratarse los canales adecuados y redactarse los mensajes adecuados para cada segmento de mercado al cual se pretende llegar.

PORQUE NO PUEDEN PROBAR TU PRODUCTO

Numerosas tiendas y gimnasios trabajan cada vez más este aspecto. En elta época en el que la ‘experiencia’ es tan relevante, es importante que tu cliente pueda probar lo que va a adquirir. Ello le aportará una objetividad de los resultados que se convertirá en algo tangible para ellos y que, probablemente, ayudará a que tome una decisión acorde a tus intereses comerciales.

PORQUE NO TRANSMITES CONFIANZA

Los negocios los hacen las personas, quiero decir que los que compran son personas pero los que venden también lo son. Propicia que tu marca o el rótulo de tu tienda o de tu gimnasio o centro deportivo trabaje en la marca personal de las personas que integran tu empresa suministradora, establecimiento o gimnasio.

PORQUE NO ENTIENDEN LO QUE HACES

¿Te has parado a pensar realmente qué ofreces? ¿Cuándo fue la última vez que pensaste en ello. A menudo no pensamos en ello. Un buen día arrancamos y, desde entonces y una vez superadas las primeras dificultades del periodo inicial, a la que adquirimos la ‘velocidad de crucero’, pusimos el ‘piloto automático’ y creimos que ya estaba ‘todo hecho’. Pues no. Hay que estar evaluando permanentemente lo que soluciona tu empresa, tu tienda o tu gimnasio. Y eso hay que transmitirlo con sencillez, de forma clara, adecuada y especifica a cada uno de los segmentos a los cuales deseas vender.

PORQUE NO TIENEN CLARO LO QUE SOLUCIONAS

Habla a tus clientes en términos de beneficios y soluciones. No te limites a enumerar las ‘características’ (por más ‘revolucionarias’ y/o ‘innovadoras’ que tú creas que son). Todo producto tiene una función, aporta una solución, subraya cuáles son.

PORQUE NO PERCIBEN CLARO EL SERVICIO QUE PROPORCIONAS

¿Te has planteado realmente qué servicio aportas a tus clientes? Sólo si tú tienes claro, muy claro, qué servicios aportas realmente a tus clientes y los explicas claramente y repetidamente a tu clientela y, sobre todo, vas adaptando tus servicios y exposición a las nuevas demandas que van surgiendo en el mercado , conseguirás que esa clientela quiera trabajar contigo o seguir haciéndolo. Pero no olvides algo muy importante: lo que digas que aportas, apórtalo, que no sea simple ‘fachada’.

PORQUE NO ENTIENDEN COMO TRABAJAS

Es importante facilitar un ‘manual de instrucciones’ sobre cómo trabaja tu empresa, tu tienda, tu gimnasio. En ese documento, que debe ser lo más inteligible y sintético posible, destaca cómo trabajas, qué aspectos te hacen singular y no estará de más que recuerdes las ventajas que el cliente obtendrá trabajando contigo. Eso ayuda a disipar muchas inquietudes.

PORQUE NO TE DIRIGES AL CLIENTE IDEAL Y QUIERES VENDER A TODO EL MUNDO

Olvídate de querer vender a todos de una vez por todas. Escoge a tu ‘cliente ideal’ e inténtalo seducir al máximo. Recuerda aquello de ‘quien mucho abarca poco aprieta’. Especializarse no implica renunciar a mchos. Precisamente atendiendo a pocos los satisfarás mucho (si realmente lo haces bien, claro).

PORQUE NO BUSCAS CLIENTES DE FORMA CONSTANTE

Una cartera de clientes no es algo ‘para toda la vida’ y menos en los tiempos que corren. Todos sufrimos ‘bajas’ y, además de trabajar para que éstas sean las mínimas posibles trabajando estrategias de fidelización, es indispensable que también intentes captar nuevos clientes. Crea un sistema de ventas poderoso y un plan comercial que te permita cubrir todo el reoceso de compra de tu cliente, tanto si es detallista o gestor de un gimnasio o centro deportivo, como si es el propio consumidor final.

PORQUE TU EMPRESA O SERVICIO SON NUEVOS

Todos los principios son duros. Pero todos los principios son ilusionantes (y si no es así, créeme, déjalo correr). Aprovecha esos momentos iniciales para cultivar al máximo tus relaciones con todos los puntos estratégicos donde se ubica tu segmento.

EN CONCLUSIÓN

Espero que hayas llegado hasta aquí. Si lo has hecho, felicidades. Ahora sólo te toca sentarte contigo mismo y, luego con tu equipo, para evaluar cuál o cuáles de esos doce puntos son los que fallan o son mejorables. Estoy seguro de que alguno o algunos habrán.

Y si no es así, te ruego encarecidamente que me llames. Estás en poder de la ‘piedra filosofal’ empresarial y si eres generoso sería fantástico que lo compartieras con todos.


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