Entrevista a JAIME LÓPEZ Director General de Precisport (cmd nº229 /16-10-2007)

¿Qué objetivos se plantea como nuevo director general de Precisport?
El principal desafío es la mejora del servicio y atención a nuestros clientes detallistas. Para ello, Precisport ha reinvertido los beneficios obtenidos durante los últimos años para aumentar y mejorar los recursos humanos y tecnológicos. Es posible que en el pasado estas mejoras no se hayan plasmado en el servicio a determinados clientes con retrasos en el servicio debido a la fuerte demanda que hemos tenido. Por ello, nuestra máxima prioridad es reforzar la orientación de toda la compañía a satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Por otro lado, otro de los principales objetivos es la expansión en el mercado internacional, proceso que se ha acelerado a raíz de la obtención a principios de año de la sublicencia para diseñar, fabricar y distribuir en todo el mundo el merchandising del equipo Ferrari de Fórmula 1.

¿Qué evolución ha seguido la venta de merchandising del sector del motorsport en los últimos años?
La comercialización de este tipo de artículos depende directamente de la capacidad de los pilotos de crear una masa de seguidores. Por ello, la venta de ‘racewear’ se disparó a raíz de la aparición de Valentino Rossi, un piloto que, gracias a su carisma y a su espectacular trayectoria, ha creado una potente demanda de artículos relacionados con su imagen. También cabe mencionar el papel que desempeñó Àlex Crivillé en los años 90, que fue el precursor de este tipo de demanda en nuestro país. Sin embargo, el gran salto en el mercado español ha llegado a raíz del éxito cosechado por Fernando Alonso. Anteriormente, el merchandising de la Fórmula 1 tenía muy poca implantación en nuestro país, debido a la ausencia de pilotos españoles en el circuito, algo que no sucedía con el motociclismo. Con Fernando Alonso se ha abierto de par en par la posibilidad de vender merchandising de Fórmula 1.

¿Cómo ha repercutido para Precisport las dos victorias consecutivas de Fernando Alonso en el circuito de Fórmula 1?
La repercusión ha sido enorme, tanto a nivel de crecimiento de facturación como de personal, ya que hay que subrayar que Fernando Alonso es el deportista español que más dinero ha generado en el mercado deportivo de nuestro país. El fichaje del piloto asturiano ha incidido claramente en nuestras cifras: en tres años Precisport multiplicó por siete la cifra de ventas (en 2002 la facturación fue de 3,7 millones y en 2005 pasó a 26 millones) y por seis el número de personal: en 2002 había en plantilla 13 personas y en 2005 éramos 83 (actualmente somos 140).

Este crecimiento ha provocado que posiblemente seamos en la actualidad la empresa de merchandising deportivo más grande del mundo. Las empresas de merchandising normalmente son pequeñas y buscan rentabilidad a corto plazo. En cambio nosotros entendemos el merchandising como una potente herramienta de comunicación, y nos involucramos plenamente desde el diseño de las prendas, hasta la comercialización de las mismas, pasando por los diversos procesos productivos. Si a ello le añadimos que reinvertimos las ganancias obtenidas en seguir creciendo, sin duda nos posicionamos como líderes indiscutibles en nuestro sector.

Este liderazgo se ha visto reforzado con las nuevas licencias de Ferrari y McLaren.

Efectivamente. En motociclismo somos líderes indiscutibles, contamos con la confianza de los principales pilotos y marcas. En cambio, en Fórmula 1 contábamos únicamente con la imagen de Fernando Alonso. Ahora, con la sublicencia mundial de Ferrari y la distribución de McLaren podemos afirmar sin ninguna duda que lideramos también el merchandising de Fórmula 1, ya que aproximadamente el 75% de las ventas relacionadas con este deporte están unidas a la escudería Ferrari.

Por tanto, parece ser que el crecimiento de la empresa para el próximo año está asegurado.

Seguiremos creciendo de forma exponencial, ya que calculamos que en 2008 la facturación de las ventas de Ferrari equipararán por si solas la facturación que obtuvo Precisport en 2006.

Ferrari es una de las marcas más pirateadas a nivel mundial. ¿Qué acciones llevan a cabo para paliar esta situación?
En Precisport hemos ampliado el departamento antipiratería con la contratación de abogados especializados y hemos puesto en marcha una serie de actuaciones para eliminar la presencia de productos ilegales en las inmediaciones de todas las competiciones de motociclismo y Fórmula 1. También hay que mencionar que los productos comercializados por Precisport incorporan un holograma que identifica el producto y lo diferencia de las falsificaciones.

Sin embargo, el negocio de la piratería parece imparable…
Nosotros podemos controlar los canales de venta tradicionales llegando, incluso, a dejar de vender a aquellos clientes que hayamos detectado que venden también material falsificado. Sin embargo, es más difícil de controlar a los piratas que venden en las inmediaciones de los grandes eventos del motor. Para ello necesitamos la colaboración policial. Por nuestra parte lo que hacemos es vigilar que no se produzca este tipo de venta y si se produce denunciarlo rápidamente a las autoridades competentes.

Precisport cuenta con una red de tiendas propias denominadas Paddock Line. ¿Tienen intención de franquiciar dicha enseña?
Actualmente disponemos de nueve tiendas propias y una franquicia. A pesar de recibir constantemente solicitudes de nuevos franquiciados, no queremos por el momento aumentar el número de tiendas Paddock Line. Primero queremos consolidar las tiendas que ya están funcionando y concentrarnos en la licencia de Ferrari. Tras ello abordaremos la expansión de nuestras tiendas. Sin embargo, por el momento la idea que tenemos es crecer en España con tiendas propias y en el extranjero con franquicias.

¿Cuáles son los pilotos que tienen mayores posibilidades de convertirse en los nuevos ‘ídolos del motor’?
El que tiene mayor potencial es Jorge Lorenzo, no sólo por haber obtenido el mundial 2006 de 250 cc, sino porque además tiene carisma y se siente cómodo con el protagonismo mediático.

Expansión mundial
¿Qué presencia tiene Precisport en los mercados extranjeros?
Actualmente vendemos nuestros productos en 35 países. Con la adquisición de la licencia de Ferrari tenemos previsto abrir nuevos mercados, pero sobretodo aumentaremos en gran medida el volumen de ventas que registramos en los países donde ya estamos presentes. Por ello, tenemos que asentar mejor la distribución a nivel internacional para sacar el máximo provecho de las licencias que poseemos.

¿Cómo se reparten las ventas de Precisport entre los distintos tipos de establecimientos?
En España, aproximadamente el 80% de la facturación corresponde a las ventas en establecimientos deportivos, el 15% en el canal motor (tiendas de motociclismo principalmente) y el 5% restante en tiendas de souvenirs.

¿Esta proporción es similar en el resto de países?
A nivel internacional el peso de cada canal varía en función de las características de cada país, si bien en el resto de países la proporción de ventas en el canal deportivo es inferior a lo que se registra en España.

¿En qué disciplina del motor obtienen mayores volúmenes de facturación?
Los artículos relacionados con MotoGP ocupan el 50% de nuestras ventas, la Fórmula 1 el 40% y el 10% restante se reparten entre las licencias que poseemos en el sector de la vela y el fútbol. La tendencia es que los próximos años la facturación de F1 incremente considerablemente.