ESENCI@L

Intersport Bouso es uno de los primeros asociados en beneficiarse

Tiendas de Intersport suman el surtido online de la web de la central

El operador gallego también impulsa un plan de gestión integral pionero

Intersport Bouso

El gerente de Intersport Bouso, Fernando Bouso, cree firmemente en el proyecto de venta online impulsado por la central de compras.

(26-3-2018). Intersport ha iniciado la segunda fase de implantación de su proyecto de venta online y ya ha puesto a disposición de unas pocas tiendas offline su catálogo propio en la red. Esos asociados dejan de operar sólo como puntos de recogida y se llevan una comisión por cada venta online en el comercio que realizan.

“Si no estás en Internet, para muchos clientes no existes”. Así de contundente se muestra Fernando Bouso, gerente de Intersport Bouso, con cuatro tiendas distribuidas entre las localidades gallegas de Ourense y Monforte de Lemos. El detallista es uno de los pocos que ha entrado en el proyecto piloto de Intersport para impulsar las ventas en el canal online de la central en sus distintas fases.

En un primer momento, implantado ya hace unos meses, los establecimientos actuaban como espacios de pick and collect del producto: “de esta manera hemos generado tráfico en la tienda y mucha gente nueva nos ha conocido”, afirma Bouso. “Ahora casi todos los clientes miran en Internet antes de comprar y de ello la importancia de estar allí. Después, ya es responsabilidad de cada tienda convertir este tráfico en ventas”, prosigue.

SEGUNDA ETAPA

En la segunda etapa, que justo se acaba de iniciar, las tiendas del operador gallego suman a su catálogo offline el amplío catálogo online de la central de compras. Por cada venta que se realiza a través de los establecimientos offline, el detallista cobra una comisión. “Este sistema nos permite solucionar cualquier falta de stock, tenemos la opción de trabajar con todo el surtido”, comenta el gerente.

Por último, y en una tercera fase, en Intersport Bouso están a la espera de que el cliente puede comprar en el canal online el stock de cada una de las tiendas offline, un escenario en el que el beneficio para el detallista será todavía mayor.

Fernando Bouso es consciente de la importancia de ser relevante para el consumidor en el entorno online, a través de un buen posicionamiento, y considera que la fortaleza de Intersport es clave en este sentido.

Preguntado por si disponía anteriormente de un canal online de venta propio, el gerente ha explicado que no “porque si la competencia en la calle es feroz, en la red todavía es mayor, tienes que invertir muchos recursos. Una tienda por sí sola no creo que pueda vender mucho online”.

La idea de la central de compras es, una vez completada la fase piloto, implantar las mismas estrategias en todas las tiendas adscritas a la organizacion.

Plan de gestión integral

Intersport Bouso también forma parte de un segundo proyecto piloto de Intersport para mejorar la gestión integral de las tiendas, es decir, no sólo desde un punto de vista comercial sino también financiero, contable u organizativo. A través de contadores instalados en las tiendas y del correspondiente programa de gestión se recopilan datos sobre el tráfico en las tiendas, la ratio de conversión de ventas, el ticket medio o los hábitos de consumo, entre otras cuestiones.

“Desde la central nos ayudan a interpretar los datos recopilados y nos dan formación en las distintas áreas para optimizar nuestro trabajo”, asegura Fernando Bouso. De esta manera, continúa, se pueden modificar los horarios de los dependientes, para adaptarlos a los momentos de más afluencia de público, o implantar nuevas estrategias de captación comercial.

El gerente explica que “la información sobre el comportamiento del cliente es absolutamente necesaria para adaptarse a la situación de gran competitividad existente en el mercado del retail deportivo” y subraya la existencia de una comisión específica de Intersport “para mejorar los aspectos de gestión en todas las tiendas”.

Crecimiento de las ventas

El año pasado fue un ejercicio de inflexión para las cuatro tiendas de Intersport Bouso, que por primera vez en varios años tuvieron todas crecimientos en las ventas. Algunas de ellas, puntualiza el gerente, por encima de los dos dígitos. La tendencia positiva se mantiene durante el primer trimestre de este 2019, prácticamente finalizado.

Según Fernando Bouso, la causa principal de esta buena marcha es que “las políticas de segmentación de las grandes marcas, especialmente Nike y Adidas, nos han favorecido porque estamos en el equipo ganador”. Las tiendas gallegas tienen acceso a prácticamente todo el catálogo de Nike y Adidas a través de Intersport, a diferencia de otros establecimientos “en los cuáles las gamas fallan y sus tiendas no son tan frescas”.

Asimismo, como segunda clave, el detallista se refiere a la posibilidad de enviar el stock restante de cada temporada a los outlets de la central de compras, con lo cuál el resultado “es que en nuestros tiendas siempre disponemos de productos novedosos”. “En otros establecimientos y en función de las categorías, te encuentras que los productos son más obsoletos”, concluye.

Satisfacer todas las necesidades

Fernando Bouso considera que las tiendas especializadas pueden tener sentido en las grandes ciudades pero que en otras de tamaño mediano o pequeño “es una estrategia que dificulta la subsistencia”. Para el detallista, lo relevante es “satisfacer todas las necesidades de los clientes, que ahora pueden ir a nadar pero en otro momento a correr, a jugar a fútbol o al gimnasio”. De ahí la importancia de mantener un surtido multideporte.

Actualmente, la línea sportwear es la que más ventas aporta a Interport Bouso, seguida de las categorías de running, futbol y training.


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