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Entrevista al nuevo máximo responsable de Head en España

Jochen Schirmer: “Quiero llevar a Head al liderazgo del mercado”

(8-10-2012). A finales de septiembre, el alemán Jochen Schirmer asumió el cargo de nuevo máximo responsable de la filial de Head en España, tras el anuncio de la marcha de Nicolás Fauré, quien ha regresado a Head Francia como director general. Con motivo de su recién estrenado cargo, Schirmer nos explica en esta entrevista su visión de Head en España, del mercado y sus principales objetivos para la marca.

¿Cómo afronta su nombramiento como nuevo responsable de Head España?
He llegado con muchas ganas a España, a un país maravilloso con un mercado deportivo muy interesante. Después de trabajar muchos años con distribuidores de todo el mundo, desde la sede central de Head, significa un paso y desafío interesante gestionar una filial propia y meterse en las particularidades del mercado y la marca en España y Portugal.

¿Cuáles son sus principales objetivos al frente de la marca?
La marca se encuentra en buenas condiciones. Ofrecemos productos, conceptos y campañas muy distintas a los aficionados de nuestros deportes y creamos unas experiencias únicas.

En los últimos años, bajo la gestión de Nicolas Fauré, se ha construido una organización fuerte con un equipo ágil. Se implementan muy bien las estrategias internacionales, teniendo como resultado un buen crecimiento y presencia de la marca en tenis y deportes de invierno, y al mismo tiempo desarrollando de forma extraordinaria negocios locales, propios del mercado español, como el del pádel.

Estamos entre las marcas que lideran el mercado en todos nuestros deportes tradicionales (esquí, tenis, y pádel) y quiero llevar a la marca hasta el liderazgo del mercado. Además Head está desarrollando con éxito categorías bastante jóvenes, como el textil y calzado, para ampliar a la marca y ofrecer una gama completa (from Head to toe).

MEJORAS EN LOGÍSTICA
En su presentación, habló de mejorar el servicio y la logística. Se trata de dos aspectos muy valorados en una marca. ¿Se han encontrado con problemas en estas áreas?
No, no es que tengamos problemas en estas áreas. Como es algo fundamental para nuestros clientes y objetivos de crecimiento, lo queremos mejorar aún más. Por ejemplo, con unos cambios logísticos recientes mejoraremos el tiempo de entrega.

¿De qué manera puede beneficiar a los detallistas españoles el que la marca use el stock de Head Francia?
En general, la ventaja de compartir stock con Head Francia es el acceso a una gama de productos más grande y una disponibilidad mejor. Especialmente, para el desarrollo de Head textil y calzado (reparto de tallas) nos aprovechamos mucho de esta colaboración, pero también en deportes de invierno en una temporada tan difícil de plantear la producción.

¿Cómo ve posicionada a Head en el mercado español en comparación con los otros países en los que ha trabajado?
En general, Head está en el top 3 de las marcas en sus negocios, casi en todos los países, aunque hay muchas situaciones particulares. En España hay que destacar el movimiento de pádel y el esfuerzo local que hacemos aquí es impresionante. La diferencia más grande seguramente es el hecho de tener filial propia en España. Esto nos permite desarrollar unas estrategias sostenibles y a largo plazo, en términos de organización, políticas comerciales, patrocinios y inversión en la marca.

‘UN MERCADO CADA VEZ MÁS CONCENTRADO EN LAS GRANDES MARCAS’
¿Cuáles cree que son los puntos fuertes de Head en nuestro mercado?
Tenemos un equipo muy profesional y serio, que conoce bien el terreno, nuestros deportes y aporta mucha credibilidad a la marca. Respaldando a esto, estamos orgullosos de las buenas relaciones con nuestros clientes, con unas cuotas del mercado de tenis y esquí cada vez más altas y del negocio de pádel en el que ya llevamos bastante.

En la situación del mercado actual, es muy importante tener una empresa bien diversificada. Estamos presentes en deportes de verano, invierno, textil y submarinismo (con la marca Mares), que nos permite aguantar unas temporadas difíciles como el último invierno o una cierta bajada en tenis. Así podemos mantener la organización, la fuerza de venta y finalmente el servicio al cliente. A largo plazo, nos hace más fuertes en un mercado cada vez más concentrado en las marcas más grandes y líderes del sector.

Como gran aficionado al tenis, ¿qué opina del estancamiento que están sufriendo las ventas de material de tenis en España?
La verdad es que se nota una caída significativa en raquetas, debido a la situación económica del país y un cierto cambio de tendencia hacia el pádel. Estudiando los números, notamos las caídas más grandes en material de iniciación o de ocio. Los grandes aficionados del deporte del tenis siguen jugando y comprando, algo que se puede también comprobar en el hecho de que el mercado de pelotas de tenis sigue estable.

De todas formas, es una señal preocupante y seguimos apoyando al desarrollo del deporte a través de nuestros convenios con varias federaciones de tenis, clubes, academias y monitores. Es difícil entender una caída fuerte en un país como España, con la tradición tenística que tiene, y seguro que a medio plazo vemos un mercado otra vez creciente.

Para estimular la demanda en el mercado y hacer crecer el interés en el deporte, también nos involucramos mucho más en la promoción de nuestros grandes atletas. Y lo más importante: Head está preparando un lanzamiento fenomenal de productos para principios del 2013. No puedo decir más ahora, pero se notará mucho en el mundo tenístico.

¿Qué objetivos se ha marcado Head en pádel?
Como motor de crecimiento de nuestro negocio en España, estamos muy animados y detrás de varios proyectos en pádel. Entre muchísimas marcas nos posicionamos muy bien, seguramente como la mejor marca de las llegadas desde el tenis, y cada vez más nos hacemos grandes especialista de pádel, siguiendo además los consejos que nos da el número 1 mundial y jugador Head, Fernando Belasteguin.

El año que viene firmamos como pelota oficial del nuevo World Padel Tour, llegando con un producto único al mercado. La nueva gama de palas tiene un toque muy distinto en diseño y tenemos muy buenas expectativas con ella. Además aumentaremos nuestra presencia en textil y ropa, con líneas dedicadas al pádel y con jugadores profesionales vestidos siguiendo nuestro concepto From HEAD to toe (De la cabeza a los pies).

Y por último, nos pusimos unas metas altas en todo lo que es comunicación y interacción con nuestros consumidores. Seguimos con varias campañas digitales, únicas en el ámbito del Pádel.

¿Y en deportes de invierno, teniendo en cuenta que el año pasado la climatología no ayudó demasiado?
Esta temporada 2012-13 lanzamos la tecnología ERA 3.0 – empieza una era nueva de esquiar. Ayuda a los esquiadores de cualquier nivel a sentirse y divertirse más en la pista.

El principal objetivo es mantener nuestro servicio al cliente para que puedan seguir con el negocio. Cambiamos un poco nuestra estructura interna, colaborando más con Head Francia y involucrando a algunos comerciales de forma más cercana. Hemos visto ajustes mucho más radicales en algunas empresas del sector, pero nosotros seguimos muy dedicados con la mayor inversión posible. Ojalá que este año la nieve llegue de forma más satisfactoria y nos permita disfrutar de una buena temporada.

¿Qué les diría a los detallistas que cada vez confían menos en los deportes de raqueta y en el ski y que se sienten desanimados por la situación económica actual?
Sabemos que para todos ellos es una situación muy difícil. Dependemos de ellos y nosotros de muchos factores que, en estos momentos, parecen estar en nuestra contra y no podemos hacer nada para influir en ellos. Al final, y con vistas al futuro, hay que analizar bien, diferenciar, ser positivo y muy consciente de las tendencias del mercado.

Diferenciar porque el deporte de raquetas no cae en su totalidad, hay una tendencia fuerte hacia el pádel y también sigue el entramado habitual de jugadores habituales de tenis en los clubs. Y las tendencias del mercado para mí son muy claras. Vemos una concentración fuerte en marcas líderes y empresas grandes que pueden seguir invirtiendo en producto, servicio, imagen y llegar a los consumidores finales.

Vivimos una desaceleración del consumo en general, pero cuando esto se relaje un poco, nuestros deportes están entre los que mayor interés generan y contribuyen de cierta forma al bienestar personal. Los consumidores volverán a equiparse con el material necesario de las marcas con mejor imagen. Hay que invertir en estas marcas para estar preparado.


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