Los comerciales de deporte no temen por la supervivencia de su profesión

No se puede obviar que cada vez son más las marcas que apuestan por la venta directa al consumidor final, sobre todo mediante sus propias plataformas de comercio online. Ante esta realidad, hay muchos comercios de distintos segmentos del mercado deportivo que constatan que la tendencia de los proveedores es eliminar eslabones de la cadena comercial y que, por tanto, temen por su supervivencia. Algunos van más allá y, como hacía el propietario de Hamaika Mountain hace unas semanas, señalan que la venta directa de los suministradores no sólo se llevará por delante a los comercios, sino también a distribuidoras y representantes.

Los representantes somos necesarios porque somos los que construimos una marca

Desde la Asociación de Comerciales Independientes del Deporte (ACID), sin embargo, no están de acuerdo con estas premoniciones y defienden que “los representantes somos necesarios porque somos los que construimos una marca”. Son palabras de Alberto Domínguez, uno de los fundadores y secretario del colectivo. “Evidentemente, todo lo que sea saltarse pasos nos afecta y la muestra está en que hay grandes marcas que han reestructurado sus redes comerciales en España. Las grandes marcas juegan en otra liga, pero hay otros sellos, y con mucho futuro, para los que la venta online no es su prioridad y donde no está patente esta amenaza”, argumenta.

“No es lo mismo vender que despachar”

Domínguez, que lleva más de 20 años vinculado al mercado deportivo, insiste en que las marcas necesitan una red de ventas para llegar al consumidor final a través de los detallistas. El comercial recuerda que su primer trabajo fue en una tienda de deportes “y el jefe siempre decía, con razón, que no es lo mismo vender que despachar. Cuando vendes, y asesoras, haces que el cliente confíe en ti”. De este modo, aboga por que las tiendas sean prescriptoras y hagan que el cliente confíe en otros productos “que no están en la liga de las grandes marcas”. Domínguez niega que exista una amenaza y asegura estar “muy tranquilo” sobre la continuidad de puestos de trabajo como el suyo.

Asimismo, recuerda que la estructura de las grandes marcas es diferente a la de las empresas medianas y pequeñas. Dice que, mientras las primeras cuentan con departamentos específicos para cada área, marketing, comercial, online, etc., “en las enseñas pequeñas y medianas los comerciales hacemos un poco de todo, enseñamos el catálogo y vendemos, pero también organizamos una carrera o ayudamos a mostrar el producto en tienda. Tenemos una visión muy de calle del mercado”, indica.

El minorista que tiene intención de seguir en el mercado se está poniendo las pilas

Ganas de luchar

El portavoz de ACID es consciente de que el mercado deportivo está en una época de cambios y los comercios no son ajenos a ellos. “En mayor o menor medida, el minorista que tiene intención de seguir en el mercado se está poniendo las pilas en cuanto a producto, en cuanto a forma de comunicar con el consumidor, etc. Es cierto que estamos en una época de cambios, pero hay futuro. Hay tiendas, y hablo también de comercios de reducidas dimensiones y ubicados en poblaciones pequeñas, que están tirando hacia delante”.

Sería, no obstante, diferente el caso de otros detallistas que están en el ocaso de su carrera profesional y que, ante la falta de relevo generacional, no se atreven a dar el paso y aplicar los cambios pertinentes. “Pero hay mucha gente que aún tiene muchas ganas de remar y seguir adelante”, subraya Domínguez.

La positiva evolución de ACID y su Feria del Deporte

ACID surgió en verano de 2017 de la mano de cuatro comerciales de Galicia que vieron necesario hacer “algo diferente” a las jornadas de los grupos de compras y “tener fuerza ante los clientes” para que les fueran a visitar. La idea era organizar un evento conjunto de manera que los comerciales independientes pudieran mostrar las nuevas colecciones a las tiendas sin que estas tuvieran que salir de Galicia. Domínguez recuerda que hay muchas tiendas de deporte que no pertenecen a ninguna central de compras.

Desde otras partes de España como el Levante y Andalucía ya han mostrado interés por celebrar también la feria

El modelo se ha replicado en otras zonas y este 2019 el evento ha celebrado sendas ediciones de invierno y verano no sólo en Santiago de Compostela, sino también en Bilbao y Gijón. Los dos primeros están funcionando especialmente bien y ACID convocará nuevas ediciones para el primer trimestre de 2020, en función de las fechas elegidas para las convenciones de los grupos de compras. Desde otras partes de España como el Levante y Andalucía ya han mostrado interés por celebrar también la feria. 

ACID cuenta en la actualidad con 22 socios, todos ellos comerciales que trabajan en la zona de Galicia. Y aunque Domínguez afirma que “queremos ir poco a poco”, los representantes de Bilbao podrían tener interés en unirse a la que es, por ahora, la única asociación oficial de comerciales de productos de deporte en España.