“Los productos de gama alta siempre tendrán un espacio en el mercado deportivo”

Las marcas que actualmente distribuye Alnisa Sport Group son: el calzado de running Spira, el calzado casual Cloggens, la marca islandesa de productos outdoor Zo-On, la enseña de inspiración surfer y snowboard, Brunotti y, finalmente, el sello estadounidense de productos perfomance Under Armour. Tras finalizar su etapa como atleta profesional (fue corredor en los Juegos Olímpicos Seúl’88 en la modalidad de 10.000 metros y seis veces campeón de España en varias modalidades), Albentosa pasó a trabajar para Reebok durante un periodo de once años y más tarde en Adidas durante siete. En ambas empresas desarrolló cargos de responsabilidad en los departamentos de comunicación y marketing, experiencia que, como él mismo afirma, “ha sido indispensable para adquirir el background necesario para emprender, junto con dos socios más, la aventura de Alnisa Sport Group”.

Hace un año usted trabajaba en el departamento de marketing de Adidas. ¿Por qué decidió emprender el proyecto Alnisa Sport Group?
Llega un momento en la vida que quieres prosperar y marcar tu propia trayectoria. Tras una dilatada experiencia en el sector, consideré que estaba suficientemente capacitado para llevar adelante un proyecto de estas características. Por este motivo, junto con dos socios que tienen una larga experiencia en el sector financiero y comercial, montamos hace medio año Alnisa Sport Group.

De su experiencia en Reebok y Adidas, ¿Cuáles son los aspectos más relevantes que le han servido para embarcarse en el proyecto de Alnisa?
Trabajar en una multinacional te da una formación excelente, ya que en este tipo de empresas las políticas comerciales y de marketing son muy agresivas. Debido a ello, aprendes rápidamente los entresijos del sector: cómo promocionar un producto de forma eficaz y rentable, cómo negociar con los detallistas, cuál es la demanda real de los consumidores…

En seis meses de recorrido Alnisa Sport Group ha incorporado la distribución de cinco nuevas marcas. ¿Realmente hay espacio en el mercado español para la introducción de tantas marcas en tan poco tiempo?
Depende del objetivo que te marques. El nuestro es primar la calidad por encima de la cantidad y, en este sentido, siempre habrá espacio en el mercado para productos de gama alta, ya que lo que normalmente sobran son marcas de primeros precios que tienen muy limitada la funcionalidad de sus productos. En nuestro caso, las marcas que hemos introducido están muy especializadas en sus respectivos deportes.

Las cinco marcas que distribuye actualmente Alnisa abarcan cinco canales diferentes dentro del mercado deportivo. ¿Por qué motivo Alnisa no se especializa en algún canal o deporte concreto?
Alnisa nació con la voluntad de ser una distribuidora polivalente que aglutinara marcas de diferentes canales. De esta manera aseguramos más fácilmente la rentabilidad de la distribuidora al no depender exclusivamente de un sector deportivo. Es decir, si alguno de los deportes que tocamos padece un receso de ventas podemos equilibrar las pérdidas con otra marca de nuestro portafolio que esté teniendo una mayor difusión. El ejemplo más claro de ello corresponde a la pésima temporada de nieve que estamos padeciendo este año, lo cual puede dificultarnos el sell in de la marca de outdoor Zo-On. Para contrarrestar esta situación disponemos de otras marcas, como Cloggens o Brunotti, que sí se pueden beneficiar de un aumento general de las temperaturas, ya que sus colecciones están más enfocadas para climas templados y calurosos.

Por tanto la estrategia es diversificar…
Exacto, nuestra política es segmentar el mercado con las diferentes marcas que distribuimos y posicionar el producto en los puntos de venta adecuados. Lo interesante, desde nuestro punto de vista, es que son marcas que no compiten entre ellas. Este hecho es determinante para nosotros, ya que una distribuidora especializada suele distribuir marcas que compiten entre sí y, por lo tanto, de alguna manera el vender un determinado volumen de una marca implica vender menos de otra.

A parte de las cinco marcas con las que trabajan actualmente, también habían incorporado la distribución del calzado náutico Rugged Shark. ¿Por qué abandonaron la distribución de esta marca?
Nunca la llegamos a distribuir ni a vender. En un primer momento decidimos introducirla en España por la calidad de la marca, pero nos dimos cuenta que su distribución se alejaba del canal deportivo, lo cual nos hubiera representado una inversión demasiado elevada en recursos humanos para llevar a cabo una distribución separada. Cuando dejamos esta marca adquirimos al poco tiempo Zo-on y Under Armour.

¿Y respecto a la marca de calzado de Aquagym AQX, la siguen distribuyendo?
En este caso mantenemos la distribución, pero al ser una marca tremendamente técnica el canal de distribución es muy reducido. Ello nos ha obligado a vender directamente el producto al consumidor final. No obstante, si el aquagym mantiene los niveles actuales de crecimiento de practicantes, lo más seguro es que en próximas campañas empecemos a presentar estos productos a tiendas especializadas.

Recientemente Cloggens ha llevado a cabo un meeting en Barcelona para presentar la nueva colección de otoño-invierno a las diferentes distribuidoras europeas de la marca. ¿Qué estrategias de diferenciación están llevando a cabo respecto a su competencia, Crocs?
Básicamente a nivel de distribución. Nosotros sólo nos centramos en el canal deportivo y en el de moda. Además, nuestro producto es mucho más difícil de copiar porque las Cloggens tienen una mayor variedad de materiales y de tejidos. Quisiera destacar que con Cloggens vamos a realizar importantes acciones de Relaciones Públicas que dinamizarán el sell-out de Cloggens a partir de Marzo’07.