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Entrevista Javier Lurbe, director comercial de la firma

Lurbel: “Nos hemos hecho un hueco entre multinacionales y gigantes del deporte”

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Javier Lurbe, director comercial de Lurbel, declara que "si hay una palabra que defina nuestro camino sería especialización".

(23-3-2017). Lurbel cumple este año sus 25 años de vida. Una trayectoria que, tal como señala el director comercial de la firma, Javier Lurbe, ha estado marcada por el duro trabajo para hacerse hueco “frente a multinacionales, gigantes del deporte y presupuestos astronómicos para una empresa familiar”.

Lurbel celebra este 2017 su cuarto de siglo. ¿Qué supone para la marca cumplir 25 años?

La culminación de mucho trabajo y esfuerzo. Desde una idea clara, hemos trabajado muy duro para hacernos un hueco en un mercado con mucha y competencia, conviviendo con gigantes del deporte, multinacionales y presupuestos que nos suenan astronómicos como empresa familiar. Y, a la vez, tenemos una responsabilidad por seguir trabajando en el proyecto y consolidarlo en el tiempo.

 ¿Cuáles son los cambios más significativos que ha experimentado Lurbel en estas dos décadas y media de vida?

Si hay una palabra que defina este camino sería especialización, teniendo en cuenta que nacimos como una marca que fabricaba calcetines para las mercerías y los mercadillos y hoy en día nuestro principal segmento de venta son los calcetines Bmax, una tecnología exclusiva que hemos desarrollado de forma íntegra nosotros y nos ha ayudado a ser líderes en calcetería deportiva.

Ese proceso que une nuestros inicios con el “hoy” de Lurbel se resume con “especialización”. Bajo este concepto se engloban muchos otros como innovación, tecnología textil, etc., pero en última instancia la idea era especializarnos en el segmento deportivo, intentando ser los mejores en lo que hiciéramos.

 ¿Y el mercado deportivo? ¿Cómo ha evolucionado?

El mercado nos puso en el camino la oportunidad de ser quienes somos. No vamos a volver a hablar de la cuestión de las importaciones a bajo coste como un problema, ya que en nuestro caso, ahora con la vista atrás, lo valoramos como la oportunidad que nos llevó a apostar por un nuevo rumbo y que nos ha llevado a ser lo que somos.

La batalla de los precios y la encrucijada del canal convencional ante Internet son retos en los que estamos lidiando actualmente

El último gran reto del mercado ha sido Internet. Nosotros siempre hemos tendido a proteger a nuestro punto de venta evitando la venta online desde la marca, y lo seguimos protegiendo. Pero la batalla de los precios y la encrucijada del canal convencional ante Internet son retos en los que estamos lidiando actualmente.

¿Cuáles son los retos más importantes a los que se han enfrentado?

Volver al minuto uno, salir por primera vez a defender tu marca, ir a tocar a las puertas, presentar tu producto, confiar en él pero que nadie lo reconozca. Ese arranque requiere tener muy claras las ideas, cargarte de moral para no tirar la toalla. Aprovechar ahora la inercia cuando sopla el viento a favor es fácil, pero abrirse camino, ganarse la confianza de los puntos de venta, de los usuarios, en este segmento es duro, agota mucho mentalmente. Y más en una época en que se vendía bien y las marcas internacionales dominaban el mercado.

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Novedades de trail running de Lurbel para este 2017.

¿Qué acciones especiales están previstas para celebrar el 25 aniversario?

La acción central es el Desafío Lurbel Mountain Festival Aniversario el 22 y 23 de abril en Yeste, Albacete, un evento especial en el que además de competiciones de trail, senderismo y ciclismo tendrá mucha importancia la parte lúdica. Estamos preparando muchas sorpresas para celebrar con el público asistente la confianza en la marca en estos años. Vamos a doblar el valor de la bolsa del corredor que obtenga cada inscrito con productos Premium de la marca.

Además tenemos previstos dos eventos deportivos especiales: uno es el Triple Ultraman de Ricardo Abad, una consecución de tres ultramanes nunca realizados hasta la fecha y que unirán Pamplona con Barcelona, y un reto deportivo solidario a favor de los niños con epilepsia que consistirá en 965Km y 35.000 metros de desnivel positivo. Jordi San Ruperto, responsable de ventas y asesoramiento técnico de nuestros productos, realizará en solitario el trayecto Andorra-Ontinyent por el sendero internacional GR7.

El frío y la nieve con la que hemos recibido el 2017 han resultado un estímulo para las ventas

¿Cómo se han comportado las ventas de Lurbel en este primer trimestre de año?

El frío y la nieve con la que hemos recibido el 2017 han resultado un estímulo para las ventas, sobre todo en el arranque del año.

En breve se cumplirá un año desde el lanzamiento de su primera colección de ciclismo. ¿Qué balance hacen?

Es bueno, aunque tenemos mucho por hacer. Es un producto muy técnico que se tiene que defender en puntos de venta muy concretos y especializados, pero la ventaja es que una vez se prueba el producto gusta mucho. Como en todos nuestros proyectos,  siempre pensamos a medio y largo plazo.

¿Es difícil introducir una marca nueva en el canal ciclista?

Sí que lo es, aunque la ventaja es que Lurbel ya suena en este segmento como marca de primeras capas, calcetines y accesorios y se reconoce nuestra calidad, que ya sirve de carta de presentación para línea textil. Pero hay muchas marcas muy bien posicionadas y, por supuesto, no es fácil.

La principal novedad es el cambio de packaging en la línea de calcetería, primeras capas y ropa interior

Lurbel siempre presenta su nueva colección en el mes de abril. ¿Cuáles son las principales novedades de este año?

La principal novedad es el cambio de packaging en la línea de calcetería, primeras capas y ropa interior. Se trata del nuevo Lurbel Clip, un innovador packaging que ofrece consejos en el interior del mismo y un clip multifuncional para utilizar como organizador de documentos, para el cierre de envases, etc.

Lo primero que pretendíamos era ser menos invasivos con el producto, dejar de etiquetarlo directamente para evitar enganchones y posibles defectos derivados de éstos. También pretendíamos dar más visibilidad al producto y huir del uso indiscriminado de plástico. Todo ello intentando que la opción por la que apostásemos aportara un uso posterior al del propio envasado de producto.

¿Qué categorías se refuerzan en la nueva colección?

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Nuevo calcetín Bmax Espidium de Lurbel.

Hemos creado un nuevo modelo de calcetín Bmax, el Bmax Espidium. Se trata de un híbrido con el pie del calcetín Bmax Track, con alta densidad y la compresión H5 del Gravity, especialmente pensado para largas distancias y muy polivalente debido a su densidad alta.

También lanzaremos esta primavera un calcetín Bmax específico para el peregrino del Camino de Santiago, el modelo Bmax Tierra Peregrino. Es una versión del Bmax Tierra que, con su poco tiempo de vida, es uno de los más vendidos para este peregrinaje. Ahora se opta por una versión especial con un colorido exclusivo y que estará en tiendas a finales de abril.

Nuestros objetivos de crecimiento están sobre todo en el mercado europeo

¿Cuáles son los objetivos de Lurbel en 2017 en facturación?

Nuestros objetivos de crecimiento están sobre todo en el mercado europeo, con Italia con una buena acogida y también Reino Unido. Creemos firmemente en el producto y estamos notando cómo se va haciendo un hueco en tiendas especializadas de ambos países.


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