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Lurbel retrasa el inicio del sell in de calor para dar más ‘aire’ a sus clientes

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El director comercial de Lurbel, Javier Lurbe, destaca el tirón de los productos para disciplinas outdoor.

(10-6-2020). El director comercial de Lurbel, Javier Lurbe, anuncia que la campaña de programaciones de primavera-verano 2021 arrancará un mes más tarde de lo habitual para que los detallistas dispongan de más tiempo para observar la evolución del sell out en estas primeras semanas de desconfinamiento.

Lurbel no llegó a cerrar en ningún momento desde la declaración del Estado de Alarma, ni siquiera durante las dos semanas que el Gobierno decretó el cese de aquellas actividades no esenciales. La compañía valenciana cuenta con el certificado de empresa sanitaria y, por lo tanto, no se vio obligada ni a parar máquinas ni a aplicar ningún ERTE para su plantilla, formada por unos 40 trabajadores. Lo que sí hizo Lurbel durante las semanas de confinamiento estricto fue reforzar su faceta sanitaria y focalizarse hacia la producción de material para este colectivo.

Tal como explica Javier Lurbe, “en cuanto las tiendas se vieron forzadas a bajar la persiana y se cerró también la puerta a la práctica deportiva, nuestras ventas de esta categoría cayeron en picado. Durante los primeros días tuvimos algún pedido puntual del canal online, pero luego siguieron unas semanas de parón”. De forma paralela, sin embargo, Lurbel se puso a fabricar protectores faciales, guantes y capuzos para los sanitarios, todo ello con su tecnología patentada RegenActiv.

“A medida que íbamos suministrando ese material a los sanitarios, nos preguntábamos hasta dónde podíamos llegar con ese tejido al público final”, explica el responsable comercial, “hicimos algún reajuste y decidimos someter nuestra mascarilla a un test de filtración bacteriana. El resultado fue que protegía igual que una mascarilla quirúrgica, por lo que nos empezamos a preparar para suministrarla también al público final para la protección frente al virus”.

Tras una fuerte inversión en servicio y logística, Lurbel inició la comercialización de sus mascarillas en el canal deportivo el pasado 11 de mayo y la respuesta, según asegura la empresa, ha sido muy positiva.

Las reposiciones vuelven a la normalidad

Durante los diez primeros días del Estado de Alarma, Lurbel continuó con su producción a un ritmo normal para seguir teniendo el stock al 100%. Según precisa el director comercial, “poco a poco la demanda habitual se ha ido recuperando y para finales de mayo ya contábamos con un ritmo normal de reposiciones. Las sensaciones son positivas”. Aun así, el directivo se muestra a la expectativa de la evolución de las ventas en las próximas semanas y no cree que se pueda cumplir el objetivo de crecer entre un 5 y un 7% este año, tal como estaba contemplado en sus previsiones.

Tal como argumenta, el retail tradicional, que supone el 80% de clientes y facturación de la compañía valenciana, se ha visto beneficiado durante estas primeras semanas de desconfinamiento por el cierre de los grandes operadores y superficies. “Espero que hayan hecho una buena labor en cuanto a atención y asesoramiento y hayan recuperado aquellos clientes que tal vez se pierden en los grandes pasillos de una gran superficie y han vuelto a agradecer el trato del comercio de proximidad”, sostiene. Asimismo, también confía en que, tras la pandemia, el consumidor apostará por marcas próximas y de fabricación propia.

Durante el confinamiento, Lurbel puso en marcha medidas personalizadas para apoyar a cada cliente, ofreciendo más flexibilidad en los pagos. Cuando se decretó el Estado de Alarma la firma acababa de entregar la colección de primavera-verano 2020 y se muestra ahora a la expectativa del comportamiento para el sell in de calor 2021, si bien Lurbe recuerda que, al tener fabricación propia, sus ventas son más de reposición que de programación.

El inicio del sell in se retrasa

Con el objetivo de dar algo más de margen al sell out, Lurbel retrasará el arranque de su campaña de programaciones para primavera-verano 2021. Para empezar, la convención de la red comercial, que tendría que haberse realizado la primera semana de junio, se pospone un par de semanas y será, además, vía online. El inicio del sell in se aplaza un mes, desde mediados de junio a mediados de julio, y el cierre de la campaña también se retrasará desde la primera semana de septiembre, como era habitual otros años, a la primera de octubre.

En cuanto al formato de la presentación, Javier Lurbe indica que serán los propios comerciales de cada zona los que decidirán, en función de las necesidades y peticiones de sus clientes, si se decantan por la vía presencial o la virtual.

Los mercados exteriores también despiertan

Los mercados internacionales también van cogiendo ritmo y vuelven a la normalidad. El director comercial explica que en Italia, uno de los países más golpeados por el Covid-19 y un destino muy importante para las exportaciones de Lurbel, la actividad se va retomando a un ritmo similar a la del mercado español. “En Portugal y Suiza también volvemos a funcionar bien, mientras que Francia continúa más parado, aunque hay que tener en cuenta que es un mercado bastante nuevo para nosotros. El país donde menos se ha notado el parón es Alemania, desde donde recibimos algún pedido incluso en pleno confinamiento”, detalla.

Ampliación de maquinaria

Lurbel está inmersa en pleno proceso de ampliación de maquinaria. “Con el Estado de Alarma, dudamos sobre si teníamos que seguir adelante o no, pero hemos decidido no detener este proyecto”, explica Javier Lurbe. Las nuevas máquinas, que se instalarán este mismo mes de junio, permitirán un aumento de la capacidad de producción textil de entre el 20 y el 30%.

 


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