ESENCI@L

La marca tiene previsto culminar el ejercicio 2013 en positivo

Mammut plantea una nueva estrategia comercial de cara al detallista

Jesús Ferradas, Sales&Marketing manager de Mammut en España.

(21-10-2013). Jesús Ferradas, Sales&Marketing manager de Mammut en España, explica que la marca ha iniciado para la campaña de verano 2014 una estrategia comercial distinta que consiste en la división de su catálogo en tres áreas: hardware, calzado y trail running, y ropa. De este modo, la red comercial ha realizado tres visitas a sus tiendas clientes en tres momentos distintos, lo que ha propiciado que los detallistas “han podido centrarse más y mejor en cada una de las áreas, en lugar de tenerlos un día entero bloqueados y ‘aburridos’ con nuestro tremendo catálogo”.

Según argumenta Ferradas, “una visita comercial en la que hablamos de sacos, mochilas, seguridad, cuerdas, calzado, ropa, trail running, etc. en ocasiones resultaba tedioso así como ineficiente. Optimizar procesos como la comunicación, la selección del punto de venta tradicional ‘Absolute Alpine’ y controlar la constante amenaza de las páginas web extranjeras y/o grandes discounters han hecho de Mammut un valor seguro por parte de los detallistas. Igualmente, nuestra gran disponibilidad de stocks centralizados, la gestión del día a día a través del B2B y nuestra facilidad comercial, dotan a Mammut de una imagen de marca con la que el detallista presiente que no se la está jugando financieramente. Es un valor seguro”.

Y así lo de muestran, según afirma el Sales&Marketing manager, los resultados del último sell-in para primavera-verano 2014, que ha registrado un importante crecimiento en todas las familias de producto y en prácticamente toda la geografía española. “Se ha fortalecido la presencia en los puntos de venta estratégicos, dentro de nuestra política de distribución selectiva, y la marca está experimentando un importante auge gracias a muchos factores, entre ellos, la calidad indudable del producto, la imagen de marca, la estrategia de comunicación, el incremento del capital humano en la marca, y un largo etcétera de valores añadidos”, argumenta.

Despunte en material duro
Si bien todas las familias han registrado crecimientos, Ferradas destaca, en las programaciones para el próximo verano, el “claro despunte” en material duro. También recuerda el buen comportamiento de la colección de trail running, si bien señala que “se trata solo de nuestra segunda campaña y los porcentajes de crecimiento son por tanto relativos”. En su opinión, “la ventaja de gozar de un catálogo tan extenso facilita a las tiendas obtener  mejores condiciones, simplifica sus tareas administrativas, concentrándose en una marca de tendencia y de demanda”.

El sell-out del último verano ha pesado positivamente sobre estos resultados: “Evidentemente nadie da continuidad a algo que no le ha funcionado. Nuestros ratios de ventas, medidos en factores como la rotación media, tasa de eficacia, el coeficiente de venta a su PVP, descuento medio en periodo de rebajas, etc. son muy buenos, es decir, las tiendas nos venden bien, rápido y a su precio. En ocasiones, las mismas tiendas nos dicen que no pueden comprar más Mammut porque aún les queda mercancía en tienda de otras marcas, con peores datos de sell-out, dada la situación financiera en este país”, revela Ferradas.

Previsión de crecimiento en 2013
En cuanto a las previsiones para este ejercicio 2013, Ferradas apunta que “ha sido un año un tanto extraño. Comenzó para nosotros con el cierre de importantes puntos de venta, tanto físicos como online, en algunos casos por nuestra política de distribución selectiva y, en otros, por impago. Gracias a la fuerza de que goza la marca en el mercado, lo acertado de la colección, la mejor estrategia comercial en las tiendas, una mejor comunicación, etc., la previsión es cerrar el año con un notable crecimiento en comparable y sostenido, que es lo más importante”.

Por último, concluye que “el futuro se nos plantea de distinta manera a lo que todos pensábamos no hace mucho. Los hábitos de consumo están cambiando. Poder ofrecer un producto de alta calidad, en unas buenas condiciones y en el momento justo es la clave para seguir estando ahí. El mundo cambia de rumbo cada día y será el más camaleónico, el que mejor se adecúe a lo que sus clientes le demandan, el que mantenga su Status Quo”.


No hay comentarios

Añade el tuyo