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Sport Business Day 2016

Proveedores auguran mayor concentración aún en la distribución

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De izquierda a derecha los representantes de Amer Sports Spain, BM Sportech, Joma y Skechers, además del moderador Jordi Vilagut.

(21-9-2016). Proveedores multideporte debatieron en una mesa redonda cómo afrontar con éxito el futuro del sector y coincidieron en la necesidad de colaborar con los operadores. Asimismo, destacaron una mayor concentración aún en la distribución.

La pregunta con la que el moderador Jordi Vilagut empezó la mesa redonda con proveedores enlazaba a la perfección con la anterior charla del coach Pepe Cabello (link): “¿sois optimistas?”

El director general de Skechers, Txerra Díaz, rompió el hielo asegurando que “tras una charla tan motivadora no puedo responder con un no, pero sí es cierto que vivimos en un momento de incertidumbre por la cantidad de operadores e interlocutores, por estar en un mercado muy atomizado”.

“El optimismo es lo que nos mueve” decía por su lado José Manuel López, director general de Joma, quien apuntó más claramente lo que ya insinuaba Díaz en su primera intervención: “aunque nos hacemos falta el uno al otro y queremos apoyar tanto en el sell in como en el sell out, vamos hacia un escenario de más concentración”.

En la misma línea se expresó Javier de Moragas, country manager de Amer Sports Spain, quien habló de un futuro incierto “que en cinco años no tendrá nada que ver con el de ahora y desaparecerán muchas tiendas multideporte pequeñas, una concentración o reducción de puntos de venta que también tenemos que hacer desde las marcas porque disparar a todo lo que se mueve como hasta ahora es inviable”.

El director comercial de BM Sportech, Alberto Mastral, se movió más bien en otro terreno y habló de la necesidad de “aprender a crear placer en el punto de venta, porque si no, los pequeños detallistas están abonados al fracaso con este modelo”.

¿Y quiénes sobrevivirán?

Para el director general de Joma será “el que mejor maneje la información”, mientras para el director comercial de BM Sportech podría serlo “el que establezca relaciones a largo plazo que sobrevivan conjuntamente a los cambios de modelo como el que hay”, un cambio del cual que manifestó que “no todo el mundo tiene claro que esté ocurriendo”.

El country manager de Amer Sports Spain habló del reto de “saber qué hacer con la información que recabamos” y apostó, para conseguirlo, por ir de la mano con el detallista.

Finalmente, el director general de Skechers cree que el que sobreviva será el que consiga ponerse delante en un mercado que actualmente “es reactivo, reacciona a lo que ocurre en lugar de anticiparse”. Para ello, dice Díaz, “será fundamental encontrar talento y, si no se tiene, contratarlo”.

El reto digital

José Manuel López pronunció exactamente los términos “auténtica locura” para referirse al reto digital. Aseguró que en Joma lo tienen externalizado debido a la internacionalización de la compañía y la imposibilidad de tener ellos mismos gente que hable tantos idiomas y conozca todas las realidades, mientras añadía que “ha pasado de ser algo poco importante a casi problemático, que necesita alimentación constantemente”.

“No es un reto digital, es una realidad digital”, afirmaba Alberto Mastral (BM Sportech), quien añadió que “hace 15 años mirabas si tenías todo el material, si estaba disponible, tu equipo de ventas… y hoy en día uno de los departamentos más grandes de la empresa es el digital”. Y advirtió: “En este sector a veces vamos a bandazos. Se pone de moda el digital y vamos todos como corderitos al digital. Es simplemente una herramienta más, no hay que olvidarse del resto”.

¿Cómo atraer a la mujer al mercado deportivo?

El representante de BM Sportech explicó que la mujer ya ha entrado en el mercado y que la rueda se mueve desde hace tiempo, tanto es así que “en algunos deportes las ventas de hombre y mujer están al 50% y en otros incluso por encima de los hombres”.

En general, sin embargo, no parecía clara la estrategia a seguir en este aspecto y así se pueso de manifiesto cuando desde el público, la representante de la asociación Women In Board Sports hizo una reflexión al respecto, sorprendida por esa falta de ideas. Las respuestas a su reflexión fueron desde el desconocimiento hasta culpabilizar al sistema de educación deportiva o hablar de la contratación de mujeres en sus empresas, pasando por explicar que hay que responder a las necesidades técnicas que el sector femenino pide, pero sin concretar demasiado.

El e-commerce

Uno de los puntos más conflictivos para los detallistas son las tiendas online de las marcas, que entran en competencia directa con los comerciantes. Al ser preguntados por sus estrategias desde el público, aquí sí pareció haber unas estrategias más claras, aunque no acabaron de tranquilizar a los minoristas.

Desde Amer Sports Spain explicaron que el e-commerce y el B2C a través de sus propias tiendas representa solamente un 10% de su facturación y “es una herramienta que debe mantenerse en esos porcentajes”.

Por su parte, en BM Sportech dejaron claro que lo ven como una manera de acercarse al consumidor y no como un modelo de negocio, mientras en Joma lo copararon con el momento en que salieron aplicaciones como Whatsapp o Skype: “se decía que se viajaría menos y que las compañías aéres se verían afectadas… y luego resulta que ha sido al revés”.

Por último, desde Skechers informaron de que van a lanzar al venta online próximamente, que hasta ahora solamente tenían un display, pero que su intención es que “sea simplemente una herramienta de apoyo a la distribución”.


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