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La tienda subraya la dificultad para vender esquís

Deportes Roca Roya: “El único valor añadido que nos queda es el servicio postventa”

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El responsable de Deportes Roca Roya, Jonathan Liza, asegura que la única salida para los pequeñas tiendas de montaña es la especialización para ofrecer servicios complementarios.

(9-4-2018). El responsable de la tienda Deportes Roca Roya, Jonathan Liza, subraya que el único valor diferencial de los pequeños comercios de montaña en comparación con los grandes operadores offline y online es el servicio postventa.

El responsable de la tienda situada en la estación de esquí de Cerler asegura que “no sólo tenemos que ser buenos vendedores, sino dar servicios complementarios y estar bien formados respecto a las características de los productos que vendemos”. En este sentido, Jonathan Liza apuesta por un muy buen servicio postventa: “si te vendo una bota y no te va bien, te tengo que dar una solución”.

Por otro lado, des de deportes Roca Roya también consideran imprescindible que los talleres cuenten con las máquinas más sofisticadas y que los trabajadores dispongan de una buena formación continuada. “Se trata de invertir en lo que otras empresas llaman I + d”, afirma el detallista.

Según su percepción, la especialización para ofrecer servicios añadidos es la única salida en un entorno de gran competitividad por el precio, ante los grandes operadores online y offline. “El problema de las rebajas en Internet es muy difícil de solucionar, por la libre circulación de productos en el seno de la Unión Europea y porque no se puede competir contra operadores que conpran un gran volumen de producto”, comenta Liza.

El detallista asegura, incluso, que “me he llegado a encontrar esquís de temporada por debajo del precio de coste en el mes de octubre”. Esta situación provoca que cada vez sea más difícil vender esquís en las tiendas de montaña situadas en las estaciones. De ahí, que el alquiler esté en auge.

Los accesorios salvan las ventas

La temporada de invierno en Cerler ha sido buena en cuanto a afluencia de esquiadores, si bien Deportes Roca Roya facturó, hasta el mes de marzo, un 10% menos en comparación al año pasado. Liza encuentra la explicación en la excelente temporada 2016-2017: “fuimos casi la única estación de esquí a 2.000 metros con nieve de calidad de forma continuada”. Con todo, el comerciante está contento con el volumen de negocio conseguido.

El alquiler ha ido ganando peso en la facturación de la tienda durante los últimos años, hasta llegar a un 70% del total, incluyendo también en esta partida los servicios de taller y taquillas. Respecto a las ventas, Liza sí que nota un estancamiento general por un cambio de tendencia: “Ahora cuesta mucho más vender material duro, que sirve para engordar la facturación”.

Desde Deportes Roca Roya puntualizan que la venta de botas va por buen camino –“somos especialistas”- pero de esquís “prácticamente no vendemos”. El accesorio es ahora el rey: “el cliente sí que suele tener una idea previa trabajada sobre la compra de esquís pero no tanto respecto a los accesorios, depende del tiempo que haga en la estación en ese momento se comprarán unas gafas de sol, unos guantes o un gorro”.

Por otro lado, el alquiler tiene cada día más importancia, según el detallista, por la amplia gama de esquís y porque el perfil de cliente que esquía muchos días en una temporada es cada vez más minoritario. “La mayoría de esquiadores suelen venir un fin de semana, diez días o dos semanas, a los sumo, así que les sale más a cuenta alquilar que comprar”, sostiene.

Cerler, sin guerra de precios

Preguntado sobre la rebaja de precios en el alquiler de esquís detectada en otras estaciones, Jonathan Liza asegura que este fenómeno no ha llegado todavía, por suerte, a la estación aragonesa. Con todo, el comerciante se muestra cauto: “sólo hace falta que venga algún operador y te ponga el alquiler de esquís a 8 euros o inicie las rebajas el 6 de enero para que cambie la situación”.

Y es que el minorista se queja de la continua reducción de los márgenes comerciales, entre otras cuestiones, porque “de los únicos conceptos que se hablan en este país son el outlet y la rebaja”. “Todos los clientes te piden descuentos por adelantado”, concluye.


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