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Entrevista a Nacho Vallina, CMO de la plataforma

El gigante online de los viajes de nieve Esquiades facturará más de 90 millones este año

esquiades

El CMO de Esquiades, Nacho Vallina, señala que uno de los principales objetivos de la plataforma es la internacionalización.

(9-12-2019). Fundada en el año 2002, Esquiades.com ha sido pionera en la comercialización online de viajes de nieve en España. Hoy la empresa cuenta con 95 trabajadores y prevé crecer este 2019 más de un 6% frente a los 85 millones ingresados el año pasado. El Chief Marketing Officer de la empresa, Nacho Vallina, comenta los retos de la compañía.

¿En qué año se fundó Esquiades y cómo ha evolucionado la empresa desde entonces?

La empresa se fundó a finales de 2002, siendo pionera en la comercialización online de paquetes a la nieve a nivel nacional. Poco a poco fue creciendo hasta alcanzar los 6-7 trabajadores allá por el 2009. Al ser un negocio con alta estacionalización, se planteó lanzar un nuevo negocio de ofertas de viajes de tipo “flash”, BuscoUnChollo.com, el cual nació en mayo de 2010. Desde entonces, la empresa ha continuado creciendo gracias a ambas marcas, alcanzando actualmente los 95 trabajadores y con un nuevo portal de reservas hoteleras que hemos lanzado recientemente (2017), llamado Amimir.com.

¿Qué datos web nos pueden facilitar: número de visitas mensuales, ratio de conversión a compras, ticket medio…?

Entre las 3 marcas contamos ya hemos superado los 25 millones de visitas durante el pasado 2018. El ticket medio de Esquiades.com está en torno a los 950 euros, mientras que el de BuscoUnChollo.com varía mucho según la temporada del año.

¿Cuál fue la cifra de facturación de Esquiades en 2018 y cuál es la previsión para este 2019?

El año pasado superamos los 85 millones de facturación y este 2019 de momento ya hemos superado los 90 millones de euros.

¿Cuál es el perfil de comprador de Esquiades?

El 63% de los clientes son hombres, destacando la franja entre 26 y 33 años. Casi el 60% viaja en pareja o familia, y las ciudades de Madrid y Barcelona destacan sobre el resto, aportando un 18,5% de clientes y un 20,73%, respectivamente. También cabe destacar que el 10% de nuestros clientes actualmente proceden países de habla no hispana, como por ejemplo Francia o Inglaterra.

¿Cómo han logrado posicionarse cómo uno de los principales operadores online de viajes de esquí?

El mercado de los viajes a la nieve es relativamente pequeño, ya que no todo el mundo practica este deporte, aunque su popularidad está creciendo. El hecho de haber sido pioneros a nivel online nos ha dado un amplio know-how y un elevado grado de especialización. Incluso en muchas estaciones ofrecemos el servicio de recoger los forfaits en el hotel para no hacer colas, además de contar con un servicio personalizado. Cosas así son las que nos hacen diferenciarnos, además de mucha constancia y trabajo duro.

¿Qué ventajas y qué inconvenientes ha supuesto el hecho de ser una agencia exclusivamente online?

La ventaja principal es la de poder dirigirnos a cualquier cliente, esté donde esté ubicado, y que este pueda contratar nuestros servicios de manera online. El principal inconveniente es el propio canal Internet, un mundo muy competitivo donde la innovación debe ser constante.

Las estaciones de esquí de Andorra y las del Pirineo Catalán son nuestro fuerte

¿Cuántos destinos de nieve trabajan? ¿De qué cinco destinos dirían que son especialistas?

Trabajamos principalmente las estaciones de esquí más relevantes de la península, además de estaciones del Pirineo Francés y también de los Alpes. Las estaciones de esquí de Andorra y las del Pirineo Catalán son nuestro fuerte, ya que es donde más años llevamos trabajando.

¿Cómo han trabajado la desestacionalización para compensar la caída de los viajes de nieve (en Europa) en verano?

Gracias a BuscoUnChollo.com logramos combatir la desestacionalización de la empresa, si bien es cierto que durante los últimos años las reservas de esquí han tenido un aumento notable en cuanto a la anticipación del momento de compra, teniendo los meses de verano cada vez más actividad.

¿De qué manera creen que ha ayudado Esquiades a ‘democratizar’ el deporte del esquí?

Nuestros precios son realmente competitivos, además de ofrecer cada vez más productos y destinos facilitando su acercamiento al cliente final. Por ejemplo hasta hace pocos años no se podían reservar paquetes para viajar al Pirineo Francés, y no descartamos comercializar también viajes a la nieve con avión incluido en un futuro.

Asimismo, trabajamos mucho los contenidos tanto en web como en redes para dar a conocer mejor el producto y, por supuesto, el trabajo del equipo de Atención al Cliente ha sido fundamental durante todos estos años para resolver todas las dudas e inquietudes de nuestros clientes.

¿Existe hoy en día un esquiador ‘low cost’? ¿Cuál es su perfil?

En esquiades.com vemos que hay clientes de todo tipo y para aquellos que tienen un presupuesto más limitado también tenemos productos como apartamentos o bien hoteles sencillos para poder combinar con destinos de esquí más económicos. Suelen ser jóvenes que viajan en grupo y que priorizan el precio sobre cualquier otra cosa, aunque ese cliente evoluciona y con los años, se va convirtiendo en un cliente más exigente a otros niveles.

Hace 20 o 30 años el esquí era una actividad mucho más elitista de lo que es hoy en día

En su opinión, ¿qué situación atraviesan los deportes de nieve en España en la actualidad?

El esquí, si bien es un deporte totalmente sujeto a las condiciones climatológicas, goza cada vez de más relevancia y de más peso en las opciones de ocio de los españoles. La experiencia de esquiar en sí misma es incomparable a ninguna otra, y aunque las barreras de entrada pueden ser importantes al principio, hay que animarse a probarlo, cosa que cada vez hacen más y más clientes. Hace 20 o 30 años el esquí era una actividad mucho más elitista de lo que es hoy en día.

Teniendo en cuenta que las tiendas constituyen buena parte de nuestros lectores, nos gustaría preguntarles cómo les puede ayudar Esquiades con el alquiler de material. ¿Pueden los puntos de venta impulsar este servicio a través suyo?

Desde nuestra web Esquiades.com tenemos posibilidad de ofrecer el alquiler de material en prácticamente todas las estaciones durante el proceso de reserva, además del seguro de esquí o incluso en algunos casos, la ropa. Ahora mismo estamos trabajando para proporcionar también el material suelto, sean solo los palos, las botas, los esquís, etc, para cubrir así todas las necesidades de nuestros clientes.

¿Se han planteado ampliar la oferta de viajes de nieve a otros ámbitos deportivos?

De momento no, preferimos centrarnos en el sector de los viajes a la nieve, pensamos que tiene muchísimo más potencial por desarrollar.

¿Cuáles son los objetivos de Esquiades para esta temporada blanca? ¿Y a medio y largo plazo?

Acabamos de activar un nuevo idioma, el portugués, y esperamos poder ampliar nuevos idiomas durante la temporada. La internacionalización es una de las grandes apuestas, tanto en el sentido de ofrecer más destinos en la web como en el de atraer a clientes internacionales esquiadores tanto a estaciones de esquí de la península como de los Alpes.


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