ESENCI@L

Ante el auge del 'showrooming'

Tiendas de esquí se plantean cobrar por probar las botas

cartelbotas

Cartel con el que Tecnisport informa a sus clientes sobre el servicio de venta de botas de esquí.

(13-12-2016). Aunque son muy pocas las que se han atrevido a dar el paso, las tiendas de esquí siguen planteándose la opción de cobrar a un usuario que se asesora y prueba las botas en el comercio para luego buscar mejor precio en Internet.

Al igual que sucede en otros canales del mercado deportivo, las tiendas de esquí no escapan al showrooming. El usuario acude a un comercio físico para interesarse por un producto, se lo prueba, comprueba su talla, recibe el asesoramiento del especialista y después lo acaba comprando en Internet, a la caza de un precio más bajo. En el sector de la nieve, las botas de esquí son el renglón más susceptible ante este comportamiento, ya que es muy complicado acertar con la compra sin haberlas probado antes.

Los detallistas de esquí se plantean tomar cartas en el asunto y cobrar por probar las botas de esquí, pero son muy pocos los que han llegado a poner en práctica esta idea. El primer comercio que lo hizo fue Tecnisport, en Burgos. Hace cinco años su propietario, Jorge González, decidió colgar un cartel en el que avisa que la venta de botas de esquí incluye un servicio de medición del pie, estudio morfológico, asesoramiento y ajuste que cuesta 30 euros. Este importe se descontará de la venta.

El minorista, cansado de la fuga de ventas hacia operadores online, tiene claro que “no podemos estar trabajando para los demás, no tenemos por qué sufrir esta indefensión ante Internet”. Eso sí, también asegura que en estos cinco años “no le hemos cobrado los 30 euros a nadie” y que el cartel es más bien una medida disuasoria: “El que viene a vacilar y a probar no pierde el tiempo, lo ve y se marcha. Y a quien viene a comprar le parece estupendo y se pone en tus manos. Quien se ofende con este cartel es que se da por aludido”.

González afirma que desde que tomaron esta medida “trabajamos la mitad para vender lo mismo” y anima a otros comercios a seguir la iniciativa.

Miedo a “ahuyentar” al cliente

Pero las tiendas de esquí no lo acaban de tener claro. Intersport Masonet, en Formigal, también colgó un cartel similar la temporada pasada, pero este año no tiene previsto volver a hacerlo. Desde el establecimiento aseveran que, aunque no tuvieron ninguna mala experiencia, “no somos partidarios de volverlo a poner porque igual sirve para ahuyentar al cliente. Tal vez, simplemente no compra porque el producto no le cuadra y no puedes cobrar por ello. El showroming es una tendencia imparable y no podemos evitar que el cliente lo siga haciendo”.

El propietario del comercio madrileño Patrick Sport, Patrick Besson, indica que también han pensado en cobrar por probar las botas de esquí porque “la experiencia tiene un coste”, pero no se han decidido por miedo a la reacción del cliente. El detallista lamenta que cada vez hay más personas que se asesoran en la tienda y luego compran online, pero, por otro lado, admite que “es humano que el cliente quiera meditar la compra”.

Distintos perfiles de clientes

En la misma línea, Miguel Salinas, responsable de nieve de Twinner Deportes Skiman, en Zaragoza, sostiene que la posibilidad de cobrar por probar botas está sobre la mesa y, de hecho, recuerda que hay tiendas en los Alpes y en otros puntos de Europa que siguen esta política. Sin embargo, no la han ejecutado porque “no sabemos cómo hacerlo, tenemos miedo de que se pueda volver en nuestra contra porque el cliente se sienta ofendido”.

El especialista explica que, de llegar a hacerlo, la fórmula sería la misma que la de sus colegas: colocarían un cartel avisando del cobro del servicio de prueba y asesoramiento, pero con una intención más bien disuasoria. Y es que, a su juicio, es importante intentar identificar los distintos perfiles de clientes: “Hay personas con una intención muy clara. Piden que les apuntemos modelo, talla y precio o incluso hacen fotos con el móvil o empiezan a comparar precios por Internet cuando entras en el almacén… Pero también tenemos clientes de toda la vida que confían en nosotros, y nosotros en ellos”.

Las tiendas de esquí consultadas coinciden en que la situación ideal sería que todos los comercios unificaran criterios y adoptaran la medida al unísono. De esta manera, el usuario se acabaría acostumbrando al valor del asesoramiento.

 


Hay 1 comentario

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  1. joagrafer

    ¿Se trata de una broma? ¿En qué época viven estos señores? ¿No han entendido todavía que parte del éxito de sus principales competidores se ha basado en mejorar la experiencia del cliente y que esto pasa hoy por otorgarle libertad absoluta? ¿Creen ser los únicos en el mercado?
    La culpa siempre es del otro y yo me posiciono como víctima. ¿De qué? ¿De un tiempo que me obliga a reaccionar, a adaptarme, a transformarme, a seguir a mi cliente por donde el quiera ir? ¿Un tiempo que no es el que desearía? Ya ¿Y? El comercio hoy es esto y si se aferran al pasado, a continuar haciendo las cosas como lo hacían sus padres y abuelos, que vivían en un mundo analógico, donde la globalización era un juego de balones inflables y donde la crisis era cuando se pelaban con sus mujeres, irán directos al cierre. Y claro, la culpa será de otros.


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