Twinner Skiman: “Los operadores online marcan las pautas del mercado”

Joaquín Sanz, propietario de la tienda Twinner Skiman, se muestra satisfecho con el comportamiento de la recién concluida temporada blanca 2016-17. El minorista percibe “una recuperación del sector” que, unida al traslado de local a una zona más comercial de Zaragoza, ha propiciado un crecimiento de las ventas de en torno al 20% en comparación con la campaña anterior.

No obstante, Sanz puntualiza que “nuestro talón de Aquiles siguen siendo los márgenes, que son muy ajustados”. Según argumenta, los comercios offline “se tienen que acercar a las nuevas formas de comprar, que son a través de internet. No nos queda otro remedio que aproximarnos a los precios de las webs, los operadores online son los que marcan las pautas y no nos podemos despistar”. El detallista añade que los clientes aprecian el valor añadido que ofrecen mediante el servicio y el asesoramiento, pero asegura que “si nos rigiéramos por el PVP estipulado por las marcas, no venderíamos nada”.

Si nos rigiéramos por el PVP estipulado por las marcas, no venderíamos nada

Diciembre y Navidad, el 40% de la campaña de Skiman

En los positivos resultados de esta campaña blanca también ha influido el arranque de la temporada cuando tocaba. Las pistas estaban ya en marcha para el puente de la Inmaculada, que marca el pistoletazo de salida oficial, y las ventas durante el periodo navideño también se mostraron dinámicas. En conjunto, el máximo responsable de Twinner Skiman precisa que “entre el mes de diciembre y la Navidad facturamos el 40% de la campaña”. Además, añade que son meses en los que apenas se aplican descuentos y el margen es más elevado.

“Después de las Navidades empieza la lucha”, comenta el detallista. El comercio no se guía por los periodos oficiales de rebajas de la moda, pero Sanz sostiene que a partir del mes de enero tanto los operadores online como offline ofrecen fuertes ofertas. “En febrero empezamos a hacer una pequeña rebaja, la subimos en marzo y abril es mes de liquidaciones”, detalla.

La ropa, lo más castigado

Por segmentos, el propietario de Twinner Skiman declara que han funcionado bien botas, esquís y accesorios, especialmente los cascos. El textil, por el contrario, seguiría siendo el renglón más castigado, una tendencia que ya se ha apreciado en los últimos años. “No sé si el problema es que el usuario compra menos ropa o que la compra por internet, a pesar de que es un producto que se tendría que probar, ver y tocar”, valora.

En ciudad la clientela es más fija y es más difícil decirle al cliente habitual que le cobraremos por probar las botas

¿Cobrar por probar las botas?

El detallista descarta la posibilidad de cobrar por probar las botas, una política que de momento secundan muy pocos comercios españoles de nieve pero que está en boca de todos. “Nosotros no estamos en estación, donde la rotación de gente es mucho mayor. En ciudad la clientela es más fija y es más difícil decirle al cliente habitual que le cobraremos por probar las botas. Tal vez algunos lo hagan, probar y luego comprar online, pero la verdad es que estamos contentos con las ventas de este producto. Tenemos una buena exposición de botas, ofrecemos servicio de personalización y estamos satisfechos”, afirma.

Alquiler y taller

Skiman ofrece también alquiler de material duro y cuenta con unos 60-70 pares de esquís. A pesar de que este servicio tiene menos demanda que en ciudad que en estación, Sanz apunta a un auge este año, “tal vez porque la gente prefiere salir de casa con el equipo y no tener que hacer cola en estación”.

Asimismo, también se declara satisfecho con la evolución de las reparaciones, un auge que podría venir determinado por la reducción de operadores con taller de nieve en la ciudad.

Durante los meses estivales la tienda se centra en ciclismo y montaña y cuenta también con un pequeño apartado de moda deportiva. “Pero nuestro fuerte es el esquí”, incide Sanz, quien matiza que la campaña de frío representa más del 50% de la facturación anual.