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Tras segmentar su cartera de clientes en tres niveles

Babolat abre un ecommerce como “complemento” a la distribución tradicional

El gran reto de la marca para 2021 será el suministro

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El responsable de ventas y marketing de Babolat vs España, Álex Pardo, considera clave para 2021 una buena gestión del stock y una comunicación transparente con los clientes.

(22-2-2021). La estrategia de distribución selectiva que empezó a aplicar el pasado mes de septiembre Babolat, para clasificar a sus tiendas clientes en tres segmentos, se ha completado con la apertura de una tienda online propia. La enseña prevé un crecimiento “brutal” de las ventas en 2021, si bien reconoce que el suministro será un reto.

El pasado mes de noviembre, Babolat inició en Europa la venta directa a través de una renovada página web. Según explica el director de ventas y marketing de la marca en España, Álex Pardo, los objetivos de la nueva plataforma “no son ni mucho menos comerciales sino que pretendemos facilitar a los consumidores el acceso a información fiable y de calidad de la marca”. Los clientes tienen la opción de comprar directamente o de consultar la red de tiendas oficiales donde pueden comprar los productos e la enseña.

Pardo defiende que la página es un “complemento” esencial para las tiendas clientes, en tanto “que puede servir como una herramienta potente de ventas, para enseñar a los consumidores vídeos o informaciones sobre los productos”. El responsable de ventas y marketing subraya que los consumidores, hoy en día, “suelen comparar distintas opciones y, para ello, visitan las páginas web oficiales de las marcas”.

SEGMENTACIÓN CULMINADA

A su vez, la nueva plataforma incluye en la estrategia de segmentación de las tiendas clientes de la marca, que se venía trabajando desde hace varios años y se empezó a concretar a partir del pasado septiembre. Pardo asegura que el proceso ya ha finalizado satisfactoriamente y que se han quedado con el mismo número de clientes, aunque clasificados en función de Match (categoría premium), Set (categoría media) y Game (categoría baja).

“El objetivo no era reducir el número de clientes con los que trabajamos, sino garantizar que los consumidores tengan una experiencia de compra satisfactoria y para ello, había que establecer una serie de condiciones por parte de las tiendas”, declara Pardo. Incluso la marca ha aumentado su cartera de clientes de comercios especializados en pádel, ante el repunte de ventas de la categoría.

Eliminar intermediarios

Desde Babolat han optado por eliminar todos aquellos eslabones intermedios de la cadena comercial, como distribuidores o mayoristas. “Hemos acortado el canal porque cuántos más pasos existen en la distribución, es más fácil que se distorsione el mensaje que queremos enviar al consumidor final”, manifiesta Pardo.

La marca trabaja directamente con cada una de sus tiendas cliente, a partir de unas condiciones previamente fijadas en un contrato.

Claves para 2021

El responsable de ventas y marketing de Babolat vs España considera que este año va a ser clave “la gestión del portfolio y la comunicación transparente con nuestros clientes”, en un escenario de alta demanda, especialmente, en el caso del pádel. Pardo reconoce que el gran reto será “hacer frente a la gran cantidad de pedidos que tenemos en cartera”, que ya suponen un volumen de negocio superior al del año pasado.

La marca francesa cerró 2020 con una facturación similar en España, gracias a un último semestre fructífero en cuanto a ventas, y para este año prevé que el crecimiento de la facturación “será brutal”. Sin embargo, Pardo ha preferido no dar cifras al respecto.

Sin problemas de servicio

El directivo confirma la falta de stock en algún producto concreto pero asegura que las programaciones realizadas por las tiendas se están entregando adecuadamente. Desde la marca, eso sí, reconocen que las reposiciones van a ser complicadas a lo largo de 2021 si se mantiene el nivel de pedidos actual.

Babolat mantendrá las mismas ventanas de programación a lo largo del año pero ha avanzado compras de algunas materias primas para poder hacer frente al incremento de la demanda.

El responsable de ventas y marketing concluye que tanto proveedores como tiendas deberán anticipar sus compras pero dentro de un margen temporal razonable para acertar con las previsiones.


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