ESENCI@L

Pretende optimizar la experiencia de compra del consumidor

Babolat segmenta en tres niveles a sus tiendas cliente

Según asegura, "en virtud de la calidad de su servicio"

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El director de ventas y marketing en España, Alex Pardo, indica que la marca “ha compensado parte de lo perdido” y que el objetivo de cierre del año es "mantener el mismo volumen de facturación que en 2019".

(30-9-2020). Babolat ha empezado a aplicar este mes de septiembre su estrategia de distribución selectiva, tras casi dos años de configuración del proyecto para adaptarlo a la legislación europea. La marca de deportes de raqueta busca mejorar la experiencia de compra del consumidor y, por lo tanto, incrementar su volumen de ventas.

“Queremos garantizar, mediante criterios objetivos, que el punto de venta va a explicar correctamente las características técnicas de nuestros productos y que va a brindar una experiencia de compra satisfactoria”. Son declaraciones del responsable de ventas y marketing de Babolat vs España, Álex Pardo, quién asegura que el volumen de compra no es un aspecto determinante para esta segmentación.

La enseña, en cambio, establece tres grandes criterios: la capacidad técnica del establecimiento, el nivel de servicio, y el tratamiento del producto desde un punto de vista de imagen de marca.

Asimismo, Babolat no categoriza en función de clientes o canales, por lo que se puede dar el caso que un minorista tenga una tienda offline situada en la primera categoría y otra online en la segunda o tercera. Esta segmentación de la cartera de tiendas clientes de la marca también incorpora a los puntos de venta multideporte.

TRES SEGMENTOS: Game, Set, Match

Siguiendo la nomenclatura de un partido de tenis, los puntos de venta han sido segmentado por Babolat bajo tres categorías. Por un lado, el nivel máximo, ‘Match’, que corresponderá a los comercios que tendrán preferencia a la hora de acceder al catálogo de la marca. De hecho, este mes de septiembre Babolat ha puesto en marcha un prelanzamiento de la nueva raqueta Pure Drive y de la colección Explosive de palas de pádel, pertenecientes a la temporada 2021.

Álex Pardo prefiere no concretar el número de tiendas que han accedido a esta máxima categoría, que ya han firmado los nuevos contratos de distribución. Sí que explica, no obstante, que las tiendas ‘Set’, segundo nivel englobado en la nueva segmentación, accederán a dichas referencias a partir del 24 de noviembre, mientras que las que se engloben en el tecer segmento, es decir, el nivel ‘Game’, distribuirán sólo una parte del catálogo de Babolat.

En los próximos meses se cerrarán los contratos con todos los puntos de venta, con el objetivo que la categorización esté completada para enero.

Según explica Alex Pardo, las referencias de la marca ha sido segmentadas en función de la dificultad técnica y el mayor o menor ‘acompañamiento’ del detallista para que el consumidor las adquiera. En base a ello, se subraya que “el factor precio no ha sido crucial a la hora de realizar la selección”.

Disponibilidad de stock

Otro criterio que también influye en la selección es la amplía disponibilidad de stock de cada una de las tiendas, no sólo de las referencias de Babolat sino también de otras marcas especialistas en deportes de raqueta.

De hecho, Pardo concreta que uno de los requisitos es que el punto de venta disponga de 8 o más enseñas y de un mínimo de 25 modelos de raquetas o palas. Se trata de unos números que la mayoría de especialistas en deportes de raqueta pueden cumplir.

Buen comportamiento de las ventas

Tras dos meses de cierre forzado de los almacenes centrales en Francia por la pandemia, Babolat ha ido recuperando el ritmo de ventas desde mediados de mayo. Según explica Pardo, “nuestra cartera actual de pedidos se parece bastante a la del año pasado”.

El director de ventas y marketing en España indica que la marca “ha compensado parte de lo perdido” y que el objetivo de cierre del año es mantener el mismo volumen de facturación que en 2019.

Las perspectivas de Babolat para los próximos tres meses son positivas, “teniendo en cuenta el buen dinamismo del mercado y los lanzamientos importantes que tenemos previstos”, comenta el directivo.

Sin concretar cifras, Pardo afirma que las programaciones de palas y calzado de pádel para la temporada de 2021 “han crecido de una manera notable”. De todos modos, se muestra cauto ante la incidencia que las circunstancias sanitarias y económicas puedan ejercer sobre el sell out de los detallistas durante esa temporada.


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