Tecnifibre prioriza la protección del retail de tenis

El responsable de ventas y marketing de Tecnifibre Iberia señala que a corto y medio plazo el crecimiento de la marca en volumen de ventas va a provenir del canal online de tenis. La enseña dejó de trabajar en 2018 con grandes operadores de dicho canal, dadas las dificultades para gestionar la relación, pero el año pasado volvió a suministrar a operadores de dicho canal y, según Papineau, “ahora las cosas funcionan bastante mejor”.

Tecnifibre, cuyoa principal división de negocio es el tenis que copa el 80% de la facturación global, seguida de la del pádel, con un 12% y el squash, con un 8%, registró una subida del 60% de las ventas en el canal online a lo largo del pasado 2020. Actualmente, éstas suponen “entre el 20 y el 25%” del total en España, reconoce Papineau, quién asegura, eso sí, que el trabajo con grandes e-commerces se combina con una estrategia de protección del cliente especialista.

El responsable de ventas y marketing reconoce que en el actual escenario “las tiendas de tenis menos preparadas van a ser las primeras en sufrir, lo que para nosotros va a significar una bajada en el volumen de ventas”. De ahí la necesidad de potenciar el trabajo con otros actores online, bajo la premisa de equilibrar la competencia con el canal offline.

Distribución selectiva

Preguntado por cómo piensan favorecer aquellas tiendas de tenis que sobrevivan a la pandemia, Papineau ha citado dos estrategias. La primera es darles acceso exclusivo a ciertas referencias de su catálogo, especialmente, las más premium. La segunda es favorecer un enlace con clubs de su zona para que puedan establecer acuerdos de venta de material.

De hecho, además del canal online y las tiendas especialistas, Tecnifibre establece los Pro Shops en clubs como la tercera gran vía de distribución. Allí dónde no haya tiendas especialistas, la marca intenta llegar a acuerdos con los propios clubs para que gestionen el espacio de venta de la manera más profesional posible.

Bajada de ventas

Tecnifibre bajó sus ventas un 8% en España el pasado 2020, una cifra negativa pero no tanto como el -50% que registraba la marca en mayo. “Considerando la situación, el resultado fue positivo porque conseguimos mejorar nuestros márgenes”, declara Papineau. La filial y su empresa madre cerraron el ejercicio anterior en números verdes, en parte, por las ayudas directas que la marca recibió del gobierno francés.

En Portugal, en cambio, la enseña tuvo un incremento de la facturación del 25%, al ser un mercado en el que no está tan introducida y existe un mayor margen de subida. Las familias que mejor funcionaron en el mercado ibérico fueron las raquetas de tenis y el textil. Precisamente, en este último segmento, “hemos apostado por trabajar más con tiendas y páginas web que con clubes”, remarca el responsable de ventas.

Plan a 3 años vista en el pádel

A pesar de que el pádel no es la principal línea de negocio para Tecnifibre, reconocida por sus cordajes de raquetas de tenis, la marca ha trazado un plan a 3 años vista para ganar cuota de mercado tanto en España como a nivel internacional.

“Nos estamos preparando para mejorar el producto de palas y las condiciones comerciales, así como establecer las alianzas necesarias. Sin embargo, tampoco nos vamos a volver locos, será una subida progresiva”, declara.

Por otro lado, el squash, al practicarse en interior, ha sufrido una bajada importante en su práctica tanto en España como a nivel mundial. “Hemos decidido aplazar algunos lanzamientos, centrarnos en aquellos países donde su práctica está más extendida y comprar menos para no disponer de tanto stock”, explica Papineau.