ESENCI@L

Ante la concentración del mercado en pocas manos

Tennis Teknology teme que las marcas prescindan de los distribuidores

Asegura que el futuro de la venta es el canal online

Héctor García, Tennis Tecknology

El responsable de Tennis Teknology y de la distribución de Völkl en España, Héctor García (derecha), acompañado de Sean Frost, el CEO de Völk Tennis.

(13-11-2018). El responsable de Tennis Tecknology, Héctor García, teme que ante la concentración de las ventas en pocas manos, no sólo en el segmento de la raqueta sino en el retail deportivo en general, las marcas prescindan de los distribuidores y acaben por tratar directamente con los detallistas.

El responsable de Tennis Teknology, que se encarga de la distribución de Völkl en España, asegura que “nuestro papel sigue siendo todavía necesario para llegar a las tiendas, si bien la tendencia del mercado es hacia la concentración de las ventas en pocas manos. Al final acabarán quedando 3 o 4 grandes clientes y las Pro Shops en los clubs, así que la marca podrá negociar directamente con los detallistas”.

Héctor García asegura que las enseñas de raqueta ya gestionan internamente las grandes cuentas de jugadores online como Amazon o Tennis Warehouse y es consciente de que “nos tendremos que amoldar a lo que dicte el mercado”. “Hace 10 años las marcas ya acabaron con el formato clásico de agentes comerciales autónomos, multicartera y comisionista, para crear sus redes propias”, afirma el distribuidor.

El siguiente paso es, según su percepción, que se reduzca la red comercial en cada país porque será la casa madre la que negociará directamente con los grandes operadores internacionales que dominaran el mercado del retail deportivo. “Habrá zonas que desaparecerán comercialmente y nos tendremos que adaptar a la situación como distribuidores”, afirma.

Canal online

García se muestra convencido de que el futuro del comercio deportivo y en general es la venta online, con una competencia que será internacional. “Como distribuidor, este cambio en el mercado nos afecta porque, por ejemplo, cuando pones a la venta una raqueta de Volkl también tienes que competir con lo que vende online el distribuidor francés o alemán”, asegura.

Actualmente, Tennis Teknology trabaja con Ofertas Pádel y Deportes Match como clientes estratégicos para competir en el e-commerce, un canal que está muy marcado por el factor precio, según el responsable. En el caso de los deportes de raqueta, como las marcas buscan el volumen, García cree que los distribuidores y las pequeñas tiendas a pie de calle están destinadas a desaparecer.

Por el contrario, el distribuidor opina que las marcas van a apostar por las tiendas en los clubes de tenis y pádel, que suponen unos costes menores de infraestructura que no los locales comerciales. “En grandes ciudades como Barcelona o Madrid sí que continuaran las tiendas especialistas de tenis y pádel pero no en otras con un volumen de consumo menor. Esos comercios ya están cerrando o a punto de hacerlo”, sostiene.

Asesoramiento

Preguntado por la dificultad para encontrar un asesoramiento adecuado en el canal online, Héctor García asegura que “las redes sociales y las plataformas web ofrecen una gran cantidad de información técnica que es valiosa”. Además, argumenta que los tenderos no van a conocer tanto la forma de jugar y las cualidades de cada jugador a diferencia de los entrenadores de los clubs.

De ahí que el mercado de tenis y pádel vaya a acabar en manos de grandes operadores internacionales y las tiendas en los clubes: “quedará un resquicio para el comercio especialista tradicional, pero las ventas mayoritarias provendrán del resto de canales”.

Como ejemplo, García se refiere a “una tienda que en Holanda factura 20 millones de euros sólo con el tenis”, prácticamente el volumen de mercado que existe de ese deporte en España. “Aquí somos un poco singulares porque el pádel es un mercado más grande que el tenis, pero en Europa no es así”, explica.

Profesionales de la venta

Las ventas de Völkl durante 2018 registran un crecimiento del 6,8% en el tenis y del 17,7% en el caso del pádel, así que el objetivo es cerrar el año con un aumento de doble dígito. Héctor García explica que la marca no busca el volumen sino la calidad y que trabaja principalmente con tiendas de deportes, si bien también incluye en su cartera a algunos clubes importantes.

“Siempre queremos que el producto pase por manos de un profesional de la venta, que no de la pista”, afirma el distribuidor, quién cree que las tres grandes marcas del tenis, al entrar en el pádel y verse exigidas para llegar a unos determinados volúmenes, acaban optando por distribuir en canales paralelos.

En el mercado de la raqueta, aseguran desde Tennis Teknology, Völkl se aprovecha del desarrollo y la investigación de productos para el esquí, “que representa un 80% de su volumen de negocio”. De ahí que la estrategia de la marca en el mercado español sea presentar no muchos modelos de palas o raquetas, pero con un mayor valor cualitativo.


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