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Considera que ya se ha acabado la limpieza entre las especialistas

Wilson percibe una pérdida de peso del tenis en las tiendas multideporte

Seguirá con su política de distribución selectiva para 2019

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El comercial manager de Wilson Racket para el sur de Europa, Ignacio Cabrera, anima a las tiendas a crear experiencias de compra satisfactorias.

(4-3-2019). En un contexto global de bajada de las ventas en la categoría tenis, tanto en España como en Europa, las tiendas multideporte cada vez dedican menos atención a la raqueta. Es la percepción del comercial manager de Wilson Racket para el sur de Europa, Ignacio Cabrera.

Sin ofrecer datos concretos sobre Wilson, Ignacio Cabrera asegura que 2018 fue un año complicado para el tenis: “los datos de mercado para el primer semestre indicaron un 20% menos de ventas sell in y una pérdida de valor de mercado de 300.000 euros. En Europa se vendieron un 11% menos de marcos y se redujo el volumen de negocio en 1,7 millones de euros”.

Ante este escenario, argumenta el comercial manager, “se está produciendo una consolidación de los grandes operadores, especialmente los que son fuertes en el canal online, y de las tiendas especialistas”. En cambio, desde Wilson sostienen que la categoría tenis tiene cada vez menos presencia en el canal multideporte, “si bien siguen existiendo operadores que sí que apuestan por este deporte”.

Cabrera da por finalizada la criba de tiendas especializadas en deportes de raqueta “y actualmente sólo quedan aquellos detallistas bien conectados con la comunidad del tenis”. Son aquellos establecimientos con los que Wilson quiere trabajar a través de su política selectiva.

Esperanzas

A pesar del retroceso general en las ventas de tenis, el commercial manager se muestra optimista cuando se le pregunta por el futuro de la raqueta: “en España existen 3 millones de practicantes, lo que significa un 12% del número total en Europa. Desde un punto de vista mediático sigue siendo un deporte relevante, así que su futuro está garantizado siempre y cuando todos los actores de la industria sepamos promocionarlo”.

Tras reconocer que “hoy en día no se están dando las condiciones para atraer a más jugadores y consumidores”, Cabrera se fija como objetivo “conseguir que el tenis siga siendo un deporte atractivo, elegido como primera opción por los jóvenes profesionales pero también por los jugadores amateurs que practican por motivos de salud”.

Desde Wilson afirman que el tenis tiene un valor muy consolidado en la cultura española y europea y que si se produce un aumento de practicantes “las federaciones dispondrán de una mayor capacidad económica de promoción y las marcas veremos más interesantes eventos que hoy en día no son rentables”.

Cabrera reconoce una pérdida del jugador ocasional de tenis, que no sólo ha preferido practicar otros deportes sino se ha decantado por otras ofertas de ocio. Sin embargo, se muestra esperanzado en revertir esta situación “por el componente mediático”. “Una vez probada la experiencia con la raqueta y obviando el condicionante de la parte técnica, veremos si podemos recuperar a este tipo de practicantes”.

Distribución selectiva

De cara a 2019, Wilson va a seguir con su estrategia de “acercarse al consumidor”. En primer lugar, apuesta por estar presente en los epicentros de mercados donde el tenis es un motor, aquellas zonas con un mayor número de licencias federativas, clubs, torneos o actividades. En segundo término, la marca ofrece productos 360 grados, desde raquetas a bolas de tenis, pasando por cordajes o calzado.

A partir de aquí, y en tercer lugar, ejecuta su estrategia de distribución selectiva, cuyo último objetivo es que el consumidor “tenga una experiencia de compra satisfactoria”. “A veces se entiende que el sistema está definido por Wilson pero es el propio consumidor el que lo define”, sostiene Cabrera, al decidir ir a unos u otros puntos de venta.

El commercial manager asegura que aquellas tiendas que quieran trabajar con Wilson deben de ofrecer un asesoramiento de calidad al jugador de tenis y servicios como el cordaje o la posibilidad de probar las raquetas. Cabrera también considera clave que el detallista trabaje con un mínimo de tres marcas relevantes en el mercado y con un stock amplío en las tipologías de productos.

Por último, subraya el ejecutivo, “el punto de venta debe ser profesional para recomendar un producto y debe tener una conexión relevante con la comunidad del tenis, sea a través de los clubs o de los entrenadores”.

Desde Wilson concluyen que “los verdaderos especialistas cumplen estos requisitos” e invitan a cualquiera que desee ser activo en la categoría del tenis “a crear el ambiente necesario para mejorar la experiencia de compra del consumidor”.


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