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Tiendas de running analizan el impacto de los tradicionales periodos de rebajas

Rebajas ‘por obligación’

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Los tradicionales periodos de rebajas ya no tienen la fuerza de hace unos años.

(3-7-2017). Las rebajas de verano están aquí y aunque no hay tienda que no haya colgado ya los carteles con los descuentos, parece ser que estas fechas ya no tienen el tirón de antaño en las ventas.

¿Quién no ha relacionado alguna vez el inicio de la época estival y del periodo de rebajas con la popular frase ‘Ya es verano en El Corte Inglés’? El gigante de la distribución ha sido considerado durante años un referente a la hora de dar el pistoletazo de salida al periodo de rebajas de verano, y también de invierno (quien no recuerda aquellas épicas aperturas de tiendas con las compradoras habituales esprintando en primera fila).

Sin embargo, la liberalización de los periodos de rebajas por parte del Gobierno, sumado a las agresivas políticas comerciales puestas en marcha, principalmente, en Internet, han diluido el poder de estos fenómenos comerciales, hasta el punto que ni siquiera El Corte Inglés ha respetado la fecha tradicional de inicio de las rebajas – el 1 de julio-, y las adelantó, dice que de “forma excepcional” por como caía el calendario, al día 30 de junio.

El Corte Inglés no es el único comercio que ha adelantado las rebajas. De hecho, hay tiendas que hace 10 y 15 días que colgaron el cartel con los descuentos. También dentro del mercado del running, donde los últimos datos en los que se constata de una desaceleración en la venta de material de running ya hace pensar a más de uno en una era ‘post-boom’.

Promociones todo el año

Lejos de los datos que hablaban de crecimientos de dos dígitos en las ventas, el mercado del running está viviendo desde el pasado 2016 un proceso de estabilización en el que no ha quedado al margen de todos los movimientos y tendencias que se están viviendo en el mercado en general. Así lo constata el propietario del comercio Twinner Running Center, Santiago Sánchez, quien señala que “estamos ante un mercado muy cambiante, en el que la forma de vender es muy diferente. No se puede hacer una estrategia de venta a cinco años vista porque, pasado un corto tiempo, ya no sirve”.

Ha cambiado la forma de vender y también la incidencia de los periodos de rebajas. “Ahora se vende en promoción gran parte del año y el periodo de rebajas ha perdido fuerza como reclamo de ventas”, afirma el propietario de la tienda de running y triatlón The Tribe Concept, Raúl Valero.

No se pueden hacer estrategias de venta a cinco años vista, porque quedan obsoletas en poco tiempo

A lo que el consejero delegado del marketplace Runnics, Eduardo Berrocal añade que, “el consumidor ve que de repente casi cada día hay promociones”. “El día mundial del running, el Summer Day, el Black Friday, y además las rebajas de invierno y de verano. Estamos acostumbrando al cliente a comprar en periodos promocionales y se ha confeccionado un calendario de compra solo en base a los periodos promocionales”, lamenta.

Rebajar o no vender

Los cada vez más abundantes periodos promocionales y los descuentos que las tiendas ya aplican casi por costumbre a lo largo de todo el año han debilitado el poder de los periodos de rebajas. Pero, entonces, ¿porqué seguir aplicándolos? La respuesta es clara: “Si toda la competencia hace rebajas y tu no, no vendes”, contesta Raúl Valero.

Por costumbre, las rebajas han sido utilizadas por las tiendas como mecanismos para deshacerse del stock sobrante de la temporada, aunque cada vez más se trata de periodos en los que no estar atentos puede suponer perder ventas.

Estamos acostumbrando al cliente a comprar en periodos promocionales y a hacerse su propio calendario de compras en base a las ofertas

En este sentido, hay comercios que viendo las fluctuaciones del mercado han decidido adelantar las rebajas de verano incluso medio mes antes de lo preestablecido. The Tribe Concept las ha adelantado 10 días, porque, señala su gerente, “nos hemos visto obligados”, y añade: “Adelantar las rebajas significa perder margen de ganancia pero no hacerlo cuando tu competencia sí, supone perder ventas”.

Valero incluso habla de locura por el descuento: “Hay competencia, sobre todo online, para la que parece que no exista un mañana y prefieren reventar los precios lo antes posible. El mercado está loco y creo que nosotros mismos nos estamos volviendo locos con ello”.

Eduardo Berrocal explica que en Runnics también se ha adelantado el periodo estival de rebajas unos días, pero de forma selectiva: “Hemos adelantado las rebajas pero bajo la filosofía de venta privada, para ofrecer una ventaja a los clientes registrados en nuestra página web. Para el resto, el periodo de rebajas comienza el 1 de julio”.

Berrocal señala que es la primera vez que realizan esta acción, motivados por las estrategias de otras tiendas: “Cuando ves que otros adelantan las rebajas, te ves obligado a actuar”. Otra vez, una obligación.

El mercado está loco y creo que nosotros mismos nos estamos volviendo locos con los descuentos

En el caso de Twinner Running Center, su propietario ha preferido esperar al 1 de julio: “Hoy en día merece la pena esperar y empezar las rebajas cuando toca, porque al final vendes lo mismo y más barato. Si hubiera mucha demanda sí que tendría sentido adelantar las ofertas, pero no la hay”, opina.

Cambio en las reglas de juego

Para estas tiendas, las rebajas estivales cuentan con menos peso en su facturación que las de invierno. Si bien, la irrupción del Black Friday ha cambiado las tornas. “El Black Friday ha mermado mucho la fuerza de la campaña navideña y de las rebajas de invierno, que eran muy fuertes”, dice Berrocal, quien ve positivo la liberalización de los periodos de rebajas en tanto que “toda liberalización es buena en un principio, pero ello cambia las reglas de juego y hace más difícil el terreno de juego, en el que sacan partido los que tienen más recursos para aguantar”, analiza.

Con todo, las tres empresas son de la opinión de que las rebajas “son beneficiosas”, puesto que “al final, el objetivo es vender y liquidar stock”. Por suerte, destacan, “no todo es la venta por precio, y sigue existiendo venta por impulso y por necesidad”.

Al final, el objetivo es vender

Romper la tendencia

Preguntados sobre la idoneidad de volver a pactar unos periodos claros de rebajas a lo largo del año, todos coinciden en que “lo ideal sería como antes, un periodo de rebajas en invierno y otro en verano”, pero ven difícil “cambiar la tendencia que ya ha creado un hábito en los consumidores”.

Así pues, no hay más remedio que ‘pasar por el aro’ e intentar obtener la mayor rentabilidad posible. Un hecho que es extrapolable a la gran mayoría de segmentos dentro del mercado deportivo, y del mercado en general, en los que los periodos de rebajas, y el resto de periodos promocionales que se están instaurando a lo largo de los 12 meses, también han cambiado las reglas de juego. Se puede decir que las rebajas ya no son lo que eran, pero son necesarias para el comercio.


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