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Cracks del entorno online

Runnics o cómo vender online a través de los contenidos

El portal apuesta por "la total sinceridad y honestidad para con el cliente"

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Runnics está especializada en la venta de material de running, fitness, outdoor, natación y moda deportiva, y está incluido en el Top 300 ecommerce de España en el Ranking elaborado por eshow.

(6-6-2018). Nueva entrega de la serie de reportajes de CMDsport para tratar de identificar las claves para triunfar en la venta online de artículos deportivos, de la mano de operadores líderes en cada deporte. Hoy ahondamos en el funcionamiento y éxito del portal especializado en running, Runnics.

La historia de Runnics.com se inicia en el año 2014 como un comparador de zapatillas de running. Un equivalente a Rastreator en el universo de los seguros, pero centrado en el calzado de correr. Su Ceo, Eduardo Berrocal, recuerda que “nacimos como una comunidad de runners basada en el contenido y la información sobre zapatillas”.

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Pero, ¿cómo se convierte un comparador de zapatillas en el portal de venta online mejor posicionado en el canal de running? Todo comienza un año después de su nacimiento, en 2015, cuando el portal decide ampliar los servicios que ofrece a su comunidad e incluir la venta de artículos deportivos de forma indirecta, esto es, a través de la fórmula de marketplace. Un modelo similar al utilizado por plataformas como Amazon pero que, a diferencia del gigante americano, se basa en la venta vertical, es decir, exclusivamente de deporte.

Especialización en deporte motivacional

Y dentro de su especialización en el universo deportivo, Runnics se centró en un inicio en la venta de material de running, pero pronto diversificó su oferta complementándola con la procedente de otras disciplinas deportivas bajo el epígrafe de ‘deportes motivacionales’. En la actualidad, el portal comercializa productos de fitness, outdoor-montaña, natación, moda deportiva y, por supuesto, running, que sigue copando el gran grueso de las ventas del marketplace. Berrocal asegura que todos ellos “son deportes que se complementan y la mayoría de usuarios practica varios de ellos”, con lo cual, tiene sentido ofrecerlos en la plataforma.

Tienda de tiendas

Runnics no vende directamente sino que, como marketplace, actúa de intermediario entre los clientes y las tiendas. Sin embargo, no es habitual ver en sus comunicaciones ni en la descripción de la empresa referencias directas al concepto marketplace. En cambio, Runnics se define como una tienda online de running, fitness, outdoor y moda deportiva. El Ceo de la plataforma admite que la palabra marketplace “no es muy conocida ni está extendida, por lo que no ayuda a posicionar la marca”. Y es que las palabras que se usan para definir la actividad de la tienda juegan un papel importante en su posicionamiento.

Posicionamiento orgánico trabajando el contenido

Para una tienda online y también para Runnics, el posicionamiento de la web en Internet “es algo básico y parte fundamental de la estrategia de la empresa. Es clave para dar visibilidad a las marcas y partners que trabajan con nosotros”, comenta Eduardo Berrocal.

En el caso del marketplace, que ostenta el mejor posicionamiento en el ránking de tiendas online especializadas en running, se ha apostado por trabajar el posicionamiento orgánico, es decir, el que procede directamente de los buscadores. “El 60% de nuestro tráfico es orgánico y proviene de la gente que busca en Internet temas relacionados con running, fitness o el estilo de vida saludable en general”.

Para ello, explica que tan importante es contar con un buen surtido de producto (exhiben más de 50.000 artículos deportivos) como “contenidos de utilidad que atraigan a aficionados al deporte”.

En el año 2017, Runnics publicó más de 300 posts de consejos en torno a estos universos deportivos. “No nos limitamos a publicar las descripciones de los productos, sino que también elaboramos contenidos propios con un valor añadido”.

Entre estos contenidos propios se encuentran por un lado reviews especializadas y fichas técnicas de más de 1.000 zapatillas “que indexamos en nuestra herramienta Perfect Match que ayuda al usuario a encontrar la zapatilla perfecta para correr”. Por otra parte, se encuentra el apartado Blog, donde se incluyen más de 200 posts con contenidos sobre running, recomendaciones de zapatillas, planes de entrenamiento, consejos y servicio de asesoramiento.

A través de estos contenidos, “conseguimos atraer al portal una masa crítica de usuarios suficiente y ganamos en relevancia en Internet”, valora Berrocal.

Redes sociales

Y en la construcción de la comunidad también juegan un papel crucial las redes sociales. En concreto, Runnics ha apostado por estar presente en Facebook, Instagram, Twitter y Pinterest. Allí, “combinamos la publicación de consejos e información sobre el deporte, en especial de running, con comunicaciones sobre producto (novedades, ofertas, exclusivas). También hay espacio para las marcas y otro tipo de información como carreras o concursos”, precisa.

“En nuestro caso, primero nos centramos en construir la comunidad y después empezamos a trabajar la oferta y en dar consejos útiles para los usuarios”, añade.

Tecnología, herramienta clave

En cuanto al apartado de la venta, Runnics ha apostado por “desarrollar nuestro propio software porque no encontramos en el mercado una propuesta que nos permitiera dar respuesta con garantías a la conexión de los catálogos de la tienda con la plataforma o la gestión de stocks”.

Berrocal también considera importante que la plataforma de venta online sea realmente responsive y se pueda utilizar de forma cómoda y rápida a través del teléfono móvil. En el caso de Runnics, “el 50% de nuestros pedidos ya proceden de teléfonos móviles”.

Sinceridad y transparencia en el servicio

Una vez realizado el pedido, el proceso de entrega se ha convertido en un elemento fidelizador de clientes. La inmediatez se ha impuesto y el hecho de tardar más días de la cuenta en recibir un pedido, puede hacer que ese cliente se decante por una tienda más rápida la próxima vez. De hecho, son muchas las tiendas que han cerrado ya acuerdos con plataformas de transporte que aseguran la rapidez en el envío y recepción de pedidos.

Pero más que rapidez, Berrocal considera que lo que debe primar es la calidad y la honestidad. “Exigimos a nuestros partners unos estándares de calidad y que se cumplan las promesas que se hacen. Si se asegura que la entrega es en 48h, que así sea. Si se ve que no se puede cumplir, se debe modificar el mensaje y aumentar el tiempo estimado de entrega”. Pero por encima de todo, “al usuario hay que trasladarle siempre la realidad y ser transparentes con él. Debe saber en todo momento lo que compra y en qué condiciones”, remarca.

En el caso de Runnics, “cada partner tiene sus condiciones y deben quedar reflejadas en nuestra web para ser consultadas por los usuarios antes de realizar la compra”.

Doble garantía

Y tras la venta no se puede descuida la postventa. “Para evitar que los usuarios pudieran tener el miedo de que como intermediarios nos desentendiéramos de la venta una vez realizada, contamos con un call center propio y ofrecemos doble garantía, la de la tienda y la nuestra”, señala.

Omnicanalidad

Eduardo Berrocal está convencido que en la venta online “hay claros dominadores, pero también hay cabida para muchos otros jugadores si somos capaces de ofrecer una propuesta de valor diferente y un enfoque especializado”.

También cree que el presente y en futuro del comercio pasa por la omnicanalidad. “El consumidor compra tanto offline como online en función de sus necesidades y de sus hábitos. También según el tipo de producto. Si ya se conoce el artículo, es muy probable que se acabe comprando por Internet. Por el contrario, si necesita entrar en contacto con el producto y ver si se adapta a sus necesidades, la experiencia física es difícilmente sustituible”. Y por ello, se muestra convencido de que estar presente en ambos canales de venta, ya sea con tiendas propias o con acuerdos con plataformas marketplace, es “la vía para crecer en el mercado actual”.


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