ESENCI@L

Entrevista al director de la marca en el sur de Europa, Coke Salvans

Según Brooks, “el running vuelve a demostrar que es la categoría más segura en tiempos difíciles”

“Confiamos ‘copiar’ en España la facturación del año pasado”

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Coke Salvans se incorporó a Brooks como máximo responsable de la zona sur de Europa (España Francia e Italia) en octubre de 2018.

(18-6-2020). Expectación y optimismo moderado serían las sensaciones que evidencia sentir el director de Brooks Running para España, Italia y Francia, Coke Salvans. El directivo se muestra satisfecho de que “el running vuelve a mostrarse como la categoría mas segura en tiempos difíciles”.

Coke Salvans, director de Brooks Running en los mercados del sur de Europa (España, Francia e Italia), reconoce que cuando se decretó el estado de alarma en España a raíz de la pandemia del Covid19, “pensamos que iba a producirse un ‘efecto dominó’ de resultados catastróficos para el mercado”.

Pese a aquellas pesimistas expectativas, los resultados registrados hasta ahora no parecen confirmar aquellos pronósticos. De hecho, según Salvans, “cuando se produjo el cierre de tiendas, la mayoría de nuestros clientes ya había vendido el grueso de nuestros pedidos”.

Por otro lado, el máximo responsable para España Francia e Italia de Brooks Running reconoce que “las cancelaciones sufridas no han sido tan acusadas”.

REACCION RÁPIDA Y SENSIBLE

La marca que, desde siempre ha mostrado ante el retail una actitud cuidadosa, evitando masificaciones y concentrando la distribución de sus productos principalmente en establecimientos especializados en running y, en menor medida, en comercios multideporte que, según precisa el directivo, “entienden nuestro producto y velan por su posicionamiento en el mercado”, ha vuelto a demostrar ser sensible a las necesidades de sus clientes detallistas. Así, poco después de decretarse el estado de alarma, ya avisó a sus minoristas que postergaba las entregas de sus productos para el próximo otoño (previstas inicialmente en el mes de mayo) hasta el mes de julio.

El sell in para el verano 2021 lo arrancaremos en julio y las entregas no las haremos hasta enero

Asimismo, aunque por estas fechas el sell in para el próximo verano 2021 prácticamente ya debería estar cerrado, han decidido no iniciarlo hasta el próximo mes de julio y las entregas del mismo, en vez de realizarse el próximo noviembre, no se efectuarán hasta enero del año que viene. Coke Salvans asegura que “la distribución nos ha agradecido mucho estos retrasos”.

Para Brooks Running, el mercado europeo le aporta el 20% del total de sus ventas. El principal mercado es su país de origen, es decir, Estados Unidos. Éste copa el 70% de la facturación total.

La marca tiene dividida Europa en tres grandes áreas: la del Sur (que coordina Salvans), así como una zona centro, que engloba Alemania, Suiza y Austria, y la zona norte que comprende Reino Unido, el Benelux y los países escandinavos.

Alemania es el principal mercado para la marca en Europa. De todos modos, donde esta mejor posicionada en la categoría en la que la enseña se desarrolla (performance Running con productos superiores a los 100 euros) es en Italia. Allí, según indica Salvans, “somos la segunda marca, sólo por detrás de Nike”. El tercer principal mercado sería Reino Unido, al cual seguirían Francia y Austria, en cuarto y quinto lugar, respectivamente. España figuraría en una hipotética sexta plaza muy emparejada con el mercado del Benelux.

LOS PAÍSES MÁS AFECTADOS

España junto a Italia han sido donde, a juicio de Salvans, los efectos de las medidas para evitar el contagio del Covid19 han sido más graves. Según ha argumentado “ello se debió a la prohibición de la práctica deportiva decretada por sus respectivos gobiernos. Pasamos un marzo y abril horrorosos”.

En cambio, Alemania habría sido el país en el que, según explica, “la ‘travesía del Covid’19’ se ha llevado de un modo menos dramático pues allí no se prohibió la práctica deportiva. Nos explicaban lo que estaba pasando allí y no nos lo creíamos”.

DEL CIERRE A LA FIEBRE

Sin embargo, tras concluir la prohibición de la práctica deportiva, España fue uno de los países de Europa en los que más se notó el paso de la fase de encierro a la fase de reapertura. “Realmente ha sido como un estallido. La gente se lanzó a la calle a hacer deporte y, por supuesto, el principal deporte practicado fue el running por su condición de disciplina inclusiva, asequible y, principalmente, individual”.

No sé cuantos nuevos corredores ha generado el Covid19 pero si sé que tenemos el desafío de intentar conservarlos

Estos condicionantes son los que llevan a Coke Salvans a pronosticar la entrada en este deporte de un gran número de personas que antes no lo practicaban. Aunque rehúsa precisar cuál podría ser la cantidad de nuevos corredores, si se muestra confiado en que el incremento habrá sido notorio y reconoce que “ahora el desafío es ver cuántos de estos nuevos corredores somos capaces de conservar”.

BUEN SELL OUT EN LAS TIENDAS

Al estallido de gente que se lanzó a hacer deporte cuando dejó de estar prohibido practicarlo, Coke Salvans reconoce que la progresiva desescalada vivida por el comercio ha favorecido a los detallistas especializados en running.

El directivo expone cuatro factores clave de la atracción de este tipo de establecimientos, además de su propia especialización en este deporte: “ser tiendas de proximidad, contar con una superficie mediana, tener muy arraigada la venta asesorada, y gozar de una proyección digital que les permitió continuar en contacto con sus clientes a través de sus respectivos ecommerce, así como de sus perfiles en las redes sociales durante el confinamiento”.

ESTABILIDAD Y SEGURIDAD

Tanto la reacción de los deportistas, como las experiencias vividas por sus clientes detallistas tras el desconfinamiento llevan a Salvans a destacar que “una vez más se demuestra que el running es la categoría que mejor sobrelleva los tiempos difíciles, porque juega con mucho volumen,  se erige en palanca de crecimiento, y todo ello genera seguridad y confianza en el detallista”.

Aunque reconoce que han llegado a gestionar reposiciones y que la situación actual de la demanda de la marca es “positiva”, Salvans se muestra cauto sobre las expectativas de facturación para este 2020. “Seguimos sumidos en una gran incertidumbre. Las cosas cambian de una semana para la otra”, destaca.

En 2020 giramos 5,5 millones de euros en España y reiteramos el aumento de un 15% que llevamos años registrando

El año pasado, Brooks Running dacturó en España algo más de 5,5 millones de euros. Lo cual supuso un incremento de en torno al 15% en relación al ejercicio anterior. Para este año, por ahora, las previsiones del directivo son “copiar” la facturación de 2019.

MOMENTO DULCE

Sin embargo, Coke Salvans no oculta su optimismo comedido. “Somos una enseña con tendencia al alza y eso, en un escenario en el que se presagia que los detallistas van a ser muy selectivos haciendo sus surtidos y van apostar por las marcas que les suscitan mayor seguridad, creo que todo ello nos va a reforzar”. Según añade, “en estos momentos somos como la ‘niña bonita’ en el mercado español y en el de Europa”.

Un estudio de la central alemana Sport 2000 ha revelado que somos la única marca que ha crecido este año y que lo ha hecho un 18%

El ejecutivo destaca que en un estudio de la central alemana Sport 2000, Brooks Running ha arrojado un crecimiento del 18% enb lo que llevamos de año, en relación al mismo periodo del año pasado, mientras que la mayoría de marcas líderes se han mantenido y entre el resto han registrado involución.

TRAIL RUNNING

Vrooks Running tenía previsto este 2020 hacer una ofensiva fuerte en el ámbito del trail running. La irrupción del Covid19, sin embargo, ha dado al traste con la campaña que tenían programada y han decidido aparcarla hasta la primavera del año que viene.

Brooks tiene mucho que decir en el universo trail running

Coke Salvans, que vivió en primera persona la creación de esta categoría de producto cuando la ‘inventó’ Salomon siendo máximo responsable en España de dicha marca, no ha ocultado la satisfacción que le produce esta ofensiva de Brooks en el trail running. Con cierto toque desafiante ha sentenciado: “en Brooks tenemos mucho que decir en esta disciplina; no en vano, sin prácticamente hacer nada y contar con sólo un modelo emblemático (el ‘Brooks Cascadia’), somos el tercer o cuarto sello en el mercado de calzado de esta disciplina”.


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