Recomiendan a los gimnasios seguir las estrategias de comunicación de Mercadona

El consultor, fundador y CEO de FitnessKPI, Pablo Viñaspre, recomienda a los gimnasios dejar de poner el foco en el precio y en los descuentos en sus campañas “porque es una estrategia que no ayuda al sector”.

Considera que los clubes “llevan muchos años pensando que la oferta de precios es lo que les aporta clientes”. En contraposición a ello, asegura que la comunicación basada en la oferta de precio, además de suponer una bajada de ingresos, “propicia que se ponga el foco en el precio en lugar de en el valor y el beneficio que se aporta a los clientes”. 

UN MENSAJE EQUIVOCADO

Viñaspre opina que transmitir comunicaciones focalizadas en el precio “envía el mensaje a la población de que hay que buscar el gimnasio más económico. Eso convierte a los gimnasios en un bien dónde el valor no es importante”. El experto destaca que “los precios ya son bajos y competitivos durante todo el año en los gimnasios, por lo que no éstos deben degradarse con ofertas puntuales adicionales”. 

El consultor aconseja a los gimnasios tomar como ejemplo a empresas como Mercadona por su buena comunicación. De ésta valora que “nunca hace ningún tipo de oferta de precio en ninguno de sus productos y, sin embargo, es la número uno en España en su sector, tanto en volumen de negocio, como de ingresos y margen, y, en cambio, no deja de crecer año tras año”.

UN ÉXITO QUE MARCA EL CAMINO

Viñaspre vincula el éxito de la citada empresa de distribución valenciana a tener precios competitivos todo el año sin trabajar con ofertas, “a pesar de que muchos de sus competidores sí que las hagan, obteniendo resultados mucho peores”.

Viñaspre opina que, en la actualidad, los gimnasios no han cambiado mucho las campañas en relación a las que hacían en años anteriores: “Siguen manteniendo su posicionamiento y dirigiéndose al target de cliente al que ya se dirigían antes, a excepción de unos pocos que han virado su atención un poco hacia el cliente más joven”. 

PONER EL FOCO EN EL VALOR 

Para Viñaspre, una de las mejores cosas que le podría pasar al fitness el próximo 2024 es que los gimnasios “no hagan ninguna comunicación basada en el precio, y que informen de los beneficios del ejercicio y del valor que cada operador aporta a sus clientes”. 

Tras ello, asegura que “poco importa si su comunicación la enfocan en el concepto diversión, o en el de salud o en el de la estética, mientras sea un valor añadido y diferencial el que se subraya”.

NO COMUNICAR OFERTAS, EL PRINCIPAL RETO

El consultor augura que “si todos los operadores hacen eso durante 1 año, la población empezará a entender y a dar valor a los clubes de fitness y a los beneficios del ejercicio. Y si el cliente entiende el valor, la presión sobre el precio será menor y los operadores podrán cobrar más por sus servicios”.

Sin embargo, Viñaspre admite sus dudas de que esto vaya a suceder “porque los operadores tienen miedo a que eso tenga un efecto negativo sobre el volumen de altas, aunque ello no sería así”. Según argumenta,  existen operadores que demuestran la teoría de que no se produciría un efecto perjudicial, y que aquellos que ponen el foco en el valor crecen a nivel internacional con un gran volumen de socios y de altas mensuales. Según explica este experto, “esos operadores tienen una buena ubicación, un buen producto, un buen equipamiento, un personal áltamente cualificado, un buen ambiente, una  buena limpieza, y el cliente se apunta pagando lo que cueste sin opción de negociar ni reclamar un descuento”.

DEFENDER LOS PRECIOS PARA CAPTAR CLIENTES

Según aconseja Viñaspre, uno de los aspectos más importantes para el crecimiento de los gimnasios el próximo 2024, es “defender o, incluso subir, los precios porque la cuota es el ingreso principal y el sector debe focalizarse en aumentar ingresos y no en recortar gastos”. 

Un crecimiento de los ingresos en los clubes permitiría “subir salarios, tener mejor personal, invertir en mejor equipamiento y renovar instalaciones y, al final, la clave para captar más clientes es tener un mejor producto y ofrecer un mejor servicio”. Pablo VIñaspre, concluye que “eso es muy difícil con ingresos bajos y una estrategia de control de costes, en lugar de con una estrategia enfocada a maximizar ingresos”.