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FITNESS

El CEO del Bonasport Club "nos están demandando más exclusividad"

Eduard Cabré: “hay socios que preferirían pagar más para que hubiera menos usuarios”

"En el fitness de lujo se trata de personalizar y no masificar"

eduard cabre

El director general de Bonasport, Eduard Cabré, no descarta seguir los pasos de la estadounidense Equinox, aunque sea a diferentes niveles. “Es buena idea ofrecer una barra libre de servicios con una cuota elevada”, sostiene.

(27-5-2024). El director general de Bonasport Club Deportivo, Eduard Cabré, asegura que socios de la entidad piden aumentar las cuotas al objeto de reducir el número de usuarios y ganar en exclusividad de instalaciones y servicios. Actualmente, el club tiene una cuota de 226 euros, la segunda más elevada de Barcelona.

Cada vez hay más ricos en el mundo y con mayores fortunas. Se trata de un cliente con un alto poder adquisitivo que demanda un producto muy exclusivo y que, muchas veces, no sabe ni cuánto cuesta la cuota de su gimnasio. Hace unas semanas, la cadena estadounidense de alta gama Equinox, que cuenta con más de 100 gimnasios, presentó un programa de longevidad con un precio de más de 3.000 euros al mes. 

El programa Optimize by Equinox ofrece tres entrenamientos personalizados a la semana de 60 minutos con un entrenador, dos consultas mensuales con un nutricionista, un entrenador del sueño, un masaje terapéutico y realiza una analítica que controla un centenar de biomarcadores. Aunque en Europa hay muchos gimnasios de lujo, una cuota de este tipo, por ahora, no existe. 

Este escenario obliga a preguntarse hacia dónde se dirige el fitness más premium. Según el director general de Bonasport Club Deportivo, Eduard Cabré, con el aumento del número de ricos y de las riquezas a escala global, se genera una demanda que hay que atender. En este sentido, él apuesta por cuotas más elevadas, un producto muy personalizado y, sobre todo, que no haya saturación.

El número de millonarios se ha multiplicado por cuatro en los últimos años

¿Hay margen para hacer cuotas más ‘top’ en el segmento más premium del fitness?

En nuestro caso, tenemos unos clientes de alto nivel adquisitivo. En este sentido, quiero recordar que, con la cuestión del lujo, la población mundial se está polarizando porque, cada vez, los ricos son más ricos. El número de millonarios se ha multiplicado por cuatro en los últimos años. Por lo tanto, este público genera una demanda que hay que atender. Lo mismo vemos con los hoteles: cada vez tienen un cliente de más alto nivel. Hay un mercado y una necesidad. 

¿Es el caso de Bonasport?

Tenemos clientes que no miran el dinero y, además de la cuota, realizan numerosas inversiones en clases y servicios extra.  Cabe recordar que somos un centro con 2.000 socios y que, en algunos momentos, éstos ya están apretados. De hecho, los mismos usuarios afirman que no quieren más gente porque quieren disponer de las pistas de tenis o de las piscinas cuando quieran. 

¿Cómo es este cliente?

Se trata de un usuario que demanda exclusividad. Personalmente, soy partidario de aumentar las cuotas y de reducir el número de usuarios, lo que supondría tener menos gente y que ésta esté mucho más cómoda. En el fitness de lujo se trata de personalizar y no masificar. Por ejemplo, en el Real Club de Polo de Barcelona han tenido que abrir lista de espera porque mucha gente quiere entrar.

La cuota actual está infravalorada

Entonces, ¿se puede plantear hacer una tarifa como la de Equinox en Estados Unidos?

Quizás se puede hacer un forfait más amplio. Ahora ofrecemos muchos servicios y comodidades con nuestra cuota de 226 euros al mes.  Habría que plantear cómo la aumentamos y qué servicios extras añadimos. Este importe, para lo que es el sector, está infravalorado. Al final, es lo que puede costar una noche de hotel.

¿El fitness premium debe ser más exclusivo?

Sí, hay gente que paga cuotas elevadas, siempre que éstas guarden relación con la percepción suscitada por la calidad del servicio y del centro. Además, existe la posibilidad de que suban los precios y haya un efecto llamada. Aunque es obvio decirlo, los ricos van donde hay ricos. 

Hay espacio para subir cuotas y seleccionar más a la cartera de clientes

¿Bonasport Club Deportivo es partidario de subir tarifas?

Es conservador. Pero hay espacio para subir cuotas y para seleccionar más la cartera de clientes.  Cuanto más nivel tenga ésta, más se consumirá fuera de cuota. Un tercio de nuestros ingresos provienen de servicios que no están dentro del abono. En nuestro caso, no hemos explorado hacer un forfait con más servicios y con un precio más elevado. Quizás estaría bien hacerlo, pero a diferentes niveles. Sin embargo, siempre hay que dar un servicio a la altura del precio. Por lo tanto, pienso que es buena idea ofrecer una barra libre de servicios con una cuota elevada. Entre ellos se podría incluir nuestra oferta de salud y wellness como el servicio de nutrición, fisioterapia, spa y estético.


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