Pablo Viñaspre: “Hay margen para subir 10 o 15 euros más el PVP medio de los gimnasios”

Pablo Viñaspre sostiene  que en altas, ingresos y accesos a los gimnasios, se están haciendo los deberes, pero, en cambio, precisa que hay que trabajar en la retención del cliente y frenar la deserción actual. También insta al sector a dejar de compararse con antes de la pandemia y en hacerlo con otras opciones de ocio o con otros países.

¿Cómo han evolucionado las altas en los gimnasios en lo que llevamos de año? 

Desde enero, el sector está por encima del 40% en comparación con antes de la pandemia. Las altas nunca han sido un problema. El sector está en un nivel considerable y es de lo más positivo. Además, hay euforia entre los jóvenes y esto lleva a ser optimistas.

¿Y respecto a los ingresos?

Siempre hay que mejorar en este aspecto, pero es un parámetro que se ha recuperado al 100%. Estamos un 4% por encima. Hace meses que este parámetro va por delante de los socios, pero hay que seguir mejorando, porque hemos recuperado el nivel de ingresos, pero la cuota media sigue siendo muy baja, con un precio de venta al público (PVP) de 41,5 euros. Es un valor muy bajo, teniendo en cuenta que el usuario puede entrenar lo que quiera en centros con una alta inversión en equipamiento. El sector sigue dependiendo demasiado del volumen y esto es algo que se debería replantear la industria. Este hecho también hay que vincularlo con el otro aspecto a mejorar: la retención. Tanta deserción hace que las bajas estén disparadas.

Seguimos compitiendo a precio sin tener necesidad de ello

¿Cómo está evolucionando el sector en socios y en accesos?

Respecto a los socios, prácticamente igual que antes de la pandemia. En accesos, por encima. Pero ya deberíamos dejar de comparar con antes de la pandemia y empezar a comparar el fitness con otros países y con otras ofertas de ocio a las que tiene acceso el cliente. Hay que ver las cuotas y lo que se paga. El sector sigue siendo demasiado económico.

Entonces, ¿el fitness es demasiado barato?

Sí, y esto negativo. Es curioso porque el precio que se cobra si analizamos diferentes países no tiene relación directa con el poder adquisitivo o el Producto Interior Bruto, sino con el porcentaje de penetración.

¿Por ejemplo?

En países donde hay una penetración muy alta y hay mucha gente que va al gimnasio, los precios son más bajos porque hay mucho volumen. Pero por otro lado, en países como Rumania, por ejemplo, donde la penetración es muy baja, los precios son muy elevados en comparación con el poder adquisitivo. Esto no tiene sentido porque significa que estamos compitiendo a precio sin tener necesidad de ello. El cliente está dispuesto a pagar más, incluso en los países con menos poder adquisitivo. Y esto, precisamente, complica el crecimiento. Además, el ritmo de aperturas de nuevos gimnasios es muy alto y aunque la penetración es alta en España, se abren muchos gimnasios. Por lo tanto, la competición en el precio nos hace depender demasiado del volumen y no es que este sobre precisamente.

¿Cuál debería ser el precio medio de venta a público en España?

Por encima de los 50 o 55 euros, seguro. Hay margen para subir 10 o 15 euros. No se puede hacer de golpe, hay que ver la estrategia. Hace muchos años que el sector está aportando más valor al cliente, y no se ha repercutido en el precio.

La mayoría de los operadores tendrán una mayor facturación este 2023

¿El sector facturará más en 2023 en comparación con 2022?

Sí. La mayoría de los operadores tendrán una mayor facturación porque han crecido en socios y porque muchos han subido los precios.

¿Y en rentabilidad?

Esta es la asignatura pendiente por lo que ya he comentado. Ha ido mejorando, pero todavía le queda mucho recorrido. Todo es una cadena. Me explico: los precios son bajos y la pérdida de clientes es muy elevada, lo que implica un gasto continuo en captación. Esta partida es un gasto considerable porque con el esfuerzo que supone, se retiene muy poco y supone estar gastando en continuamente. Por lo tanto, aumentar la rentabilidad pasa por subir precios y mejorar la fidelización. Además, el sector sigue mejorando instalaciones y servicios, pero esto no se acompaña de una subida de precios, lo que hace que sea más pobre porque se lo saca de la rentabilidad.

Muchos operadores aún tienen como principal estrategia la contención de costes

Entiendo. 

Después del Covid-19 ha habido un parón, pero el sector lleva con la tendencia de invertir de hace tiempo, sin repercutir los costes operativos en el precio del cliente. Si bien es verdad que esta tendencia se ha empezado a romper, muchos operadores aún tienen como principal estrategia la contención de costes. Siguen sin invertir y sin gastar y esto es un error porque hay que controlar los costes, pero esta nunca debe ser la estrategia principal. Hay que tener la capacidad de poner el foco en el ingreso y no en el coste y poder invertir en innovación, recursos humanos o pagar mejor a los empleados. Repito: todo es una cadena. Y un sector que quiere ser dinámico no puede seguir poniendo el foco en el control de los costes.