Andrés Fernández (Elche de la Sierra –Albacete-, 1974) es desde hace tres años y medio el director comercial y de marketing de Luanvi, una empresa que, tras iniciarse en el sector de la juguetería y los disfraces, pasó al sector deportivo en 1972 diseñando y comercializando equipaciones de fútbol. En su opinión, Luanvi es la marca que lidera el mercado de las equipaciones en España, una posición de privilegio que permite al directivo analizar con criterio un mercado que “crece por encima del crecimiento sostenido del sector deportivo”.
Algunos proveedores de material deportivo afirman que el mercado de las equipaciones está caracterizado por una guerra de precios entre las marcas. ¿Qué opina de ello?
Esta guerra de precios siempre ha existido, sin embargo, en los últimos años se ha incrementado debido a la suma de varios factores. Por un lado, debido a la mayor facilidad que existe actualmente para exportar e importar productos, lo cual provoca que se incorpore un mayor número de marcas y que otras trasladen su producción a Asia para abaratar costes. Por el otro lado, como consecuencia de la proliferación de las grandes superficies, en determinados casos éstas fijan unos precios muy ajustados que acrecientan la competencia con los detallistas de su área de influencia. En consecuencia, estas guerras de precios se incrementarán en los próximos años.
¿Y por qué más cree que va a aumentar esa guerra?
Porque actualmente el mercado de las equipaciones crece anualmente más del 3%, es decir, por encima del crecimiento sostenido del mercado deportivo, que se sitúa en torno al 2%. A corto plazo este crecimiento llegará a estabilizarse y cuando ello suceda se incrementará todavía más la competencia de precios en la venta de equipaciones.
¿Por qué actualmente el mercado de las equipaciones crece en mayor proporción que el deportivo?
Porque en los últimos tiempos ha aumentado la práctica de los deportes de equipo, y al mismo tiempo, hay un mayor consumo por parte de estos colectivos, ya que anteriormente para los equipos amateurs una equipación podía durar tranquilamente dos o tres temporadas, mientras que en la actualidad lo habitual es que la renueven cada año.
¿Qué tipo de marcas son las que están originando una mayor competencia a nivel de precios?
Principalmente habría dos tipologías: en primera instancia, aquellas marcas de fuera de España que al introducirse en nuestro mercado apuestan por la estrategia del precio; y, en segunda, aquellas marcas españolas del sector deportivo que están registrando malos resultados y deciden entrar en el mercado de las equipaciones para abrir nuevas líneas de negocio.
Para los colectivos amateurs, ¿Cuáles son los principales factores de compra a la hora de adquirir una equipación?
Los colectivos pequeños valoran principalmente la entrega inmediata, y, en menor medida, el diseño, el precio y la marca. En cambio, para los colectivos con un mayor número de jugadores lo primordial es el servicio, ya que reclaman que la marca en cuestión ofrezca un servicio de reposición, que disponga de colecciones que duren varias temporadas; también solicitan que la empresa disponga de servicio inmediato y que el catálogo de equipaciones sea extenso y con una suficiente variedad de colores que se puedan adaptar a todo tipo de clubes. Así, tanto para unos como para otros, el precio no es la variable fundamental a la hora de adquirir una equipación.
A pesar del gran potencial de Nike y Adidas, ambas marcas no han apostado fuerte por liderar el mercado de las equipaciones. ¿A qué puede responder este hecho?
Si no lo han hecho es porque el mercado de las equipaciones es complejo, tanto a nivel de distribución como de producto: debe disponerse de estocaje, capacidad para elaborar diseños específicos… Todo ello es más complicado que lo pueda ofrecer una empresa multinacional. En cambio, las pequeñas y medianas marcas nos podemos adaptar mejor a las necesidades de esos colectivos.
El ejemplo más claro de ello es que cuando alguna firma multinacional viste a un equipo de Primera División suele tener problemas de servicio a la hora de abastecer a las categorías inferiores (alevines, infantiles…), ya que no están preparadas para ofrecer este tipo de servicio.
¿Hasta qué punto afecta en las ventas la competencia de las marcas que venden sus equipaciones directamente a los clubs?
Este tipo de competencia siempre ha existido y afecta lógicamente a las ventas, ya que ofrecen sus productos eliminando un intermediario, lo que les proporciona la oportunidad de ajustar más sus precios. Sin embargo, como he comentado, el principal factor de compra es el servicio y no el precio. Las marcas que trabajamos a través de tiendas tenemos el mejor soporte para ofrecer un óptimo servicio de entrega y reposición a los colectivos. Mientras el mercado lo permita, la apuesta de Luanvi es respetar el canal del detallista. Otras marcas no opinan lo mismo.
¿Cuándo hay mayor demanda de equipaciones?
Por lo que respecta al fútbol y al balonmano, el principal periodo de ventas se alarga de mediados de julio hasta finales de octubre. En cambio, respecto al baloncesto, el periodo más propicio se sitúa entre mediados de agosto y mediados de noviembre. Las equipaciones de atletismo, por su parte, registran las ventas de forma más homogénea a lo largo de todo el año.
EL FUTBOL, MOTOR DE LAS VENTAS
¿Qué proporción de la facturación de Luanvi corresponde a la venta de equipaciones?
En los últimos años se ha incrementado. Actualmente ocupa más de la mitad de la facturación.
¿En que medida ha crecido la división de equipaciones?
En los últimos tres ejercicios Luanvi ha incrementado su facturación en un 25%. El crecimiento de la división de equipaciones ha sido proporcional al crecimiento general de la empresa.
¿Cuáles son los deportes, y en qué orden, que concentran para Luanvi una mayor demanda en la venta de equipaciones?
Con mucha diferencia el fútbol en todas sus variantes y, en segundo lugar, el baloncesto y el atletismo, que registran un volumen de ventas muy similar.
¿Cuál es el deporte que ha aumentado la demanda en mayor medida en los últimos años?
El fútbol, principalmente fútbol 11 y fútbol 7.
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