Campingsport apuesta por los nichos que exigen mayor trato personal con el cliente

VENTAS CENTRADAS EN EL SECTOR CARAVANING. Hugo Descalzo, director de marketing de Camping Sport, explica que Hoy en día, el 80% de la facturación del ecommerce procede de la venta de productos de caravaning, como tiendas-cocina, accesorios o mobiliario y, sobre todo, avances.

Hugo Descalzo, director de marketing de Campingsport, montó dicho ecommerce, inicialmente, como proyecto de final de un master en marketing online que cursó en 2012. Dos años después, lanzó el ecommerce al mercado, con un surtido de productos de camping y montaña.

En aquella etapa inicial, el directivo constató que “es muy difícil competir en producto generalista con gigantes como Amazon, Decathlon, Deporvillage, Tradeinn, etc., porque ellos tienen más volumen de compra y, por tanto, mejores precios, con márgenes jugosos para jugar con precios de venta al público más agresivos y atractivos al cliente final”.

La respuesta fue el caravaning

En el año 2019, Descalzo decidió cambiar su estrategia: “busqué nuestras ventajas competitivas y en qué nichos estábamos trabajando mejor y percibí que vendíamos muchas tiendas de cocina para caravaning”, explica.

A partir de ahí, el directivo estructuró en su web todas las categorías y subcategorías de producto de caravaning, incorporando el catálogo de siete marcas españolas con las que contactó en el Salón Internacional del Caravaning de Barcelona.

Hoy en día, el 80% de la facturación de Campingsport procede de la venta de productos de caravaning, como tiendas-cocina, accesorios o mobiliario y, sobre todo, avances.

DIFERENCIACIÓN Y ESPECIFICIDAD

Los avances son las estructuras que añaden los campistas a su caravana, para disponer de más espacio. Descalzo explica que éstos se elaboran habitualmente a medida, con lo cual su  venta requiere un trato muy directo y extenso con el cliente, tanto a nivel de asesoramiento antes de la compra como de seguimiento una vez cerrado el trato.

La mayoría de las comunicaciones se realizan con llamadas telefónicas y con WhatsApp Business. Según el directivo, esa gran especialización y atención al cliente no interesa a los grandes operadores online, lo que permite crecer a una PYME como Camping Sport.

AUMENTO DE LAS VENTAS

Tras entrar en su nuevo nicho, la firma aumentó su facturación un 100% en el año 2019; en 2020 y 2021 siguió creciendo a un ritmo del 50%. El pasado año 2022 cerró con unos ingresos de alrededor de 800.000 euros, con un incremento de un 20% respecto al año anterior.

Las ventas de Campingsport.es se concentran en España. La firma no hace por defecto envíos fuera de la península ibérica, con excepción de las islas baleares. La web solo se encuentra disponible en español.

La tecnología es clave para el comercio online

 Descalzo, quien a su master en marketing online suma un postgrado en ecommerce y una especialización en tráfico digital y captación de tráfico y ventas, manifiesta que la situación del comercio online es compleja actualmente porque “hay gran abundancia de players y es muy difícil destacar entre la marea de páginas que se van posicionando”.

Por otra parte, el experto destaca que cada vez hay una mayor demanda online, gracias a que el usuario está más acostumbrado a ese tipo de compra y desaparece la desconfianza de los primeros años. En todo caso, Descalzo asegura que la clave para el éxito de un ecommerce reside en la tecnología, y esta “cada vez cambia más y lo hace más rápidamente”.

 Descalzo pone los siguientes ejemplos: “sin tecnología no monitorizas los precios de venta al público respecto a la competencia, para mantenerte más barato; no automatizas etiquetado para poder escalar el número de pedidos y enviar más rápido; no entiendes como gestionar tus anuncios, con lo que para conseguir una venta puedes acabar pagando mucho más de lo que ganas”.

El detallista expone que en el ecommerce de hoy en día es necesario “pensar cada frase, cada click, cada paso que lleva a la venta”. Asimismo, señala que el cliente online ya está acostumbrado a unos altos niveles de prestaciones en muchas tiendas online, con lo que si una web no cumple con sus expectativas, la cerrarán e irán a otra. Además, el usuario online cada vez tiene más paciencia y capacidad de atención.

Descalzo concluye que “hay que estar al día, pues cualquier factor puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o no hacerlo”.

TONI CARPIO: