MONTAÑA

Entrevista a David Camps Director General de Buff

“El canal multisport debe elegir entre consolidación o especialización”

David Camps considera que la clave para hacer frente a la gran distribución “pasa por innovar y diferenciarse, tanto en aspectos técnicos como de calidad”.

David Camps (Igualada, 1972) es licenciado en ciencias económicas y cuenta con un MBA especializado en marketing y estrategia por la Weatherhead School of Management de Cleveland (Estados Unidos). Practicante de deportes como el trail running, el trekking o el esquí, quiere lanzar al sector un mensaje de optimismo, convencido de que con talento, trabajo duro y un poco de suerte los profesionales del mercado deportivo serán capaces de detectar oportunidades en estos tiempos de dificultades.

¿Cómo están viviendo sus clientes españoles la crisis económica?
Una parte de nuestros clientes locales está sufriendo y esto nos preocupa porque la situación no es buena y no tienen grandes expectativas de mejora. A pesar de esto, los artículos relativamente asequibles como el nuestro funcionan bien. Lo más preocupante son las posibles dificultades de liquidez que puedan llegar a tener estos clientes y sus consecuencias.

¿Cuáles son las principales oportunidades y amenazas que detecta en el sector?
Una de las grandes oportunidades es el incremento de practicantes de trail running, la disciplina que ha ganado más adeptos en los últimos tiempos y la que más se está consolidando, al igual que el trekking y el resto de los deportes que incorporan un componente lúdico. La principal amenaza es el cambio de hábitos del consumidor final en su tiempo libre y la disminución de la práctica deportiva, especialmente entre la gente joven, que opta por actividades de ocio de tipo social. El incremento de practicantes de deportes minoritarios no es un reflejo de lo que está pasando en nuestra sociedad, en la que el deporte pierde peso específico.

¿Cómo explica el crecimiento de los practicantes de deportes al aire libre?
Por su bajo coste y por la tendencia de la gente a abandonar las ciudades y aproximarse a la naturaleza.

¿El textil es el renglón que más está sufriendo?
La realidad es que las ventas de ropa, si aumentan, lo hacen muy poco. De todos modos, nosotros no nos preocupamos por si hay o no crisis sino por mejorar nuestros productos, incrementar ventas y dar respuesta de forma eficaz a las necesidades del consumidor en todo momento.

¿Cuál es la mejor forma de hacer frente a la gran distribución?
Todo pasa por innovar y diferenciarse, tanto en aspectos técnicos como de calidad. Es importante potenciar la marca comunicando de forma más eficaz y reforzando los valores racionales del producto, que lo diferencian del resto a ojos del consumidor final. Un diseño atractivo también es fundamental para ir un paso delante respecto la gran distribución.

¿De qué formas apoyan al punto de venta?
Por un lado, asumiendo parte de su riesgo a través de un servicio de reposición inmediata en plena temporada que les evita tener que estocar mucho producto. Por otro, mejorando su imagen, algo fundamental teniendo en cuenta que el tubular es un producto de compra impulsiva. También realizamos promociones en gimnasios, desarrollamos packaging para regalos, y evolucionamos constantemente los diseños.

Por su multifuncionalidad, el tubular es una prenda difícil de ubicar dentro del sector…
Nuestro público objetivo es muy amplio y encontramos usuarios en más deportes de los que, a priori, podríamos pensar. No sólo nos ubicamos en el ámbito outdoor, sino en segmentos más amplios de actividades, como ciclismo, en deportes de práctica masiva como el fútbol o como prenda de calle.

¿En cuál de los ámbitos que señala pretenden potenciar el uso de sus productos?
Pretendemos fomentar el uso cotidiano del tubular, especialmente entre los niños. También queremos dar a conocer los productos que elaboramos con fibras naturales de buenas cualidades técnicas, como el Wool Buff® fabricado con pura lana merina, y de esta forma potenciar también el componente moda, cada vez más vinculado con el deporte.

¿Qué camino debería tomar el canal multisport para garantizar su supervivencia?
Debe elegir entre la consolidación o la especialización, buscando la eficiencia y la renovación. Las tiendas multisport deben mejorar a nivel estético y formar a sus empleados para que puedan transmitir al consumidor final el valor añadido de los productos que están comercializando. En los momentos de dificultad, los que sufren más son los que no han trabajado estos aspectos.

¿Qué crecimiento han alcanzado, tanto en España como a nivel global?
Una vez cerrado el año fiscal en el pasado mes de abril, puedo afirmar que en España hemos obtenido un crecimiento del 15% respecto al año anterior. A nivel internacional, la crisis no es tan acusada como en nuestro país y nos ha permitido crecer un 20%.

¿De qué manera afecta la climatología a las ventas de tubulares?
Mientras que, en otros países, el tubular se utiliza durante todo el año y sus ventas se mantienen constantes, en España se asocia al invierno y, por lo tanto, las ventas bajan cuando llega el buen tiempo. Compensamos esta tendencia con el desarrollo de productos específicos para verano como el Buff® Headband.

A parte del precio, ¿qué otras razones explican la buena marcha de las ventas?
La climatología ha ayudado y también el hecho de que el tubular, por su importante valor añadido, suele convertirse en un buen regalo.

¿De qué forma han articulado su expansión comercial en los Estados Unidos?
Hemos creado recientemente una filial en este país para expandir nuestras ventas. De esta forma, desde el pasado mes de mayo controlamos el 100% de la distribución estadounidense.


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