Aconsejan al retail neutralizar con valores añadidos experienciales la hegemonía de las ofertas

El doctor en psicología del consumo, Albert Vinyals, apunta que un contexto de descuentos y liquidaciones continuas lleva al consumidor a considerar esas rebajas como una especie de derecho. Hasta el punto de que numerosos consumidores pueden incluso llegar a exigir una rebaja más allá, con frases del tipo “pero esto como me lo dejas”.

La liberalización de las rebajas regulada en 2012 hizo mucho daño y generó un cambio de hábitos en el consumidor

El experto sostiene que la liberalización de las rebajas, en el año 2012, “hizo mucho daño, inició un cambio en los hábitos de los consumidores, que en el día de hoy han pasado a esperar que siempre haya productos en oferta”. Vinyals indica que, para muchos, la oferta se convierte en justificación de la compra, bajo argumentos como “me lo llevo porque está rebajado”.

Competir con valor añadido

Vinyals destaca que, por otra parte, hay marcas líderes triunfando aportando valor añadido y sin hacer ofertas. El experto afirma que “esa es la baza que debe jugar el comercio de proximidad, tiene que apostar por el valor añadido, pues en precio no puede competir con los grandes operadores físicos y online”.

Conviene aprovechar las ofertas de la especialización y la capacidad de ofrecer experiencias y emocionar

El psicólogo propone “aprovechar fortalezas como la especialización, el servicio, un trato más cercano y sobre todo la capacidad de ofrecer experiencias y emocionar”. Vinyals recomienda: “que pasen cosas más allá de la venta, organizar actividades, movilizar a los clientes”. En su opinión, esos “pueden ser los elementos diferenciadores frente a los grandes operadores”.

Anticiparse a la nueva realidad climatológica

Vinyals recuerda que el retail necesita siempre adaptarse a los cambios, lo cual también representa saberse anticipar para “sorprender y enganchar al cliente”. Al respecto, el experto advierte que, hoy en día, el comercio necesita cambiar sus estrategias para afrontar la nueva realidad climatológica, que por ejemplo nos está llevando a temperaturas superiores a los 30 grados en este octubre de 2023.

Hay que estar preparado y anticiparse a la nueva realidad climatológica que vivimos

Vinyals señala que gran parte de los sectores económicos, entre ellos el deportivo, planifican teniendo en cuenta la temporalidad de las cuatro estaciones.  Sin embargo, “en los últimos años se está repitiendo que la temporada de invierno tarda en llegar, por tanto muchos productos concebidos para el invierno, que en algunos sectores son los que tienen más margen, no se venden”. El experto afirma que “hay que anticiparse para estar preparado ante la nueva realidad climatológica que vivimos, hay que reconsiderar cuestiones como el tipo de producto a vender y cuándo venderlo”.

Reactivación para Navidad

El psicólogo considera que el curso 2023-2024 ha arrancado “sin un punto de ilusión en el consumo”. Según apunta, el ánimo del consumidor ha bajado en los últimos meses después de que, finalmente, se haya tomado consciencia del impacto de la inflación: “se notan los efectos en el bolsillo y se frena el consumo”.

Es previsible que el consumo se anime en noviembre cuando se encare la campaña navideña

No obstante, Vinyals prevé que, como siempre, todo el comercio se reactive a partir del próximo noviembre, cuando se empiece a encarar la campaña de Navidad. El experto manifiesta que España suele ser, año tras año, el país europeo que más gasta en Navidad, según la renta per cápita; únicamente Reino Unido nos supera levemente algún año.

“Aquí está asumido que Navidad equivale a regalar, es algo que sigue funcionando. Es evidente que para estas Navidades también subirán las ventas, lo que falta por saber es si será tanto como en otras temporadas”, concluye Vinyals.