Estrategia para la puesta en marcha de tu eCommerce

Pedro Hidalgo es profesor entre otros, del Máster en Dirección de eCommerce y Marketing Digital de la Universidad de Barcelona y del Máster en Dirección Estratégica de Marketing y Ventas IL3-UB. Posee más de diez años de experiencia en el sector del fitness y más de quince a la distribución y el retail. Linkedin Profile

Seguramente muchos propietarios o responsables de pequeños o medianos negocios que hasta ahora no lo veíais imprescindible, en este momento de confinamiento os habéis planteado cómo arrancar, por dónde empezar. O bien, potenciarlo y mejorarlo si ya disponéis de él.

Por ello, voy a intentar darte los pasos previos (en la vertiente marketiniana) que deberías llevar a cabo para iniciar tu negocio online ya bien sea desde la perspectiva de un comercio de material deportivo o incluso si estás al frente de un gimnasio por ejemplo, y te has planteado como captar nuevos clientes o poder ofrecer tus servicios online.

DOS PREVIAS

Por un lado, sólo trato de ponerle orden al proceso y recomendarte los pasos estratégicos que considero imprescindibles. Como una guía. Luego, lógicamente, deberás profundizar más.

Por el otro lado, al tratarse de la estrategia previa para crear un ecommerce, no entraré en la construcción propia del ecommerce que ese sería otro capítulo bastante amplio. De todas maneras, en el mercado existen ágiles softwares para construir tiendas online. Como me apunta el especialista Nacho Rosés de Roca Salvatella, “destacaría Prestashop, muy ágil y con muchas integraciones, Magento, más complejo en el desarrollo y que necesita mucha personalización, y Shopify, el más rápido y que puede ser solución muy ágil para construir una tienda online casi de forma casera”.

DEFINICIÓN DEL SEGMENTO DE MERCADO DEL NEGOCIO

Dicho esto, y dejándote links que amplían información en aquellos temas que la requieren, esta sería la “hoja de ruta” básica.

Define tu gama de productos o servicios: ¿cuál es la grama de productos del ecommerce (familias/categorías/referencias)? ¿qué características tienen? calidad, precio, uso, propuesta de valor, valor material/emocional. ¿cómo y por qué los comprarán nuestros clientes? ¿qué necesidades satisfacen? ¿qué los diferencian de la competencia?

Define tu target: nuestros clientes potenciales, ¿son principalmente hombres o mujeres? ¿cuál es su rango de edad? ¿cuánto es el promedio de dinero que gastan en nuestro producto o servicio? ¿dónde están ubicados? ¿cómo es el clima de esos lugares? ¿qué valores quieren expresar? ¿son ecologistas? ¿se preocupan por el el medio ambiente? ¿son clásicos?

CREA TUS ‘BUYER PERSONA’

El buyer persona es una representación de nuestros clientes que recoge el target principal más, y lo más importante, sus necesidades e inquietudes. Será fundamental para posteriormente crear acciones de inbound marketing(atracción, conversión y fidelización).

En este link encontraréis más info y plantillas: https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas

ANALIZA TU COMPETENCIA

Investiga cómo otros negocios que se dirigen a nuestro público objetivo:

• ¿cuáles son las palabras suelen usar en su página web, blog y redes sociales?
• ¿cómo atienden a sus clientes en la tienda y en las redes sociales?
• ¿cuál es su tono y su lenguaje?
• ¿a qué necesidades o deseos se dirigen? (lo que quieren resolver).
• su ventaja competitiva: tienen grandes aliados, aplicaciones móviles propias, si invierten en publicidad en Google, tienen sedes de tiendas en distintas ciudades, etc.
• su desventaja competitiva (no tienen blog, no están presentes en TikTok, no personalizan la venta, por ejemplo).
• ¿cómo recibe el dinero de sus clientes?
• ¿qué hacen después de una venta? ¿atienden a los clientes? ¿les envía correos ofreciéndoles promociones o invitaciones a eventos?
• ¿participan o promocionan eventos en la ciudad? ¿en cuáles?

CREA UN DAFO DE TU NEGOCIO

El DAFO te aclarará todo lo analizado antes ya que todas tus fortalezas y debilidades podrás traducirlas en oportunidades y amenazas. Aquí tienes un buen ejemplo: https://www.emprendedores.es/gestion/a30069/como-hacer-un-dafo2/

Y no está de más también crear un mapa de posicionamiento de tu negocio en base a un par de variables como calidad y precio, por ejemplo. Aquí tienes cómo hacerlo: https://blog.enzymeadvisinggroup.com/mapa-de-posicionamiento

PLANTÉATE OBJETIVOS

Es fundamental. Sin ellos, no sabrás como avanzas ni que tienes que corregir o potenciar. Y éstos, deben sercuantitativos (incremento en volumen de las ventas, rentabilidad, nivel de satisfacción de los clientes, la cobertura de distribución, beneficios…) y cualitativos (notoriedad de los productos, posición en el mercado, percepción de la marca).

DEFINE EL MIX DE MARKETING QUE VAS A UTILIZAR (las famosas “4P’s”)

• Producto: qué productos vendemos, categorías, referencias, mix de productos.
• Precio: qué precios tenemos, qué coste de las ventas (producción, almacenaje, distribución) y con qué márgenes trabajamos.
• Distribución (Place): que canales utilizaremos: ¿sólo ecommerce? ¿tendremos presencia en algún marketplace?
• Promoción: qué publicidad, promociones y RRPP utilizaremos.

HERRAMIENTAS DE MARKETING ONLINE

1. Define si tu nicho es local, regional, nacional o internacional. Tener claro ese ámbito de actuación te ayudará a dirigirte mejor y optimizar recursos.
2. Revisa el SEO de tu web, ecommerce, y landings o microsites que tengas. Aunque aquí tienes los aspectos más importantes a analizar, si no puedes, echa mano de un especialista:

• Keywords y campos META. (más info aquí).
• KeyDensity: utilización de palabras clave, redacción de textos, títulos optimizados para el posicionamiento en buscadores. (más info aquí).
• Mejorar el SEF: Reescritura de URLs estáticas y dinámicas. (más info aquí).
• Optimización de contenidos: flash, imágenes, videos…etc.
• Linkbuilding: estudio y mantenimiento de los enlaces externos (más info aquí).
• Seguimiento y altas en buscadores principales (Google básicamente).
• Sitemapping: organización de nuestro sitio web que permite optimizarla de cara a buscadores (más info aquí).
• Descripciones de los productos del ecommerce.
• Estrategia de enlaces (linkbuiding local y regional) y portales satélites.

3. Marketing de contenidos (Inbound MKT)

• Creación del mapa de contenidos en base al buyer persona y al costumer jouney (fases por las que el cliente pasa en un proceso de venta) que te ayude a saber de qué tienes que hablar a tus clientes y potenciales (más info aquí).
• Herramientas de contenidos: blog, emailing, newsletter, videos…
• Define la estrategia que vas a llevar a cabo en redes sociales: Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, Pinterest, Tik Tok, 21 buttons, etc.

4. Captación de leads

• Crea landings con el objetivo de conseguir los datos de tus clientes potenciales. Pero dales algo a cambio: guías, consejos o descuentos, por ejemplo.
• Recuerda que la landing solo tiene un objetivo: conseguir sus datos para futuras acciones. Orienta su contenido, CTA (call to action) y formularios solo a ello (más info aquí).
• Pon en marcha acciones MGM (amigo trae amigo). Siempre van bien para atraer contactos referenciales y afínes a tu target y clientes (más info aquí).

5. Analiza tu funnel de social media y define una estrategia.

Redes sociales hay muchas, pero tienes que saber en cuáles se mueve tu cliente potencial. A partir de ahí, monta un esquema de como van a llegar a ti (funnel).

6. Diseña una estrategia con influencers que encaje con tu imagen de marca, reputación y valores. Planifica las acciones a realizar y selecciónalos en base a su perfil de audiencia, sus valores asociados, los contenidos que realizan, el ámbito que abarcan y el engagement que tienen.
7. Haz un plan publi-promocional con las acciones que llevarás a cabo en base al presupuesto de que dispones. Campañas SEM, Display y ads en redes sociales (Google, Facebook, Instagram y YouTube, por ejemplo).

Y no olvides que el remarketing o retargeting también funciona muy bien (es aquella técnica que hace que nos aparezca publicidad justamente de algo por lo que nos acabábamos de interesar mientras navegábamos).

8. Dótate de un mínimo CRM. De lo contrario todo el esfuerzo en atraer y conseguir leads será papel mojado cuando quieras empezar a sacarle potencial. Una herramienta muy interesante a coste muy bajo que puedes probar es pipedrive.com (tutorial en https://www.youtube.com/watch?v=0VlRU4llxIw)

A partir de aquí, podríamos continuar con acciones de lead scoaring (cualificación de contactos) y de lead nurturing (automatización de acciones dirigidas a los clientes) pero también es complejo y nos abarcaría otro capítulo.

Pero creo que con estos pasos y algunos más que seguro darás, estoy convencido que puedes tener bien planteado tu negocio online.

Y no lo dudes, si se te antoja complicado todo esto, asesórate bien. Los momentos que estamos viviendo sólo lo han acelerado. Tu presencia o potencia online es ineludible.