Jorge Mas: “La tienda de hace 100 años es la tienda del futuro”

Jorge Mas explica que ya se está viendo un repunte de ventas post vacacional en el conjunto del sector retail y que “en 2023 se ha recuperado la euforia que había en 2019”. En este contexto, la evolución será previsiblemente favorable tanto para el sector del deporte como para el de la moda, aunque dependerá de las estrategias que tomen para diferenciarse y también de los condicionantes coyunturales. El sector del lujo y el de la alimentación, sin embargo, lideran la subida sin frenos.

“Si hablamos de las grandes marcas, cada vez tienen más ropa que no es solo de deporte: líneas urbanas”, señala. Y es justo en esa diferenciación donde, según él, está el margen de subida. Por otro lado, asegura que existe una oportunidad en introducir el concepto del ‘mindset’. “Es conveniente empezar a otorgar importancia a cuidar la mente más allá del cuerpo con prácticas como el yoga”.

UN CURSO DESAFIANTE

El consultor alerta de que la evolución de los retailers tiene que superar la de la inflación: “Si la inflación es del 8%, los retailers tienen que crecer a ese ritmo; si no lo hacen, tienen un problema”. Apunta también que está habiendo muchos comercios que tienen la necesidad de cerrar, como ha pasado en los últimos años de resaca de la pandemia.

“Hay algunos comercios centenarios que tienen que cerrar, pero también otros de 30 o 50 años, y muchos que han abierto y en menos de cinco años bajan sus persianas”, destaca Mas. Lo complicado es hacer que un proyecto sea sostenible en términos económicos. Y para llegar a ello, hace un llamado a la adaptación.

Abrir pop ups y hacer pactos con otras marcas evitará o reducirá a los suministradores el sobrestock

 La experiencia vivida durante la pandemia ha obligado al sector del deporte a reinventarse por una situación de sobrestock. “Hay varias fórmulas para deshacerse de él: descuentos, aunque conlleven una pérdida de margen, y sobre todo la deslocalización”, apunta el consultor. Ésta última implica abrir tiendas a través de pop ups -puntos de venta que abren pocos meses- o hacer pactos con otras marcas para vender en sus tiendas. Esto puede ayudar a sacar el stock sobrante aprovechando otras localizaciones y creando una experiencia de compra diferente.  

OMNIPRESENCIA Y PERSONALIZACIÓN

El CEO de Crearmas explica los desafíos o tendencias que seguirá afrontando el retail en lo que queda de 2023 y los próximos años. Por un lado, la experiencia debe traspasar las fronteras de la tienda física mediante la omnipresencia con recursos online y de inteligencia artificial. Y pone como ejemplo la realidad aumentada con grandes pantallas en los puntos de venta. “Es una inversión”.

Hay la creencia de que, con todas las innovaciones, el consumidor se deshumaniza, pero es todo lo contrario

Escuchar al cliente para personalizar los productos resulta también esencial para diferenciar una marca. “Cada vez tiene más importancia”, asegura este experto.  Incluir los términos de sostenibilidad, además, aporta unos valores que los clientes piden actualmente. Crear una comunidad a través de un club e incluso organizar juegos online que permitan que los clientes interactúen puede ser, por otro lado, una carta ganadora. Y también crear alianzas y colaboraciones entre empresas. “Juntar una marca de alimentación con otra de ropa o unir una marca que hace mochilas con el mundo de las raquetas puede ayudar”.

Aunque, para él, el más crítico desafío está en que “la tienda del futuro es la tienda de hace 100 años” por el factor humano. Considera que esto se ha dejado de lado en los últimos años. “A veces vamos a una tienda y nos extrañamos de recibir un buen trato”, destaca, por lo que se debe empezar a trabajar otra vez. “Existe la creencia de que, con todas las innovaciones, el consumidor se deshumaniza, pero es todo lo contrario”, revela Mas.

¿Cuál es la clave para humanizar las tiendas? “Volver a dar calidez a los equipos y el servicio para recibir a los clientes con la máxima amabilidad. Esto puede llegar a ser un reto para muchos comercios, teniendo en cuenta la dificultad que existe para encontrar personal vendedor. “No se podrá humanizar si no se contrata a buenos profesionales, se forman adecuadamente y se les da un valor económico adecuado”, asegura. Y plantea una solución: pagar variables a los vendedores del establecimiento.

NUNCA ES TARDE

 Esto no quita importancia a los ‘marketplace’ o tiendas digitales. “És un mercado secundario y para todos, pero debe venir con una estrategia de marca relevante”, concluye. La buena noticia es que, según el experto en retail, las tiendas que todavía no se hayan subido al carro de la digitalización tienen tiempo, siempre que asuman que es la meta a seguir. “El problema serán las empresas que a cinco años vista no estén digitalizadas y tampoco se lo planteen. Es un error”, indica Mas. Requiere asumir que es un mundo complicado y que abre más canales que tienen un coste.

 En definitiva, la clave está en la adaptación. Un ejemplo de ello en el mundo deportivo son los gimnasios, que cada vez -explica- aplican más estrategias basadas en el mundo del retail. “No sorprende porque si quieren aumentar el ticket medio por usuario tienen que hacer que estos compren ir al gimnasio con técnicas de retail”

 Mas concluye que el sector está “muy vivo”, pero que debe trabajar mucho para no cerrar, lo que lleva al desgaste. Eso es lo que, en muchas ocasiones, “hace que otros sectores lo vean como un modelo de éxito y prosperidad”.