"La oferta gliss no está en crisis si sabes cómo abordarla"

Hace diez años que apostó por el formato de tiendas monomarca del mundo gliss. ¿Por qué de esta manera?
Aunque las marcas del gliss ya tenían cabida en nuestras tiendas Intersport Irabia, creí que merecía la pena trabajar esta oferta de forma independiente y por ello abrimos en el año 2000 la primera tienda monomarca Quiksilver, que fue la primera que ubicamos en el casco antiguo de Pamplona. Un año más tarde inauguramos la primera Napali Shop de España, con la idea de agrupar en un mismo espacio la oferta de todas las marcas del grupo.

Ambas tiendas se fueron desarrollando en un momento dulce del mercado, hasta que en el 2006 nos surgió la posibilidad de ampliar nuestra red de tiendas monomarca.

¿De qué manera?
Hacía mucho tiempo que teníamos en mente ubicar mas tiendas en el casco antiguo de la ciudad y en el 2006 dimos forma a la idea. También contribuyó que, a raíz de unas obras y otras circunstancias externas, la zona comercial del casco antiguo sufrió un descenso de las ventas y, como consecuencia, se sucedieron muchos cierres de locales. Un triste suceso que para nosotros supuso toda una oportunidad de disponer de locales cercanos entre sí.

La propuesta cuajó entre las marcas y en 2008 arrancamos el proyecto consistente en abrir de forma casi simultanea varios puntos de venta dirigidos a un consumidor joven y centrados en las marcas del mundo gliss (Roxy, Quiksilver, DC Shoes y Billabong), y una Unisport , con la intención de que cada tienda potenciase a la otra y así contribuir a recuperar comercialmente el casco antiguo. El objetivo era crear un pequeño centro comercial de tiendas monomarca, dirigido a un consumidor muy definido.

¿Por qué decidió emplazar el proyecto en el casco antiguo de la ciudad?
El público natural del mercado del gliss son los jóvenes y los cascos antiguos suelen estar bien entendidos por este colectivo. Además, para el comerciante el casco antiguo da una serie de ventajas que no se pueden obtener, por ejemplo, en un centro comercial. El casco antiguo tiene la suerte de ser irrepetible. Puedes montar una tienda en un gran centro comercial pero nadie te asegura que un tiempo después no construyan a unos cuantos kilómetros otros centro comercial más grande y llamativo que arrastre a toda la afluencia de público.

La apuesta comercial en un entorno determinado de una ciudad es la mejor defensa que tiene el detallista ante la oferta comercial del extrarradio.

¿Y cómo ha evolucionado el proyecto?
Aunque se trató de un desafío arriesgado, teniendo en cuenta que se materializó en medio de la crisis, se trataba de una apuesta de futuro y, aunque hemos pasado algunas dificultades, seguimos con fuerza.

Supongo que no ayuda que se comente que el gliss está en crisis…
Hace unos años, el mundo del gliss era la salvación, no eras nadie si no incluías en tu paleta de marcas a las más importantes del gliss. Ahora este mercado es la bestia negra. Ni una cosa ni la otra. Las marcas del gliss ocupan un espacio importante dentro del mercado deportivo. Simplemente hay que saber cómo tratarlas. Este tipo de marcas se desarrollan en su máxima potencia en tiendas monomarca o especializadas en gliss, no se pueden juzgar a las marcas del gliss bajo el prisma único de las tiendas multideporte. Por su puesto, una tienda multideporte puede y debe incluir alguna marca de gliss en su oferta, pero en su justa medida.

Entonces, ¿diría que el mercado del gliss ha sobrevivido ya a la crisis?
El mercado del gliss no está en crisis, lo que está en crisis es todo aquello que se puso de moda y que competía directamente con las tiendas de moda. Cuando el gliss se hizo popular hubo tal explosión de marcas y de tiendas que incluyeron gliss en su oferta, que el mercado se saturó. La crisis volvió al gliss al espacio que le corresponde, limpiando el sector de marcas y tiendas oportunistas.

¿Qué futuro augura para este mercado?
Estos tipos de productos tienen un futuro asegurado, sobre todo a corto plazo. Todavía hay muchos jóvenes que sueñan con hacer surf, snow o skate y usar las marcas que ven que utilizan sus ídolos. El mundo del gliss es una filosofía una forma de entender la vida y el deporte y es un mundo querido y deseado por muchos consumidores, su puesta en escena en el punto de venta debe tener en cuenta todo ello.

Marcas, distribuidores y detallistas debemos cerrar filas y tratar de pasar la crisis lo mejor y más rápido que podamos para que cuando escampe la crisis, que lo hará, poder estar allí.

¿Y qué papel deben jugar las marcas en este impulso del gliss?
Las marcas deberán implicarse más, presentando buenas colecciones e invirtiendo en el canal para generar demanda. Sus esfuerzos no deberían ser tan sólo de índole económica, sino también encarados a crear necesidad de producto en el consumidor. Desde luego, el entorno se presta a ello. Aquellas marcas lideres deben ejercer como tal y ser el motor del nuevo impulso que necesita el sector.