Instan al retail a prescindir de las líneas de negocio no rentables

El asesor del retail Manuel Amat destaca que “el retail debe aprender a prescindir de las líneas de negocio no rentables” y priorizar aquellas que tengan relación con el estilo de vida del cliente para aumentar sus ventas. El consultor destaca que la venta al por menor sigue “siendo el mejor canal de venta y el más valorado por los clientes en comparación con otros canales como el ecommerce o las grandes superficies”. Asimismo, señala que cada vez está más vinculado al cuidado del planeta y a los valores de proximidad. 

Para este 2024, el experto recomienda a las tiendas innovar, ampliar la zona de confort y volver a los valores originales de los negocios. A su vez, alerta de que la decisión de compra de los clientes no se basará tanto en el precio como en la experiencia en los puntos de venta.

¿Qué retos se presentan este año para el retail?

Una de las principales áreas que deberá tener en cuenta el minorista es la gestión del stock, el gran talón de aquiles a lo largo del año 2023. Además, los detallistas deberán definir en qué área son realmente buenos y, a partir de ahí, gestionar el espacio comercial. 

Es fundamental gestionar los espacios y hacer una buena selección de los proveedores. Existe una tendencia en que los minoristas distribuyen todas las marcas, pero éstas se deben seleccionar bien para poder convertirse en expertos de unas pocas enseñas.

¿Cuáles son los principales factores que afectan a la decisión de compra actualmente? 

Sin duda, el principal factor es la experiencia del cliente. Normalmente, las cadenas de tiendas se centran en el precio, pero esa no puede ser la primera decisión empresarial por muy importante que sea. 

¿Qué factores definen al cliente de las tiendas de deporte?

Anteriormente, cuando se hacía la selección del target se tenían en cuenta ciertos parámetros como la edad, el género o el estatus social. Pero esto ya no es tendencia, sino que se habla de los estilos de vida de los clientes. 

¿A qué tendencias deberían apuntarse las tiendas?

La primera es el pensamiento disruptivo para romper con lo que lleva mucho tiempo establecido. En el retail, esto se podría definir como buscar otras maneras de vender. Otra tendencia es la evolución regresiva, que implica volver a poner en el centro los valores del propio negocio, como puede ser la honestidad o la cercanía con el cliente. En muchos casos se han dejado de lado esos valores al priorizar las cifras.

También es importante saber quedarse con lo esencial y rentable. Muchas tiendas tienen líneas de productos totalmente obsoletas que se deben eliminar, priorizando aquellas que tengan relación con el estilo de vida del cliente y que produzcan un beneficio. Eliminar secciones cuando no son rentables produce aumento de ventas. Si una tienda de bicicletas, por ejemplo, está teniendo malos resultados con la venta de ropa, no tiene sentido mantenerla ni bajar los precios. Se tiene que tomar la decisión de eliminar esa parte del stock. 

También es fundamental innovar. Yo siempre digo la misma frase de ‘equivócate pronto y barato, pero equivócate’, y ahí radica la clave de la innovación. A menudo se considera que salir de la zona de confort es peligroso porque podría haber riesgo fuera de ella, pero es conveniente hacer acciones que nunca antes se hayan hecho sin que puedan llegar a ser peligrosas para el negocio.

¿El comercio de proximidad va al alza?

El comercio de proximidad va al alza. Sigue siendo la mayor propuesta y la más valorada por los clientes en comparación con otros canales como el ecommerce o las grandes superficies, según la OCU. Muchas veces el consumidor acude a otros canales de venta pero solo porque no encuentra lo que quiere en las tiendas.

¿Qué opina de la situación de las tiendas de grandes dimensiones?

Hubo un tiempo en que se hablaba de que se iba a las tiendas pequeñas a ver el producto para luego comprarlo en las grandes superficies, pero esa tendencia se está revirtiendo. Actualmente, se va a las grandes superficies para ver y probar los diferentes productos, pero se acaba comprando en el comercio de proximidad, donde se encuentran los valores que no se encuentran en las grandes superficies.