FOSS: “Tenemos que contraatacar a las webs extranjeras que nos comen el terreno”

¿Ha sido una temporada negra?
Ha sido una temporada muy dura. Se han unidos dos factores negativos: la situación económica y una meteorología inadecuada. La crisis ha campado ya a sus anchas en todos los negocios, se ha agudizado más que el año pasado. Por otra parte, el mes de enero fue bastante atípico porque hizo mucho sol y esto hizo que a la gente se le quitara de la cabeza el esquí. Muchos cambiaron los esquís por la bicicleta. En Madrid tuvismo un tiempo primaveral, muy poco habitual para fechas invernales, y esta situación nos hizo mucho daño.

¿Cómo ha cambiado la actitud del consumidor de material de nieve con la crisis económica?
El cliente mira mucho más lo que va a comprar y o que va a gastar. Siempre hay consumidores que están por encima del bien y del mal, pero, en general, ahora el comprador tiene mucho más en cuenta el presupuesto. Hemos notado que los aficionados al esquí ahora tienen dos opciones: o invierten en renovar el equipo o invierten en ir a esquiar. El presupuesto no alcanza para las dos cosas y eligen la segunda. Esto ha provocado que la gente vaya a esquiar con un material muy antiguo. Hemos percibido un incremento en el volumen de trabajo del taller y a veces nos hemos quedado sorprendidos porque hemos recibido esquís y botas de hace mucho tiempo.

¿Qué ha sufrido más esta temporada, el textil o el material duro?
El material duro se ha visto más perjudicado. Además, en las tiendas de estación se está imponiendo la moda de dejar probar, a través del alquiler, esquís que luego puede comprar. El importe del alquiler se descuenta de la compra. Esta fórmula quita el miedo del cliente a comprar un modelo desconocido, pero también implica asumir el coste de un esquí de gama alta para las pruebas. Es una iniciativa que sólo puede funcionar en los establecimientos ubicados en estación.

¿Qué ventajas y desventajas presenta una tienda de ciudad frente a una de estación?
La principal ventaja de estar situados en ciudad es que el aficionado gana tiempo. Pasar un día en la estación resulta muy caro y el esquiador prefiere disponer ya de todo el equipo antes de salir de casa y poder ponerse a esquiar en cuanto llega. Sin embargo, el ambiente invernal incita más al consumo emocional. La compra es más impulsiva y se adquieren ropa y esquís más arriesgados, mientras que en ciudad se piensa más la compra.

¿Se están perdiendo ventas de esquís por el auge del alquiler?
El alquiler está funcionando bien en los establecimientos que lo cuidan. Los aficionados cada vez esquían menos días y cuanto menos lo hacen, menor es la necesidad de tener equipo propio. Se tiene que esquiar mucho para rentabilizarlo. A esto se suma que los alquileres han ido evolucionando y ahora hay más disponibilidad de material de gama alta, a pesar de que muchas veces estos equipos no reciben el cuidado y mantenimiento adecuados y es como alquilar un Porsche con las ruedas lisas. En mi opinión, es más conveniente alquilar un equipo de gama media pero que esté a punto.

¿Es cierto que en España es más caro esquiar que en otros países?
Completamente cierto. Los esquiadores más previsores compran con antelación billetes para viajar a otros destinos de nieve como Austria o EE.UU. que, salvando el precio del avión, resultan más económicos que España. Si consigues un viaje barato, sale más a cuenta que quedarte en las estaciones españolas. Ha sido la fuerte demanda la que ha permitido que se suban tanto los precios.

El hecho de contar con unos apellidos tan ligados al esquí como los son Fernández Ochoa, ¿cómo ha repercutido en la trayectoria de vuestras tiendas?
FOSS es una marca de referencia en el mundo del esquí, tanto para bien como para mal. Para bien porque el cliente sabe que somos buenos prescriptores y generamos confianza y para mal porque no podemos vender otra cosa que no sea esquí. Hemos probado con otros deportes para desestacionalizar las ventas pero no funcionó.

FOSS lanzó su tienda on-line las pasadas Navidades. ¿Qué acogida ha tenido?
Queríamos ponerla en marcha hace un año, en mayo de 2010, pero el proyecto se retrasó. Arrancamos con una especie de mercadillo con venta de stocks, pero nuestra intención es introducir ya todo el catálogo de cara a la temporada que viene. Por el momento las ventas por Internet suponen un porcentaje muy pequeño del total de las ventas, pero nos ha ayudado a impulsar el flujo de clientes a las tiendas físicas porque es un gran escaparate. El comprador se informa en la web de cuál es nuestra oferta y luego acude al establecimiento.

Con factores como los que se han conjugado esta temporada -crisis de consumo y nieve irregular-, ¿cómo ve el futuro del detallista?
El futuro lo veo por Internet. Si páginas web como la alemana Konrad nos comen el terreno y venden en España, hay que contraatacar fuera y comerles nosotros el terreno a ellos. Internet nos abre muchas posibilidades de vender en otros lugares. Por otra parte, también creo que es importante diversificar un poco el negocio con otras actividades. Por ejemplo, nosotros organizamos viajes de esquí para empresas y la iniciativa ha tenido buena acogida.