"La próxima temporada resolveremos nuestros problemas logísticos"

Parece que este inicio de temporada invita a seguir ‘peleando’. ¿Esta campaña marcará un punto de inflexión o se quedará sólo en un espejismo?
Después de dos años terribles, soñábamos con un inicio de temporada como el que estamos teniendo y que nos va a permitir frenar la caída. Un buen comienzo como éste ayuda mucho y estoy convencido de que, si la situación económica fuera mejor, estaríamos hablando de un inicio de temporada extraordinario.

¿Qué retos que se presentan en el sector de cara al futuro próximo?
El esquí se ha banalizado y el principal reto es recuperar la buena imagen del producto, es decir, el ‘estilo’ de hace unos años. Para ello, sería muy positivo organizar, entre otras cosas, en los puntos clave de España, eventos en los que la marcas, las estaciones y las tiendas de calidad pudieran presentar sus nuevas propuestas. El objetivo debería ser siempre incentivar al consumidor con nuevas propuestas más que motivar únicamente por la vía del precio rebajado .

¿En qué ámbitos es posible mejorar la relación con los detallistas?
Apoyaremos especialmente a los detallistas especializados para que todos nos podamos volver a ganar la vida con el esquí. La situación de las tiendas hace un año era muy crítica, pero este año se han saneado bastante y los excedentes se han reducido de forma significativa. Lo que está claro es que los que vendan una imagen de rebajas constantes se equivocarán, mientras que los que demuestren calidad y especialización, saldrán reforzados.

¿Cómo se está comportando el consumidor final?
Los excedentes se han reducido y se está vendiendo bien el material de temporada. El esquiador con un cierto poder adquisitivo está buscando equipamiento de última generación.

¿Hasta cuando piensa que se puede mantener este buen ritmo?
Estoy convencido de que se dilatará hasta mediados de enero.

¿Y a partir de esta fecha?
Es una incógnita, pero está claro que deberemos diseñar propuestas para conseguir motivar al consumidor, que este año optará por destinaciones turísticas locales.

¿Cuáles considera las mejores fórmulas para dar continuidad al consumo?
Las marcas hemos hecho todo lo posible para adaptar los precios a la realidad y a las demandas del mercado. Las estaciones también están haciendo un buen trabajo en este sentido. Todos deberíamos hacer un esfuerzo creativo y presentar productos adaptados a las necesidades actuales.

¿Cuál es su opinión respecto a las ferias pensadas para liberar excedentes?
Las marcas ya abandonamos hace tiempo las ferias de venta masiva porque se basan en un concepto contradictorio con nuestros intereses y están dejando de tener sentido por la reducción de excedentes. Marcas y estaciones seríamos los primeros en apoyar ferias dinámicas y espectaculares en las que se dieran a conocer las novedades. Durante las dos pasadas temporadas tuvimos la necesidad de vender fuera de colección, pero considero que ahora no soluciona absolutamente nada y representa hipotecar el futuro.

¿Cuál es su postura respecto la anticipación de novedades?
Pienso que no es en absoluto algo positivo si éstas se realizan en pleno mes de enero. Al respecto tenemos una postura muy crítica sobre este tema. Según nuestro criterio, las novedades de la siguiente temporada se tiene que presentar a finales de febrero.

¿Hasta qué punto el alquiler está afectando la venta de material duro?
El alquiler crecerá en los próximos años y una parte de nuestra estrategia se basa en potenciarlo, especialmente el de gama alta. Afectará a la venta, pero pienso que no variará la cantidad de esquís que las marcas son capaces de poner en el mercado. Además, las empresas que se dediquen al alquiler deberán rotar mucho el material para garantizar un producto de última generación y en perfecto estado. De todas formas, que nadie se alarme, las buenas tiendas especializadas, situadas en las ciudades continuarán vendiendo material.

¿Está en manos de los proveedores evitar las guerras de precios entre los detallistas?
No está en nuestras manos porque el mercado es libre y tampoco está tan desajustado. Las marcas podemos sugerir precios, pero en ningún caso intervenir.

¿Cuál es la incidencia de las webs dedicadas a la venta de material duro vía Internet?
Es difícil de cuantificar porque Internet es un medio abierto imposible de controlar. Hace años que se está comentando su posible influencia pero, de momento, no la estamos percibiendo. De todas formas, deberemos estar atentos a su evolución y a su capacidad de influencia en los mercados.

El ‘Forum de Detallistas del Esquí’ ha recordado a los proveedores que, de cara a la próxima campaña 09-10, el suministro a equipos y clubes se realizará y venderá desde las tiendas. ¿Cuál es su opinión al respecto?
Me parece perfecto. A nosotros no nos representará ningún problema porque no vendemos directamente a clubes y, sólo en casos muy particulares, a escuelas muy reconocidas.

Con el nuevo accionariado de Rossignol, ¿qué cambios percibirán los detallistas?
Pienso que lo notarán porque, a pesar de que todas las marcas estamos pasando por momentos duros, es un buen accionariado que conoce bien la problemática del sector y la realidad de la marca. Nuestro producto es muy bueno, pero debo admitir que tenemos un problema logístico porque no servimos de forma correcta desde hace dos temporadas. Es un tema que vamos a resolver de cara a la temporada 2009-2010.

¿Qué directrices marcarán la política empresarial de la marca de cara a la próxima temporada?
Se están definiendo en estos momentos y se concretarán en primavera.

Parece ser que la polivalencia es un elemento que marcará claramente el futuro inmediato del material duro de Rossignol. ¿Qué elementos la complementarán?
Especialmente la personalización, que permite modificar el comportamiento del esquí en función de las necesidades del esquiador. La gran masa de consumidores pide un material que responda bien ante cualquier situación de la nieve y que no le genere problemas.

Hacia qué perfil de producto orientará Rosignol su producción en el futuro próximo?
Nos centraremos en un segmento medio-alto sin olvidar la línea de entrada, ni las gamas de inicio y el material específico para alquileres.