PÁDEL / TENIS

ENTREVISTA A ALONSO COMAS Propietario de Deportes Wimbledon (cmd nº224 /30-06-2007)

“Sería muy positivo que surgiera una central de compras que agrupara a tiendas especializadas en tenis”

Alonso Comas (Villafranca de los Barros –Badajoz-, 1944) ha dedicado toda su vida profesional al mundo del tenis. Ha sido monitor de tenis hasta el año 1981, cuando una lesión de codo y muñeca le obligó a apartarse de las pistas. Durante este periodo dirigió las escuelas de los clubs de tenis de Chamartín, Boadilla, Canal de Isabel II y Club de Tenis Internacional (todos ellos ubicados en Madrid). Posteriormente fue, entre los años 1981 y 1989, gerente de Imtesa, empresa que distribuía en nuestro país las marcas Penn y Donnay. En 1989 creó una marca propia de raquetas de tenis denominada Ares, que estuvo presente en el mercado hasta el año 1993. Entre 1992 y 1996 fue director comercial de Head. Toda esta intensa carrera profesional ha sido alternada con la gerencia de la tienda Deportes Wimbledon de Madrid, que abrió sus puertas en 1978 y que, en sus casi 30 años de recorrido, se ha convertido en un referente para el mercado tenístico madrileño.

Por lo general, cada año las marcas renuevan su colección de raquetas de tenis. Sin embargo, a menudo colecciones de distintos años son muy parecidas entre ellas…
Cuando las marcas de tenis renuevan un determinado modelo, a menudo se trata de una renovación puramente estética, mientras que la composición y las prestaciones de la raqueta se mantienen iguales. Por ello, las auténticas renovaciones se producen cuando una marca presenta una nueva tecnología que se diferencia claramente de la colección anterior.

Actualmente hay dos tipologías de tecnologías, las mecánicas (que son visibles y tangibles) y las procedentes de la estructura microscópica de los marcos de las raquetas. ¿Cuál de estas tipologías facilita más la labor comercial en las tiendas?
A nivel general, las tecnologías mecánicas facilitan más la venta, ya que los consumidores pueden entender más fácilmente las prestaciones que ofrece la raqueta. En cambio, las tecnologías que se basan en la utilización de nuevos materiales a nivel microscópico son más difíciles de comprender por los consumidores. A pesar de ello, el principal factor de compra no depende del tipo de tecnología, sino del poder mediático que tienen los tenistas Top Ten, que arrastran a los consumidores a demandar las raquetas o las marcas que ellos utilizan. Es por ello que las marcas que no apuestan por patrocinar tenistas Top Ten pierden gancho en el mercado, aunque tengan un producto con una buena relación calidad/precio.

Entonces, ¿los consumidores no suelen demandar tecnología cuando compran una raqueta de tenis?
Por lo general, la única tipología de cliente que demanda tecnología es el jugador senior, ya que, al disponer de menos resistencia física y menos fuerza que los tenistas jóvenes, necesita alguna tecnología que le proporcione mayor potencia en sus golpes. Por ello, muchas de las innovaciones técnicas que lanzan las marcas se dirigen a este tipo de jugador, mientras que las raquetas de los jugadores profesionales presentan menos tecnología, ya que no la necesitan.

¿El consumidor de tenis suele estar informado de las prestaciones y novedades del material duro?
Por lo general no. Sin embargo, gracias a Internet, cada vez más consumidores disponen de este tipo de información, ya que si sienten curiosidad, sólo tienen que acceder a la página web de la marca e informarse de las novedades. Anteriormente, adquirir esta información era mucho más difícil.

¿Cómo ha evolucionado la venta de textil y calzado específico de tenis?
El calzado está viviendo en los últimos años un notable aumento de ventas, ya que los consumidores se han dado cuenta de la importancia de este artículo para proteger las articulaciones, reducir el cansancio y evitar torceduras del pie. A nivel textil, el proceso está siendo más lento, ya que mucha gente sigue jugando con camisetas de algodón. Sin embargo, cuando estos mismos practicantes prueban las prestaciones que ofrece una camiseta transpirable suelen abandonar las prendas de algodón.
Referente al textil, es destacable mencionar que, a menudo, las marcas sirven demasiado tarde en las tiendas las camisetas que utilizan los jugadores, lo cual perjudica tanto a los detallistas como a los proveedores.

¿Demasiado tarde?
Por ejemplo, muchas de las prendas que han utilizado los tenistas en el Roland Garros no las recibiré en mi tienda hasta bien entrado el verano. Para entonces, es muy posible que alguno de estos jugadores esté utilizando otro modelo de camiseta, lo cual resta, obviamente, posibilidades de venta a las tiendas, ya que las fechas en las que potencialmente hay una mayor demanda los detallistas no disponemos del material para vender.

Usted fue miembro del grupo de compras Tie Break. Tras la disolución del grupo hace ya diez años, ¿no cree que sería positivo para los detallistas que surgiera otra central de compras que agrupara tiendas especializadas en tenis?
Sería genial que surgiera un grupo de este tipo, porque lo cierto es que durante el tiempo que funcionó Tie Break las tiendas asociadas eran más rentables, ya que disponíamos de mejores descuentos y teníamos más fuerza para negociar con marcas multideporte como Adidas o Nike. Además, ayudaba a hacer frente a la competencia de las grandes superficies.

¿Ha habido algún acercamiento para crear una central de compras similar?
Alguna vez que me he reunido con colegas detallistas se ha comentado esta posibilidad. Sin embargo, sería necesario que alguien se implicara personalmente en el proyecto y consiguiera convencer a los principales detallistas del país. Por desgracia, de momento no ha surgido esa persona, pero creo que sería una iniciativa muy positiva y que encontraría el respaldo de muchos detallistas.

¿Por qué no se asocia a algún grupo de compra multideporte?
Porque no me saldría rentable pagar los altos costes que implica pertenecer a este tipo de agrupaciones, al no poder obtener descuentos para el material más especializado de tenis, ya que dichos artículos no se suelen comercializar en tiendas multideporte.

¿En qué momento se encuentra el mercado del pádel?
Está empezando a estabilizarse, ya que la mayoría de jugadores potenciales ya tienen su pala. Sin embargo, el mercado seguirá creciendo, pero con unos incrementos menores que hasta ahora.


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